Rozmowa z Tomaszem Schubertem, dyrektorem Biura Współpracy z Brokerami, Piotrem Bryńskim, dyrektorem Departamentu Ubezpieczeń Komunikacyjnych Klienta Kluczowego, i Tomaszem Miśniakiewiczem, dyrektorem Departamentu Ubezpieczeń Gospodarczych w Compensie
Aleksandra E. Wysocka: – Jak rozwija się współpraca Compensy z brokerami?
Tomasz Schubert: – Kolejny rok z rzędu odnotowujemy dwucyfrowe wzrosty w sprzedaży w kanale brokerskim. I dotyczy to wszystkich linii, w których brokerzy aktywnie z nami współpracują: majątku, ubezpieczeń komunikacyjnych, OC, reasekuracji, zdrowia i życia. Co dla nas szczególnie istotne, mocno rozwijają się ryzyka korporacyjne motor i non-motor i jest to rozwój ponadprzeciętny.
Chciałbym podkreślić, że brokerzy zawsze byli dla Compensy niezwykle ważni, a wskazuje na to chociażby ich udział w naszym portfelu. Teraz robimy kolejny krok – aktywizujemy zasoby, aby brokerzy otrzymali od nas jak najlepszą ofertę i świetny serwis, i w ten sposób chcemy zwiększyć skalę naszego działania. Realizujemy to między innymi w ramach trwającego w spółce życiowej i majątkowej projektu Era Brokera. Na spotkania Ery Brokera zapraszamy partnerów, zarówno tych, z którymi już współpracujemy, jak i takich, z którymi chcemy nawiązać lub odświeżyć współpracę. Dialog ze środowiskiem brokerów i zasady partnerskiej współpracy to klucz do sukcesu.
Dużo się mówi na rynku o niedoubezpieczeniu. Czy rozmawiacie z brokerami o niewystarczających sumach ubezpieczenia? Czy oni rozmawiają o tym z klientami i czy świadomość w tym obszarze rośnie?
T.S.: – Obecnie mierzymy się ze zjawiskiem wysokiej inflacji i bardzo dużym wzrostem wartości nieruchomości oraz majątku przedsiębiorstw. Mamy świadomość, że może to skutkować niedoubezpieczeniem, i podejmujemy kroki, aby temu przeciwdziałać. Robimy to poprzez edukację naszych klientów, a także poprzez przygotowanie rozsądnych ofert wspólnie z brokerami.
Bardzo doceniamy fakt, że także brokerzy zwracają uwagę na zjawisko niedoubezpieczenia. Odpowiednie ubezpieczenie klienta to wielka odpowiedzialność brokerów, dlatego tak ważne jest wspólne podejmowanie właściwych kroków w tym obszarze.
Compensa od zawsze stawia na bardzo indywidualne podejście do oceny ryzyka, właściwie przeprowadzacie ją dla każdego klienta oddzielnie, wedle jego charakterystyki i potrzeb, nie tylko pod kątem branży, w której działa. Czy coś tutaj się zmienia?
T.S.: – Compensa to firma duża i kompleksowa, co daje nam możliwość szukania rozwiązań na różnych polach. Mamy własną pojemność, którą staramy się optymalnie wykorzystywać, i to nas wyróżnia na rynku. Mamy również do dyspozycji zasoby w naszej grupie, jeśli chodzi o know-how i reasekurację, i wspólnie z InterRisk oraz Wiener możemy zaoferować szeroki zakres ochrony. A jeśli dodamy do tego partnerstwa na rynku zawarte w celu budowania zróżnicowanych propozycji o dużej pojemności, to okazuje się, że mamy dla naszych klientów naprawdę bogatą ofertę.
Jednym z trudnych tematów jest ubezpieczenie tzw. czarnej energii. Jak wygląda Wasza strategia w tej kwestii?
T.S.: – Grupa VIG przyjęła zobowiązanie, że będzie redukować ślad węglowy i działać aktywnie w tym kierunku. Dlatego ryzyka węglowe są niejako pod specjalnym nadzorem. Doceniamy jednak to, że wielu klientów inwestuje w energię odnawialną, i jesteśmy otwarci na budowanie wspólnych programów wspomagających wyjście z czarnej energii.
Czy w zamian Compensa mocniej wchodzi w odnawialne źródła energii?
