Dlaczego tak łatwo i szybko w społeczeństwie rozprzestrzeniają się idee typu: inwestuj w Bitcoin, graj na Forex, wejdź do naszej piramidy? Jest to związane z bardzo prostą zasadą – umysł poszukuje najprostszej drogi do realizacji celu. Jeśli ktoś obieca, że bez wysiłku możemy zarobić w krótkim czasie znaczną ilość pieniędzy, to zdecydowanie jest to idea na tyle kusząca, że wiele osób decyduje się na ten krok.
W sprzedaży ubezpieczeń największym i nieustającym pragnieniem jest zdobycie nowego klienta. Tradycyjne metody wymagają silnego zaangażowania, wiedzy i radzenia sobie z własną motywacją, dlatego właśnie w ostatnim czasie bardzo silnie rozwija się idea zdobywania klienta poprzez działania online. Zauważam ogromną falę zainteresowania tym tematem i tysiące działań agentów w mediach społecznościowych, których celem jest przyciągnięcie nowych klientów.
Od kilku lat zajmuję się rozwijaniem sprzedaży swoich produktów szkoleniowych poprzez internet. Dzięki temu zebrałem wiele doświadczeń wskazujących na to, co działa, a co nie ma sensu. Pragnienie zdobywania klientów online podsycane jest również przez coraz większą liczbę osób, które szkolą z tego tematu.
Mówiąc wprost, sprzedaż online stała się modna. W praktyce jednak tylko nieliczna grupa bardzo świadomych i mocno przygotowanych osób robi na tym biznes. Podobnie jak w ryzykownych inwestycjach, większość marnuje swój czas i energię oraz nierzadko pieniądze, nie uzyskując specjalnych efektów. Dlaczego tak się dzieje? Wynika to przede wszystkim z płytkiego potraktowania tematu sprzedaży w internecie.
Założenie fanpage’a i publikowanie postów typu: kup ode mnie ubezpieczenia albo pomyśl o swojej ochronie, działa bardzo słabo lub nie działa w ogóle. Żeby mocno wpływać na potencjalnych klientów, trzeba przygotować profesjonalną kampanię budowania marki w internecie. Z tym wiąże się poważny nakład czasowy i niekiedy finansowy. Jeśli ktoś nie ma świadomości tego faktu, to po prostu nie osiągnie upragnionego celu.
Przede wszystkim trzeba zrozumieć, że ubezpieczenia nie są sexy. To nie jest temat, który łatwo i w sposób wirusowy rozlewa się po internecie.
Podstawą sprzedaży online jest zasięg. Nie uda nam się uniknąć tej prostej zależności – im większy zasięg, tym większa sprzedaż. Skoro informacja ubezpieczeniowa nie rozsiewa się darmowo poprzez naturalne zainteresowanie potencjalnych odbiorców, to trzeba za jej rozsiewanie zapłacić. Niestety z roku na rok kampanie reklamowe na Facebooku i LinkedIn drożeją. Jest to spowodowane coraz większą liczbą chętnych do umieszczania reklamy. Jednak na tablicy potencjalnego odbiorcy jest zawsze taka sama ilość miejsca, w związku z tym następuje licytacja reklam, która znacząco podbija ich cenę. Mamy więc konieczność zainwestowania poważnych środków finansowych z ogromnym ryzykiem, że i tak nie osiągniemy pożądanego celu.
Podobnie ma się sytuacja z wyszukiwarką Google. Pozycjonowanie za pomocą sztuczek i wykorzystania firm zewnętrznych kosztuje coraz więcej i nie daje gwarancji bycia umieszczonym na wysokiej pozycji. Dodatkowo naraża nas na degradację indeksowanie strony w sytuacji, kiedy algorytm Google wyłapie nieetyczne działania, których często nie będziemy świadomi, zatrudniając firmę zewnętrzną.
Moim zdaniem umieszczanie postów mających na celu angażowanie potencjalnych klientów i przyciąganie ich zainteresowania będzie coraz mniej skuteczne. Przypomina to trochę sytuację naszej skrzynki pocztowej. Im więcej reklam, tym większa niechęć do ich przeglądania. Dzisiaj w mediach społecznościowych mamy ogromny wzrost postów dotyczących ubezpieczeń, więc myślę, że ta reakcja odrzucenia już na pewno funkcjonuje.
Czy to oznacza, że w ogóle nie warto być w przestrzeni online? Zdecydowanie warto. Trzeba tylko być świadomym, co można na tym ugrać, a czego na pewno nie uda się osiągnąć.
Przede wszystkim przestrzeń online powinna wspierać markę osobistą lub firmową agenta. Chodzi o to, żeby klient, który chce sprawdzić potencjalnego doradcę ubezpieczeniowego, miał szansę poczytać o nim w internecie. W związku z tym warto mieć własną stronę internetową, profil na LinkedIn i fanpage na Facebooku. Zamieszczone w nich treści nie przyciągną nowych klientów, ale mogą uwiarygodnić naszą markę w oczach klienta, którego zdobywamy bezpośrednio.
Doskonałym pomysłem jest również rozwiązywanie ludzkich problemów. Nieraz w przypadku ubezpieczeń mamy do czynienia z niezrozumieniem ich działania oraz problemami z pozyskiwaniem odszkodowań.
Jeśli na różnych forach agent zaangażuje się w bezpłatną pomoc informacyjną, to wielokrotnie zwiększy swoje szanse w stosunku do postów reklamowych na zdobycie nowego klienta. Tak samo blog edukacyjny z możliwością umieszczania komentarzy daje szansę na darmowe podbicie w indeksie wyszukiwarki Google.
Jednak żeby świadomie realizować te wszystkie działania, trzeba mieć wiedzę i na tym w pierwszej kolejności warto się skupić. Wtedy dopiero okazuje się, że działania online to kolejna droga wspierająca sukces i dająca duże możliwości, ale z pewnością nie jest ona prosta i szybka.
Adam Kubicki
adam.kubicki@indus.com.pl
