Pracowanie „na szarpaka” to domena wielu agentów. Na czym ono polega? Na nieuporządkowanych działaniach – co pewien czas telefon do przypadkowej osoby, po dłuższej przerwie spotkanie. Nie wiadomo z kim, bo ludzie nie chcą się spotykać. Przygotowanie oferty od święta, bo nie ma dla kogo. Czekanie, aż prospekt przemyśli, a następnie opowiadanie wszystkim, jak to udało się sprzedać polisę za 95 zł. Raz w miesiącu. Normalnie rekin biznesu.
A jak powinno być? Zupełnie odwrotnie. Twoja praca powinna być porządnie zaplanowana, żebyś sam wiedział, co masz robić, po co i jak. Łatwo powiedzieć, ale jak to wykonać?
Zacznijmy od tego, że masz jakieś cele. Są ambitne, dlatego wymagają skupienia i przemyślenia, jak je osiągnąć. Zaplanować. Nie tylko ile zrobić, ale też JAK to zrobić! Na „jak” składa się wiele rzeczy, ale po kolei.
Kogo szukamy
Jedna sprawa to mieć świadomość czasu, jaki mamy na pracę, np. 200 dni w roku.
Druga to cel wyrażony w policzalnej jednostce, przykładowo 100 tys. zł prowizji pierwszorocznej z umów ubezpieczenia na życie w rok.
Trzecia sprawa to podzielenie całego celu na mniejsze, cząstkowe – nawet słonia można zjeść, byle po plasterku.
Kolejna to zrozumieć, jakie produkty muszę sprzedać, ile ich sprzedać i jak często to robić, aby pozostać w planie. W takim razie jaka musi być twoja statystyka liczby wykonanych telefonów do umówionych spotkań i sukcesów w postaci złożonych wniosków o polisy?
Następna sprawa to częstotliwość sprawdzania, czy jesteś w planie. Raz w miesiącu? Raz w tygodniu? Codziennie?
To praktycznie sama zabawa matematyką plus odrobina psychologii. Ale to nie wystarczy.
Kluczowe jednak jest to, kto będzie klientem. Takim najlepszym, idealnym! Czy to właściwie nie jest logiczne, że podejmując tę pracę, powinniśmy wiedzieć, kogo szukamy? Okazuje się, że nie jest, a wielu agentom powiedziano, że potencjalnym klientem jest każdy.
Jakie ten klient ma cechy? Posiada PESEL i żyje. Uważam, że to bardzo optymistyczne założenie, jednak zbyt ogólne, aby traktować go jako klienta docelowego i odnieść choć cząstkowy sukces.
Cechy ideału
Spróbujmy wymyślić, kim może być idealny dla ciebie klient.
Kiedyś w ramach eksperymentu zapytałem agenta: „Chciałbym ci polecić potencjalnych klientów, kogo szukasz?”. Jaka była odpowiedź? „Yyy… Noo… Kogoś, kto chce się ubezpieczyć”. Geniusz. Ale kogo? To już za dużo.
Gdy rozmawiam z agentami na temat tego, kogo ubezpieczają, okazuje się, że ci, którzy wiedzą, kogo szukają, znajdują ich i ubezpieczają, a ci, którzy nie wiedzą, chodzą sfrustrowani, bo w ogóle im nie idzie. Jakoś nie jestem tym zaskoczony.
To oznacza, że klient powinien mieć określone cechy, aby stać się tym idealnym. Opiszę to na swoim przykładzie. Powinna to być osoba:
- młoda, bo za wysokie sumy ubezpieczenia zapłaci stosunkowo niskie składki. Ryzyko jest niższe, więc oferty wyglądają bardzo dobrze nawet przy niewysokich składkach;
- zdrowa – to najbardziej kluczowy punkt, bo tak naprawdę warunkuje, czy osoba otrzyma ubezpieczenie, czy ubezpieczyciel odrzuci lub odroczy wniosek o polisę. Młodzi są częściej zdrowi;
- świadoma ryzyk – ten punkt nawiązuje do osób, które w najbliższym otoczeniu zetknęły się z wypadkami, chorobami lub śmiercią. To również ludzie z ryzykownymi zawodami (do których przyjmują tylko zdrowych);
- stabilna finansowo – w końcu za składkę trzeba płacić zgodnie z częstotliwością.
To jest ten idealny i takiego aktywnie szukam.
Nie marnuj czasu
Pracuję w Szczecinie, więc do takiej definicji pasują mi na przykład marynarze. Zaczynają pracę jeszcze w czasie studiów, podczas praktyk, a zaraz po ich ukończeniu, z jakimś doświadczeniem od razu szukają statku. To znaczy, że wszyscy absolwenci Akademii Morskiej są moimi potencjalnymi klientami i mogę do nich dotrzeć, właśnie gdy są młodzi.
Marynarz to zawód, gdzie zdrowie jest kluczowe. Nikt inny nie zostanie dopuszczony do takiej pracy. Przechodzą badania co najmniej raz na dwa lata, a są armatorzy, którzy wymagają sprawdzenia stanu zdrowia nawet co pół roku. To gwarantuje, że ankieta medyczna nie będzie problemem.
Według statystyk, marynarz ma 12 razy wyższe ryzyko ulegnięcia wypadkowi niż zawody lądowe. Marynarze wiedzą o tym z praktyki oraz z obowiązkowych kursów BHP. Są mniej więcej cztery razy bardziej świadomi niż nieryzykowne grupy zawodowe.