T.S.: – Oczywiście ubezpieczamy ryzyka związane z energią odnawialną. Reagujemy na sytuację na tym rynku, bo wiemy, że z tym sektorem związana jest przyszłość. Ale nasze indywidualne podejście sprawia, że czasami musimy się uważniej przyjrzeć niektórym wnioskom i pozyskać wiele informacji potrzebnych do oceny ryzyka.
Do tych działań angażujemy inżynierów z naszej spółki Risk Consult. W ich raporcie sprawozdawczym zawarte są m.in. zalecenia dla klienta, po których spełnieniu podnosi on poziom swojego bezpieczeństwa. Ten audyt ma więc także wymiar prewencyjny. Nasi inżynierowie ryzyka mogą pomóc podnieść bezpieczeństwo, a tym samym sprawić, że ochrona ubezpieczeniowa staje się możliwa. W ten sposób działamy oczywiście nie tylko w sektorze energii odnawialnej.
Wiemy już, że linia motor jest zyskowna. Ale proszę nam powiedzieć więcej o tym, co teraz dzieje się w ubezpieczeniach flotowych.
Piotr Bryński: – Składka przypisana z biznesu flotowego w Compensie stanowi istotną część całego przypisu spółki i chciałbym także podkreślić, że mamy bardzo dobry wynik techniczny. W ubiegłym roku dynamika w biznesie flotowym wyniosła 23%, więc w odniesieniu do tego, co się dzieje na rynku, jesteśmy zdecydowanie liderem, jeżeli chodzi o wzrost. Osiągamy go, działając w dwóch kanałach: leasingowym i tradycyjnym, poprzez nasze oddziały, i w obu rozwijamy się bardzo dobrze.
Naszym zadaniem jest utrzymanie tego wyniku, co niekoniecznie będzie prostą sprawą, bo jak wiadomo, mamy wymagającą sytuację na polskim rynku. Wojna w Ukrainie i inflacja powodują, że w znaczący sposób rośnie średnia szkoda. Ale podejmujemy odpowiednie działania, tak aby osiągnąć nasz cel.
Jakie są to działania?
P.B.: – Bardzo dokładnie analizujemy cały portfel. Bierzemy pod uwagę wszystkie parametry szkodowe i sprzedażowe i liczymy je w odniesieniu do samochodów ciężarowych, osobowych, terenowych, rozpatrując odrębnie każdą linię. Robimy to na bieżąco, aby nadążać za aktualnym wynikiem technicznym. W zależności od tych analiz tak sterujemy naszymi składkami, żeby utrzymać wynik na adekwatnym poziomie w stosunku do tego, co się dzieje na rynku.
Dodatkowo wprowadziliśmy w kanale leasingowym nowe narzędzie, które pozwala nam przygotować wznowienia nieco inaczej. Znaczącą część naszego tamtejszego wzrostu zawdzięczamy m.in. zastosowaniu narzędzi tego typu.
Czy są jakieś ryzyka, których unika rynek, a Wy je ubezpieczacie?
P.B.: – Starannie dobieramy naszych klientów, koncentrując się na ryzykach, które są dla nas optymalne. Jednak dzięki naszej unikatowej wiedzy możemy także ubezpieczać wiele ryzyk, których rynek jeszcze się uczy. Należą do nich np. ubezpieczenia wypożyczalni samochodów. Dzięki naszemu doświadczeniu i umiejętnościom zarządzania ryzykiem potrafimy sprostać temu wyzwaniu i przygotować bardzo dobrą ofertę również dla nich.
Widzicie potencjał do ubezpieczania flot z udziałem pojazdów elektrycznych? Czy to już się dzieje, czy na razie jest to pieśń przyszłości?
P.B.: – Jako firma ubezpieczeniowa oferujemy już ubezpieczenia dla pojazdów elektrycznych. Jednakże należy podkreślić, że nie jest to prosty biznes, ze względu na wiele czynników wpływających na składkę. Przede wszystkim koszty napraw samochodów elektrycznych są znacznie wyższe niż w przypadku samochodów spalinowych. Często naprawę takiego pojazdu może przeprowadzić tylko jeden specjalistyczny zakład na terenie Polski, co skutkuje podwyższeniem kosztów.
Ponadto, technologia budowy samochodów elektrycznych jest bardziej skomplikowana, co również wpływa na wysokość kosztów naprawy. Nawet drobne uszkodzenie np. instalacji elektrycznej może skutkować jej całkowitą wymianą, a uszkodzenie akumulatora to zawsze bardzo kosztowna naprawa.
