Innowacje produktowe w tak tradycyjnej linii, jak ubezpieczenia na życie są możliwe. Wymaga to odwagi i zaufania, ale również zrozumienia specyfiki polskiego rynku dystrybucji.
W Polsce mamy zarejestrowanych ponad 30 tys. agentów ubezpieczeniowych reprezentowanych przez ponad 230 tys. osób fizycznych wykonujących czynności agencyjne. Według danych PIU 14 tys. to agenci wyłączni, a ok 17 tys. to podmioty prowadzące działalność multiagencyjną. Nie można też zapominać o ok. 1400 brokerów ubezpieczeniowych.
Rynek dystrybucji ubezpieczeń na życie
Wspomniana struktura rynku dystrybucji zdeterminowana jest oczywiście strategią, jaką poszczególne podmioty realizują w obszarze sprzedaży. I nie napiszę w tym miejscu niczego odkrywczego, jeśli stwierdzę, że w grupie ubezpieczeń na życie odnajduje się tylko część z nich.
W przypadku ubezpieczeń indywidualnych sprzedaż realizują w głównej mierze agenci wyłączni oraz wyspecjalizowane podmioty (agencje) doradztwa finansowego. Pozostali gracze, jeśli posiadają odpowiednie kadry i kompetencje (a w dzisiejszych czasach także technologię), wybierają sprzedaż ubezpieczeń grupowych.
Dla pełnego obrazu należy wskazać rosnącą od kilku lat presję dużych dystrybutorów (agregatorów) majątkowych na dywersyfikację swoich portfeli poprzez sprzedaż ubezpieczeń na życie, która to presja ze względu na specyficzny proces sprzedaży i charakter pracy pośredników realizowana jest głównie na podstawie tzw. grup otwartych.
Ten ostatni typ dystrybutora jest lub przynajmniej powinien być w samym centrum zainteresowania organizacji dostarczających produkty. Wynika to z faktu, że to u pośredników majątkowych właśnie odnajdziemy kilka bardzo mocnych atutów:
- „dziewiczy” z perspektywy wysycenia produktami życiowymi portfel klientów, liczony setkami lub tysiącami detalicznych polis (komunikacja, mieszkania, travelki itp.);
- zbudowane i troskliwie pielęgnowane, często wieloletnie relacje z ubezpieczonymi;
- precyzyjną wiedzę o swoich klientach, m.in. czym się zajmują, jaki mają status rodzinny i majątkowy.
Dzięki temu potencjał dosprzedaży ryzyk życiowych wydaje się duży, jednak jak pokazuje praktyka, nie jest to wcale takie oczywiste i łatwe w realizacji. Zatem logiczne powinno być pytanie, dlaczego tak się dzieje?
Moje wieloletnie obserwacje rynku i rozmowy z dystrybutorami wskazują na bardzo wiele powodów takiej sytuacji. Wymienię cztery, w mojej ocenie najważniejsze.
- Skomplikowany proces zawierania umów indywidualnych – wypełnianie wniosków, formularzy medycznych, zbieranie podpisów i przesyłanie dokumentów stanowią dla większości takich pośredników i ich klientów barierę nie do pokonania.
- Wydłużony czas potrzebny do sfinalizowania umowy – czas, którego pośrednik często po prostu od klienta nie dostanie lub skoncentrowany na szybkiej sprzedaży produktów majątkowych nie zechce tracić.
- Wysokość świadczenia vs. składka – ubezpieczenie na sumy wyższe niż 100 tys. zł determinuje składkę z atrakcyjną już zapewne prowizją, ale jego zawarcie wymaga przeprowadzenia umiejętnej rozmowy z klientem w celu przekonania go o potrzebie ubezpieczenia życia i zdrowia, co stanowi wyzwanie dla wielu pośredników.
- Składka – jako wartość sama w sobie (bez wnikania już w koszt akwizycji vs. koszt ryzyka, bo to temat na osobny artykuł) za pełnowartościową polisę na życie jest dla części klientów – ale też pośredników – mentalnie nie do przeskoczenia.
