W zarządzaniu ludźmi właściwie chodzi o jedno: trzeba umieć oddziaływać na swoich współpracowników w ten sposób, żeby robili to, co do nich należy. Wiem, że to założenie brzmi banalnie, jednak w praktyce osiągnięcie tego celu nie jest takie łatwe.
Ile razy słyszałem od menedżerów i dyrektorów uwagi dotyczące podwładnych. Często dotyczyły zbyt płytkiego zaangażowania, braku samodzielności w wykonywaniu zadań, nieodpowiedniego zachowania czy przekładania spraw trudnych na później. Okazywało się, że zwykłe zwracanie uwagi czy zachęcanie nie dawały spodziewanego efektu.
Te doświadczenia łączą się również z historią moich działań coachingowych. Według mnie klasyczne działania coacha często bywają nieefektywne, to znaczy po stronie deklaracji odbiorcy jest silna chęć do zmiany, lecz czas pokazuje, że są to tylko słowa.
Swego czasu odkryłem bardzo ciekawy sposób komunikowania się z odbiorcą, który służy do wpływania na jego zachowanie i działanie. Jest jednak zupełnie odmienny od klasycznych metod motywowania, dlatego nazywamy go motywowaniem prowokatywnym. W jakich sytuacjach można zastosować tę metodę?
Po pierwsze, kiedy współpracownik notorycznie nie wykonuje ustalonych zadań, a wszystkie inne metody już zawiodły.
Po drugie, kiedy współpracownik nie jest solidny w wykonywaniu działań i nie dba o jakość swojej pracy. Cały czas zakładam, że zwykłe metody motywowania do zmiany nie przyniosły skutku.
Po trzecie, kiedy współpracownik zachowuje się w sposób nieodpowiedni, na przykład odpowiada niegrzecznie swoim koleżankom i kolegom z pracy, nie szanuje wewnętrznych zasad zespołu czy po prostu wyjada ludziom śniadania z lodówki.
Ostatni przykład, w którym warto stosować motywację prowokatywną, to ograniczone przekonania współpracownika, czyli sytuacja, w której widzi świat w sposób ograniczający jego rozwój zawodowy. Na przykład uważa, że klienci nie mają pieniędzy albo są po prostu głupi, że nie ma sensu dopytywać klientów o dodatkowe potrzeby, bo jak będą chcieli coś więcej, to sami się zgłoszą, i tym podobne.
Cały czas pamiętajmy, że stosowanie motywacji prowokatywnej jest potrzebne zwłaszcza tam, gdzie tradycyjne metody nie pomogły. Pisząc „tradycyjne metody”, mam na myśli: pochwałę, gratulacje i bezkrytyczną wiarę w potencjał współpracownika. Jeśli widzimy, że zachęcanie współpracownika nic nie daje, że pochwała spowodowała, iż jego wydajność spadła, że wykorzystuje naszą łatwowierność i chęć bycia przyjacielem w pracy, to czas na działania prowokatywne.
Podstawą tego typu metod jest prowokacja, czyli wkurzanie wewnętrznego ja rozmówcy na tyle, żeby dokonał zmiany. Bardzo ważna jest nasza intencja. Te metody nie są miłe w odbiorze. Jeśli jednak stosuję je po to, aby pomóc drugiej stronie, to wszystko będzie dobrze.
Motywacja prowokatywna nie służy nam do tego, żeby robić komuś krzywdę, wręcz przeciwnie – służy do pomocy drugiej osobie. Jest ona oparta na pewnych podstawowych założeniach.
Pierwsze z nich mówi o tym, że w kontekście systemu myślowego i stanów emocjonalnych w gruncie rzeczy jesteśmy do siebie podobni. Nasze reagowanie na bodźce jest bardziej uniwersalne, niż ludziom się wydaje. Na przykład prawie wszyscy burzą się w sytuacji, kiedy ktoś stara się naruszyć ich poczucie godności. Tak samo bronimy się prawie wszyscy w sytuacji, kiedy ktoś nas o coś oskarża. Dlatego można przyjąć, że w większości przypadków, stosując motywację prowokatywną, będziemy mogli zaobserwować podobne reakcje.
Druga zasada mówi o tym, że ludzie są bardziej odporni, niż nam się wydaje. Mamy w naszym kodzie społecznym pewne zasady dotyczące komunikacji międzyludzkiej. Pewnych rzeczy w ramach tych reguł nie można powiedzieć, bo to nie przystoi albo co inni sobie o nas pomyślą. Jest też ogólnie zdefiniowane, jakie rzeczy mogą urazić drugą stronę.
Osoby zajmujące się motywacją prowokatywną wiedzą, że ten kodeks i zbiór zasad to pewna poprawność polityczna. W rzeczywistości mocniejszy komunikat wcale nie powoduje myśli samobójczych po drugiej stronie, wręcz przeciwnie – często skłania do głębszej refleksji, która nie występuje w sytuacji braku szczerości w rozmowach między ludźmi. Klasycznym przykładem jest nowa fryzura czy kolor włosów. Myślę, że to bardzo rzadkie, żeby znajomi i przyjaciele powiedzieli szczerze, co myślą na temat nowej stylizacji. Mimo że im się nie podoba, zachwalają i powodują, iż po drugiej stronie pogłębia się wiara we właściwość decyzji o zmianie wyglądu. To tylko mały przykład tego, jak kodeks poprawności w kontaktach międzyludzkich wpływa na nasze zachowania.
Motywator prowokatywny również wyznacza sobie pewne granice, ale są one dalej przesunięte w kierunku szczerości i mocy przekazu.
Trzecia reguła mówi o tym, że w zderzeniu z trudną decyzją życiową lub koniecznością wykonania niełatwych działań ludzie szybko karmią się pierwszymi sukcesami. Dlatego osoba motywująca prowokatywnie nie nagradza i nie chwali przy pierwszych oznakach zmiany na lepsze.
Ostatnia zasada jest bardzo ważna. Po pewnym czasie wykorzystywania prowokacji w rozmowach odbiorcy zaczynają rozumieć, na czym polega cała zabawa. Przy kolejnej reakcji prowokatywnej coraz częściej wybuchają śmiechem, rozumiejąc to, co tu się dzieje. To pomaga jeszcze szybciej osiągnąć efekt, na którym nam zależy.
W kolejnym artykule opiszę najważniejsze metody motywowania prowokatywnego, na czym polegają i jak je stosować. Zachęcam cię serdecznie do eksperymentów. Dzięki tej wiedzy pomogłem już wielu osobom w trudnych decyzjach życiowych i zawodowych pokonać swoje słabości i wziąć się w garść.
Adam Kubicki
adam.kubicki@indus.com.pl