Za swoją pracę są wynagradzani również lepiej, niż średnio zarabia się na stałym lądzie, a dzięki temu mogą płacić relatywnie wyższe składki. Dlatego właśnie wyspecjalizowałem się w tej konkretnej grupie.
A teraz wyobraźmy sobie, że punkt czwarty jest niespełniony. Co z tego, że ktoś jest młody, piękny, zdrowy i chce się ubezpieczyć, skoro nie ma na to pieniędzy? Szkoda czasu.
Gdy brakuje trzeciego punktu, przed tobą ogromna przeprawa. Trzeba się nagimnastykować, aby wzbudzić w kimś potrzebę ubezpieczeniową, rozwinąć jego świadomość, opowiedzieć o wielu przypadkach, ale to wszystko brzmi jak abstrakcja dla tego lekkoducha. Nieszczęścia może się zdarzają, ale w najgorszym scenariuszu, raczej sąsiadowi.
Ile czasu oszczędzasz, spotykając się z ludźmi, którym nie trzeba tłumaczyć, że śmiertelność wśród Polaków wynosi 100%? Gdy nie ma punktu drugiego, nie licz na wiele.
A punkt pierwszy? Ten akurat można przeskoczyć.
Wybierz specjalizację
Abyśmy mogli mówić o idealnym kliencie, musi być spełniony jeszcze jeden warunek – tych osób musi być dużo! Co z tego, że do definicji będą pasowali neurochirurdzy lub protetycy, jeśli jest ich za mało, by stanowili twój cel na lata. Specjalizacja w jakiejś grupie klientów wymaga odpowiednio szerokiej bazy potencjalnych osób do ubezpieczenia.
Po co się specjalizować? Wyobraź sobie, że zepsuł ci się mercedes. Wieziesz go do pierwszego lepszego warsztatu czy do tego, który specjalizuje się w tej marce? Gdy boli cię ząb, nie idziesz do lekarza rodzinnego, tylko do stomatologa. To wydaje się logiczne i nie wymaga dyskusji.
Teraz wyobraź sobie, co myśli twój klient. Jest marynarzem, więc szuka specjalisty od marynarzy. Jest lekarzem, więc chce kogoś, kto rozumie specyfikę jego pracy. Osoba prowadząca działalność gospodarczą będzie szukała osoby rozumiejącej ryzyka związane z chorowaniem u przedsiębiorców. Sam też byś tak postąpił, więc bądź taką osobą!
Specjalizacja pozwoli ci zagłębić się w specyfikę danej branży i dokładnie poznać jej unikatowe ryzyka.
U marynarzy zagwozdką jest na przykład uznanie za zmarłego, gdy nie znaleziono ciała. Co się stanie, gdy doszło do katastrofy morskiej, a co, gdy rejs przebiegał bez zarzutu? Kiedy będzie wypłata z tytułu śmierci? Jakie zagrożenia istnieją na statkach sejsmicznych, a jakie na kontenerowcach czy gazowcach? Pływanie w ryzykownych rejonach świata. Zatrucie pokarmowe, gdy brak przez najbliższe dni lekarza. Pożar, sztormy czy pęknięcia lin. Brak ubezpieczenia społecznego i emerytalnego.
To tylko niektóre zagadnienia. Czy to oznacza, że powinno się wiedzieć wszystko na ten temat? Tak się nie da, ale powinno się wiedzieć jak najwięcej. Specjalizacja bardzo w tym pomaga.
Z kim po drodze
Marynarz czuje, że wiem, o czym mówię, bo potrafię wejść w jego buty. Wymagało to ode mnie przeczytania książki o katastrofach morskich, kilkudziesięciu rozmów/wywiadów z marynarzami, których wypytywałem o szczegóły ich pracy, obejrzenia dziesiątek filmów i przeglądu całego rynku pod kątem rozwiązań. Czy było warto? Oczywiście. Dzisiaj to jedna z największych grup klientów, którą obsługuję.
Kto jeszcze może być odbiorcą twojej specjalizacji? Przykładowo pracownicy IT, kierowcy, lekarze, przedsiębiorcy z branży budowlanej. Ważne, by były to liczne, ale możliwie wąskie grupy, abyś mógł się wyspecjalizować.
Mogą to być osoby z konkretnym hobby. Bardzo niedocenieni są miłośnicy adrenaliny – motocykliści. Ryzyko śmierci podczas jazdy jednośladem jest prawie 50 razy wyższe niż podczas jazdy samochodem. Wypadki, odszkodowania, koszty leczenia, rehabilitacja – to wszystko zagadnienia wręcz stworzone dla nich.
A może stan rodzinny, czyli rodzice małych dzieci? A może właśnie nie rodzice, ale single? Albo związki partnerskie? Każda z tych grup ma swoje cechy i ryzyka. Pytanie, z kim będzie ci najbardziej po drodze.
Historię świata tworzy rozwój specjalizacji poszczególnych członków społeczności. Dzięki nim każdy mógł lepiej służyć innym, nie musząc jednocześnie być samowystarczalnym. Specjalizacja w ramach branż to przyszłość, na którą warto się przygotować.
Paweł Skotnicki
członek stowarzyszenia MDRT
dyrektor Placówki Partnerskiej AVIVA
autor książki „Polak mądry przed szkodą”
www.PawelFSkotnicki.pl
