Zgłosiła się do mnie prężnie działająca właścicielka multiagencji. Ta przedsiębiorcza kobieta odrobiła już zadania domowe. Ma określone grupy docelowe, do których skutecznie dociera ze swoimi produktami ubezpieczeniowymi.
Ona wie, z jakimi klientami chce pracować, ma powtarzalne wielokrotnie sukcesy sprzedażowe właśnie z tymi osobami. Wie też, jakie ubezpieczenia oferować, aby sprostać ich potrzebom. Ponadto wie, jakie produkty komplementarne proponować, aby zwiększać wartość klienta, ale też aby pełnić ważniejszą rolę w jego życiu – rolę doradcy.
Jednak ta multiagentka zgłosiła mi swój duży problem. Spędza on jej sen z powiek. – Marcin, na pewno tracę dużo sprzedaży przez te kontakty, do których się w ogóle nie odezwałam albo o nich zapomniałam…
Intencje dobre, więc skąd te nieszczelności?
Zwróćmy uwagę, że bohaterka naszej opowieści to bardzo świadoma osoba. Ona już wie, że na pewno traci zarówno dużo sprzedaży, jak i nowych kontaktów przez sam fakt, że nie trzyma porządku w swoich bazach klientów. Podejrzewam, że większość agentów czy multiagentów ubezpieczeniowych pracujących z papierowym kalendarzem czy Excelem nie wie, ile sprzedaży przecieka im przez palce.
- Nawet jeżeli to klient wypełni formularz kontaktowy (powstaje lead), to nie zawsze oddzwaniamy w dogodnej dla klienta porze!
- Niech kamieniem rzuci pierwszy ten, komu nie zdarzyło się obiecać klientowi, że do niego oddzwoni, i nie oddzwonił zgodnie z obietnicą.
- Ktoś powinien też pilnować, żebyśmy robili kolejne follow-upy.
- Olbrzymi potencjał leży w dosprzedaży odpowiednich produktów, do odpowiednich klientów.
To są wszystko dziury w procesach. Przez te dziury przecieka sprzedaż.
Jak temu zaradzić? Stworzyć procesy i automatyzacje, które uszczelniają powyższe dziury.
Co buduję dla zaprzyjaźnionej multiagentki?
Na bazie moich wieloletnich doświadczeń w pozyskiwaniu leadów ubezpieczeniowych i optymalizacji procesów sprzedażowych tworzę automatyzacje, które mają za zadanie uprościć pracę agenta.
Zaczynam z prostymi podstawami. Biorę system CRM Berg System, łączę go z kombajnem do automatyzacji – Zapierem, z systemami do wysyłki e-maili – Mailchimp i do wysyłki SMS-ów – Twilio. Dzięki temu:
- każdy potencjalny klient z konkretnymi potrzebami ubezpieczeniowymi ląduje w odpowiednim miejscu w CRM-ie,
- nie ma ani jednego klienta, o którym zapomnieliśmy, którego danych nie zapisaliśmy czy do którego nie oddzwoniliśmy,
- każdy z tych leadów od razu staje się szansą sprzedażową, a agentka wie, co dalej z tym leadem zrobić (analiza potrzeb, oferta, umowa itd.),
- właścicielka multiagencji może też nadzorować pracę pracowników oraz każdy z leadów na każdym z etapów,
- od razu wyliczają się prowizje dla handlowców,
- klienci są automatycznie informowani o potrzebach wznowienia polisy,
- CRM jest spięty ze skrzynką e-mail multiagentki,
- możemy ocenić skuteczność każdego z agentów, na każdym etapie procesu sprzedaży.
Teraz testujemy te automatyzacje i wdrożenie tego systemu CRM w multiagencji na tym dość zaawansowanym poziomie.
W kolejnych krokach zepniemy system CRM z kontem na Instagramie poprzez Manychat, tak aby każdy klient komentujący konkretny post agentki otrzymywał wiadomość na chacie i możliwość wypełnienie formularza kontaktowego. A gdy już wypełni formularz kontaktowy, powstanie… mityczny lead ubezpieczeniowy. O wynikach tej przygody pewnie niebawem poinformuję.
Marcin Kowalik
marcinkowalik.online
