Sezonowość to klucz do skutecznego sprzedawania ubezpieczeń rolnych. Dlatego 21 marca rozpoczyna się sprzedaż II etapu ERGO Ubezpieczeń Rolnych, którego głównymi elementami są ubezpieczenia upraw i zwierząt gospodarskich. O produkcie opowiadają Jakub Welz, menedżer projektu, oraz Hubert Rutkowski, zastępca dyrektora w Biurze Ubezpieczeń Korporacyjnych w ERGO Hestii.
Aleksandra E. Wysocka: – ERGO Ubezpieczenia Rolne to zbiór produktów, który w sprzedaży jest od grudnia.
Jakub Welz: – Do tej pory można było zakupić ubezpieczenia budynków i odpowiedzialności cywilnej rolnika – obowiązkowe oraz znacznie szersze, dopasowane do potrzeb, które jest dobrowolne. Dodatkowo w ofercie znalazły się mienie rolnicze i ubezpieczenia fotowoltaiki. W tego rodzaju ubezpieczeniach najważniejsze jest zrozumienie kwestii sezonowości – to właśnie do niej dostosowaliśmy etapy uruchamiania kolejnych elementów naszej oferty Agro.
Co różni ubezpieczenia rolne od innych, że kwestia sezonowości jest w nich aż tak istotna?
J.W.: – Sezonowość związana jest z „cyklem życia” gospodarstwa rolnego. Zależnie od pory roku inne prace są wykonywane i inne są też potrzeby ubezpieczeniowe. Przykładem może być to, co widzimy obecnie. Teraz rolnicy przygotowują się do zasiewu roślin jarych. Wyróżniają się one tym, że nie potrzebują okresu niskich temperatur, by dobrze się rozwijać. Na tej podstawie jako ubezpieczyciel musimy diagnozować potrzebę ubezpieczeniową.
Hubert Rutkowski: – Z powodu sezonowości zdecydowaliśmy się na rozwijanie naszego pakietu etapami. W marcu i kwietniu, kiedy temperatury coraz wyraźniej utrzymują się na plusie, rolnicy pytają o ubezpieczenia tego rodzaju upraw. To dobry moment, by pośrednicy zareagowali i byli przygotowani na to, co mogą zaoferować klientom – zgodnie z rytmem natury.
Zimę już mamy za sobą. Co w takim razie przyniesie w ubezpieczeniach sezon wiosenny i kolejne?
J.W.: – Wiosna w ubezpieczeniach rolnych to przede wszystkim ubezpieczenia upraw, a w naszej ofercie także zwierząt gospodarskich. Te ubezpieczenia są u nas objęte dopłatą do składki w wysokości 65% z budżetu państwa. One są główną osią drugiego etapu ERGO Ubezpieczeń Rolnych. Pośrednicy rozpoczynają sprzedaż tych ubezpieczeń w drugiej połowie marca.
H.R.: Kolejny etap, jaki wyróżniamy, rozpoczyna się wraz z nadejściem lata. Wtedy głównie będziemy mówili o ubezpieczeniu Agro Casco sprzętu i maszyn rolniczych. Na jesień z kolei zaplanowane jest wdrożenie drugiej tury ubezpieczeń upraw – upraw ozimych.
Ubezpieczenia rolne różnią się od innych. Nie wszyscy pośrednicy muszą specjalizować się w tej kwestii.
J.W.: – Doskonale to rozumiemy i widzimy taką zależność zarówno wśród agentów, jak i brokerów. Dlatego też nasze produkty zaczęliśmy sprzedawać we współpracy z pośrednikami mającymi doświadczenie w ubezpieczeniach rolnych. W ten sposób możemy również dowiedzieć się, które elementy się najbardziej sprawdzają.
Planujemy sukcesywnie poszerzać grono pośredników sprzedających produkty z naszego pakietu. Będzie trzeba przejść przez szkolenie, które stworzyli najlepsi eksperci od ubezpieczeń rolnych w Polsce. Na ten moment cieszymy się, że zbieramy pozytywne opinie od agentów, którzy już sprzedają ERGO Ubezpieczenia Rolne.
Kiedy pośrednicy mogą spodziewać się w pełni otwartej drogi do sprzedaży ERGO Ubezpieczeń Rolnych?
J.W.: – Wdrożenia nowych agentów dokonamy zgodnie ze wspomnianą już zasadą sezonowości. W ubezpieczeniach rolniczych (mienie i odpowiedzialność cywilna) sezon rozpoczyna się w grudniu, który jest najważniejszym sprzedażowo miesiącem. Zaproponujemy agentom harmonogram szkoleń tak, by każdy, kto będzie chętny na rozszerzenie swojej bazy klientów, mógł nauczyć się wszystkiego o ubezpieczeniach rolnych.
H.R.: – Podobnie będzie to wyglądało w przypadku brokerów. ERGO Ubezpieczenia Rolne dostosowaliśmy tak, by wypełniały potrzeby nie tylko rolników indywidualnych, ale również dużych przedsiębiorstw rolnych, którymi zwykle opiekują się brokerzy.
Kilka miesięcy funkcjonowania produktu to już dobry czas na podsumowania. Co usłyszeliście od pośredników, jeśli chodzi o ich oczekiwania?
J.W.: – Pośrednicy podkreślają, że ubezpieczenie musi uwzględniać specyficzne potrzeby rolnika nowoczesnego i świadomego. Zwracają uwagę na zakres, który musi być odpowiednio szeroki, by mogli dokładnie dopasowywać ubezpieczenie dla konkretnego klienta. Nad tym od dawna pracowaliśmy. Agenci po poznaniu naszego produktu chwalili oferowany przez nas szeroki zakres ubezpieczeń. Poza tym podkreślali elastyczność i kompleksowość tej oferty.
Tak zmienił się rolnik? Dziś jest nowoczesny i świadomy?
J.W.: – Rolnicy są bardzo zróżnicowaną grupą, obejmującą zarówno tych, którzy posiadają kilka hektarów, jak i tych, których gospodarstwa mają setki czy tysiące hektarów. Wśród profesjonalnych producentów rolnych, będących główną grupą, do której adresowana jest nasza oferta, można przyjąć, że wszyscy są już dziś nowocześni. Są też coraz bardziej świadomi roli ubezpieczeń jako kluczowego instrumentu zarządzania ryzykiem w gospodarstwie rolnym.
H.R: – Według naszych przewidywań, opartych między innymi na obserwacji kierunku polityki agrarnej Unii Europejskiej oraz polskich inicjatyw legislacyjnych, ubezpieczenia rolne będą zyskiwały na znaczeniu w nadchodzących latach.