Potwierdzeniem powyższej tezy jest fakt ogromnej popularności tytułowych grup otwartych. Gotowe warianty ubezpieczenia, minimum formalności (często w zdigitalizowanym przez agregatora procesie), szybka finalizacja umowy, niskie składki miesięczne – stanowią panaceum na wyżej wymienione „bolączki”.
Niestety specyfika konstrukcji pakietów oferowanych w tym modelu (znowu temat na odrębny artykuł) powoduje, że klientom w zakresie rzeczywistej ochrony „życiowej” (śmierć z każdej przyczyny, a nie tylko w wyniku wypadku komunikacyjnego czy wypadku przy pracy) proponuje się śmiesznie niskie sumy ubezpieczenia. Mówimy o kwotach, które w żaden sposób nie przystają do realnych potrzeb choćby najskromniej żyjącej rodziny. Tym samym polisa taka w najbardziej krytycznym momencie nie spełnia swojego celu – odpowiedniego zabezpieczenia bliskich ubezpieczonego.
Oczywiście na taki stan należy popatrzeć też przez pryzmat potrzeby ubezpieczyciela budowy rentownego portfela, biorąc pod uwagę równowagę między wynikiem sprzedaży a wynikiem technicznym. Ale czy na wyniki wpływ ma wyłącznie samo ryzyko? Może warto poszukać rozwiązania w strukturze świadczeń (i składek za nie) i nimi zbalansować potrzeby ubezpieczyciela, pośrednika i klienta, oferując przy tym zdrowy, przejrzysty produkt?
Konieczna innowacja
Czy możliwa jest sprzedaż ubezpieczenia indywidualnego na życie w sposób równie łatwy, jak w grupie otwartej, jednocześnie z zapewnieniem klientom realnej ochrony z atrakcyjną sumą ubezpieczenia? Stawiam tezę, że jest to jak najbardziej możliwe.
Przykładem niech będzie Leadenhall LifeUp – pełnoprawna polisa na życie:
- bez pytań o stan zdrowia
- bez badań medycznych
- dostępna od ręki.
Dzięki unikalnej konstrukcji oferuje ochronę na wypadek śmierci z każdej przyczyny bez względu na stan zdrowia.
Jak to działa?
Od chwili zawarcia umowa gwarantuje 100% ochrony na wypadek śmierci w wyniku nieszczęśliwego wypadku. Już po pierwszym roku trwania umowy zapewniamy też świadczenie na wypadek śmierci z innej dowolnej przyczyny, gwarantując począwszy od 5. roku ubezpieczenia 100% świadczenia wypłacanego niezależnie od przyczyny zgonu.
W skrócie Leadenhall LifeUp to terminowa umowa na życie:
- dla osób w wieku 18–65 lat;
- z okresem ubezpieczenia od 5 lat do maksymalnie 70. roku życia;
- z maksymalną sumą ubezpieczenia (wiek przystąpienia) 500 tys. zł do 45. roku życia, 300 tys. zł między 46. a 59. rokiem oraz 150 tys. zł do 65. roku;
- zawierana całkowicie zdalnie w systemie transakcyjnym, w ciągu dosłownie kilku minut.
Gwarancja jakości
Co ważne, nie stosujemy żadnych przysłowiowych gwiazdek w zapisach warunków ubezpieczenia. Zakres jest przejrzysty, zastosowanie ma minimalny katalog wyłączeń, wynikający ze specyfiki produktu, a gwarantem wypłaty jest nasz partner – ubezpieczyciel Squarelife Insurance AG operujący ze swoich biur w Zurichu, wspierany przez jednego z największych reasekuratorów życiowych na świecie Reinsurance Group of America (RGA).
Jesteś pośrednikiem? Chcesz uzupełnić swoją ofertę o Leadenhall LifeUp, ale jeszcze z nami nie współpracowałeś? Zapraszam do kontaktu poprzez formularz na stronie www.leadenhall.pl lub telefonicznie z naszym Customer Service pod numerem 22 602 23 30.
Tomasz Domalewski
Sales Director w Leadenhall Insurance SA
