Rozmowa z Rogerem Hodgkissem, członkiem zarządu Generali Polska
Aleksandra E. Wysocka: – Notujemy rosnącą liczbę zakażeń i wszystko wskazuje na to, że przed nami drugi lockdown. Czego nauczyliście się podczas tego pierwszego?
Roger Hodgkiss: – Biznesowo ostatnie miesiące okazały się zaskakująco dobre dla Generali, szczególnie jeśli chodzi o odnowienia i nieco mniejszą niż zwykle szkodowość. Nauczyliśmy się działać, zarządzać i sprzedawać zdalnie – podobnie jak nasi kluczowi partnerzy biznesowi, czyli pośrednicy. Narzędzia do pracy zdalnej mieliśmy gotowe i przetestowane, tylko przed marcem 2020 r. korzystaliśmy z nich znacznie mniej intensywnie.
Sam jestem człowiekiem, który najbardziej ceni osobiste spotkania, a nie telekonferencje… W naszej branży rozmowy i relacje to podstawa. Teraz jednak najważniejsze jest bezpieczeństwo i tego nie można lekceważyć. Jestem przekonany, że razem to wszystko przejdziemy i wyjdziemy z tego biznesowo i mentalnie silniejsi.
Myślę też, że nie docenia się wpływu izolacji na stan psychiczny nas wszystkich. Tym bardziej zachęcam wszystkich agentów Generali, żeby się ze mną kontaktowali. Teraz jest to niestety głównie kontakt zdalny, ale tak przez jakiś czas musi być i już. Biznesowo nie zwalniamy z tego powodu.
Jak oceniacie sytuację na rynku ubezpieczeń w Polsce?
– Zauważam, że niektórzy ubezpieczyciele przyjmują bardzo agresywną strategię cenową. My już od dawna rywalizujemy bardziej jakością niż ceną i tego się trzymamy. Mamy już efekty takiego podejścia.
Sprzedaż ubezpieczeń mieszkaniowych, które chronią klientów od wszelkiego zapominalstwa, w tym roku notuje rekordy sprzedaży. Obecnie coraz popularniejsza jest również nasza oferta dla małych i średnich firm.
Nasza sieć sprzedaży agencyjnej, jeszcze do niedawna skupiona tylko na ubezpieczeniach majątkowych, wyśmienicie radzi sobie z ubezpieczeniami na życie. Pomaga im w tym przygotowany w postaci gotowych komponentów, dopasowanych do różnych grup, produkt Generali z Myślą o Życiu PLUS.
Niektórzy na rynku narzekają na problem z nowym biznesem. Jak to wygląda w Generali?
– Rzeczywiście, nowy biznes jest wyzwaniem dla całego rynku w ciągu nadchodzących miesięcy. Niektóre branże zdecydowanie spowolniły, a ludzie też są ostrożni w kwestii wydatków.
Mocno koncentrujemy się na odnowieniach. Za nami dobre trzy kwartały, jeśli chodzi o wyniki w komunikacji i majątku. Czwarty kwartał zapowiada się trudniej. Z trudnościami borykają się dilerzy samochodowi, firmy leasingowe i flotowe. Szykujemy jednak nowości.
Na ukończeniu jest ubezpieczenie psów, które będziemy oferować przez portal Bezpieczny.pl. To bardzo pozytywny produkt, przydatny wielu właścicielom czworonogów. Pracujemy też nad innymi nowościami produktowymi, jednak pandemia oznacza bardzo zmienne otoczenie biznesowe, co nie sprzyja uruchamianiu nowych linii biznesowych.
Jak wspominałem, priorytetem jest utrzymanie aktualnego portfela, czyli dbanie o klientów, których już mamy.
Jakie macie plany w kanale agencyjnym?
– Agenci to ważny filar naszej strategii sprzedażowej. Gdy przyjechałem do Polski wiele lat temu, wierzyłem głównie w ubezpieczenia direct. Przekonałem się jednak, że w Polsce klienci bardzo potrzebują doradztwa ze strony agenta przy zakupie większości produktów ubezpieczeniowych. Owszem, coraz chętniej sprawdzają online, ale wcale nie rezygnują przy tym z obsługi agencyjnej.
Już od dawna mówię o sobie, że z przyjaciela directu stałem się przyjacielem agenta. I tak właśnie jest. Teraz, dzięki nowoczesnym narzędziom, agent może swobodnie sprzedawać zdalnie i coraz większa liczba pośredników się tego uczy. Będziemy dalej wspierać pośredników.
Rozwijamy też projekt placówek partnerskich, których do końca roku prawdopodobnie będzie już 200. Uważam, że dzięki temu projektowi Generali może być jeszcze bliżej klientów. Jestem cały czas w kontakcie z naszymi kluczowymi partnerami po stronie agencyjnej. Rozmawiamy, szukamy nowych rozwiązań.
W pierwszych trzech kwartałach zanotowaliśmy wzrosty w kanale agencyjnym. Najważniejsze dla nas wszystkich jest współdziałanie. Mamy wiele narzędzi do zdalnego zarządzania sprzedażą. One nie zastąpią osobistych spotkań, ale są skuteczne i efektywne.
Agenci mogą liczyć na Generali w każdej sytuacji, na mnie osobiście też. Sytuacja jest bardzo wymagająca, ale jestem przekonany, że współpracując, damy sobie radę!
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