Z uwagi na te czynniki jako ubezpieczyciel musimy podejść do ryzyka związanego z ubezpieczeniem pojazdów elektrycznych w sposób innowacyjny. Z naszych obserwacji wynika, że składki ubezpieczeniowe dla samochodów elektrycznych muszą być wyższe, zarówno w zakresie OC, jak i AC.
Warto zaznaczyć, że samochody elektryczne charakteryzują się bardzo dużym przyśpieszeniem, co może stwarzać pewne niebezpieczeństwo dla kierowców, zwłaszcza tych, którzy nie posiadają wystarczającej wiedzy i doświadczenia w prowadzeniu tego typu pojazdów. Dlatego w przypadku OC komunikacyjnego dla samochodów elektrycznych musimy uwzględnić ten czynnik i dokładnie określić ryzyko związane z tym aspektem.
Podsumowując, oferujemy ubezpieczenia dla pojazdów elektrycznych, jednak podchodzimy do tego ryzyka z wyjątkową ostrożnością i dokładnie oceniamy każdy czynnik wpływający na jego wysokość, aby zapewnić naszym klientom najlepszą możliwą ochronę.
Jak wygląda w tej chwili rynek ubezpieczeń korporacyjnych non-motor w Compensie? Czy widać na nim możliwość dalszego wzrostu?
Tomasz Miśniakiewicz: – Mimo swojej konkurencyjności jest on nadal bardzo atrakcyjny dla wielu graczy, dla nas również. Dowodem są wyniki w 2022 r. W znacznym stopniu przekroczyliśmy plany sprzedażowe, uzyskując przy tym dwucyfrową dynamikę na poziomie 120% w stosunku do poprzedniego roku.
Poza tym udało nam się osiągnąć rentowność na naszym portfelu niemalże we wszystkich liniach biznesu, a zwłaszcza w dwóch głównych, czyli w ubezpieczeniach odpowiedzialności cywilnej i w ubezpieczeniu mienia od wszystkich ryzyk. Wskaźnik zespolony nieznacznie przekroczył 93%, a więc zrealizowaliśmy główny cel, czyli zrównoważenie dynamiki sprzedaży z rentownością.
Myślę, że wciąż istnieje potencjał dalszego wzrostu na rynku ubezpieczeń korporacyjnych non-motor. Wszystko zależy od odpowiednio dobranej strategii, dopasowanej do sytuacji rynkowej. W Compensie dążymy do tego, aby rozwój składki szedł w parze z rentownością. To znaczy, jeżeli dane ryzyko spełnia nasze oczekiwania pod względem technicznym, jesteśmy gotowi na bardzo daleko idące indywidualne negocjacje warunków cenowych i zakresowych. W związku z tym rozwiązanie, jakie oferujemy w takich przypadkach, to oferta szyta na miarę, dopasowana do indywidualnych wymogów klienta pod kątem zakresu, limitów, franszyzy i oczywiście składki.
Są sektory, na które patrzycie chętniej? Czy nie można dzielić ryzyk na dobre i złe?
T.M.: – W odniesieniu do ubezpieczeń korporacyjnych non-motor nie chcemy nikomu zamykać drzwi, ponieważ w każdej branży są ciekawe ryzyka, tylko należy je odpowiednio oszacować i skwotować. Dlatego powiedziałbym, że interesują nas wszystkie branże, może tylko pewnego rodzaju ograniczenia w indywidualnym dopasowywaniu naszej oferty dla danego klienta sprawiają, że nasze zainteresowanie spada. Jest tak w przypadku postępowań przetargowych, w których liczy się przede wszystkim cena polisy.
Kluczem do sukcesu jest zróżnicowany portfel, i to nie tylko pod kątem branży i ryzyk, ale również kanałów dystrybucji. Jesteśmy otwarci na współpracę ze wszystkimi. Współpracujemy zarówno z brokerami bezpośrednimi, jak i reasekuracyjnymi, z koasekuratorami i reasekuratorami. Wierzymy, że rynek jest zadowolony ze współpracy z Compensą, a dowodem na to jest choćby większa dynamika i coraz więcej ryzyk pozyskanych w różnych kanałach dystrybucji.
Zapraszamy brokerów do współpracy, jesteśmy pewni, że nasze indywidualne podejście, dialog i partnerskie zasady stanowią podstawę do nawiązania nowych i zacieśnienia już istniejących relacji ze środowiskiem brokerskim.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
