Aż 85% przedsiębiorców uczestniczących w zorganizowanej przez Ebury Polska konferencji „Wypłyń na nowe rynki: Rosja” zamierza rozpocząć eksport do Rosji lub zwiększyć swoje zaangażowanie na tamtejszym rynku. W wydarzeniu wzięli udział eksperci Korporacji Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych.
Podczas konferencji eksperci podkreślali, że prowadzenie biznesu w Rosji wiąże się z szeregiem wyzwań. Do tych najważniejszych zaliczyli: potwierdzenie wiarygodności kontrahenta, zbudowanie osobistej relacji z rosyjskim partnerem handlowym, procedury związane z certyfikacją produktów na tamtejszym rynku oraz częste zmiany przepisów, w tym dotyczących uczestnictwa w przetargach publicznych.
Katarzyna Kowalska, wiceprezes KUKE, zwróciła uwagę, że szukając wiarygodnego kontrahenta w Rosji, należy przede wszystkim poświęcić czas na dokładne sprawdzenie potencjalnych partnerów. Dostępne w Rosji publiczne rejestry przedsiębiorców pozwalają ustalić m.in., czy dana firma nie ma problemów z terminowym regulowaniem zobowiązań albo czy jest w trakcie przekształceń. Warto też zweryfikować, czy osoba, z którą polski przedsiębiorca prowadzi rozmowy, faktycznie pracuje w danej firmie oraz czy ma upoważnienie do podejmowania negocjacji i podpisywania dokumentów w jej imieniu.
Z kolei Magdalena Karbowiak, koordynator ds. windykacji KUKE, wskazała, że Rosja to kraj, w którym należy zwracać szczególną uwagę na etykietę biznesu. W rozmowach z przedsiębiorcami bardzo pomaga znajomość języka rosyjskiego i otwartość na budowanie relacji, w tym na gruncie prywatnym. Skraca to dystans i pomaga tworzyć nieformalne więzi, które niejednokrotnie decydują o tym, czy kontrakt zostanie podpisany.
Poza wyzwaniami prelegenci omówili także konkretne ryzyka towarzyszące handlowi z firmami z Rosji. Jednym z nich jest ryzyko polityczne. Przedsiębiorcy mogą się jednak przed nim zabezpieczyć. Katarzyna Kowalska wskazała, że dzięki ubezpieczeniu należności w KUKE eksporter odzyska środki nie tylko w przypadku np. upadłości rosyjskiego kontrahenta, ale również w razie strat związanych z niespodziewanym wprowadzeniem embarga na konkretne produkty.
Na wypadek, gdyby pojawiła się konieczność dochodzenia należności w sądzie, eksporterzy powinni odpowiednio się przygotować już na etapie kształtowania treści kontraktu. Magdalena Karbowiak zwróciła uwagę, że w umowie zawieranej w Rosji warto wprowadzić zapis, iż spory będą rozstrzygać sądy rosyjskie. W praktyce powinno to skrócić czas potrzebny na wyegzekwowanie środków od dłużnika, a przede wszystkim obniżyć sumaryczne koszty dochodzenia należności. Prelegentka zaznaczyła jednocześnie, że takie sytuacje to ostateczność. Praktyka pokazuje bowiem, że na tamtejszym rynku zwykle udaje się doprowadzić do polubownego rozwiązania konfliktu.
(AM, źródło: KUKE)
