Okazuje się, że bardzo często nasz klient nie boi się niczego, nawet utraty swojego majątku wartego kilkaset tysięcy złotych. Natomiast wizja ręcznego mycia naczyń wydaje się być przerażająca, a popsuta pralka każdemu rodzicowi jawi się jako najgorszy możliwy koszmar.
Około roku temu w mojej multiagencji wprowadziłam pewną zmianę. Przestaliśmy naszym klientom opowiadać o zaletach ubezpieczenia nieruchomości od ognia i innych zdarzeń losowych i ubezpieczeniu od kradzieży – przecież wiadomo, klient żyje w głębokim przekonaniu, że te rzeczy przydarzają się innym, nie jemu. Jego majątek na pewno się nie spali, nikłe prawdopodobieństwo wybuchu i co prawda statystyki temu przeczą, ale jednak w przekonaniu tego klienta problem go nie dotyczy.
Ubezpieczenie od kradzieży tak, ale tylko wybiórczo
Nieco większym zainteresowaniem cieszy się ubezpieczenie od kradzieży, ale zazwyczaj klientowi chodzi o pojedyncze składniki mienia, np. kosiarka samojezdna w ogrodzie albo telefon, który dziecko nosi do szkoły, ewentualnie elektryczny rower postawiony pod sklepem. Do tematu roweru zresztą jeszcze wrócę.
Tymczasem w bogatej ofercie pakietów mieszkaniowych pojawiają się coraz bardziej rozbudowane usługi assistance. To ta część ubezpieczenia, o istnieniu której klient nigdy nie pamięta. Albo nie została omówiona na spotkaniu z agentem, albo nazwana jest enigmatycznie, jako „assistance dla domu w pakiecie”, o którym klient zapomina tak szybko, jak szybko wyszedł z polisą ze spotkania.
Zmywarka może się popsuć każdemu
Po wprowadzeniu wspomnianej na początku zmiany, zamiast istotnych zalet ubezpieczania nieruchomości od zdarzeń losowych zaczęliśmy poruszać z klientem tematykę popsutego AGD czy usterek technicznych, które w domu zdarzają się bardzo często. Dobrym wyjściem do rozmowy jest również omówienie cen ubezpieczenia „przedłużonej gwarancji”, które klient może nabyć w marketach wraz z nowym AGD i RTV.
Prawie każdy dzieli się z nami opinią, że cena tych ubezpieczeń jest stosunkowo wysoka w relacji do ceny samego sprzętu. I właśnie tutaj otwiera się pole do dalszej aktywnej współpracy. Przedstawienie szerokiej oferty usług assistance, która jest dzisiaj dostępna w wielu produktach mieszkaniowych – od naprawy AGD przez transport medyczny dla babci po korepetycje dla chorego dziecka – wyraźnie budzi zainteresowanie klienta. Bardziej niż ryzyka, które uważa on za abstrakcyjne.
Gdy klient nie pierze, to jeździ na rowerze
Rower, a w zasadzie assistance rowerowe, jest drugim, bardzo często budzącym zainteresowanie klienta tematem. Nawet jeśli sam na rowerze nie jeździ, to często ma dzieci, które rower traktują jako podstawowy środek komunikacji. Nie ma tutaj znaczenia, czy sprzedajemy na obszarze miejskim, czy raczej podmiejskim – rower dzisiaj jest bardzo popularny, a koszty serwisu sprzętu są wysokie.
Dawniej usługi dodatkowe dosprzedawało się przy okazji ubezpieczenia nieruchomości, jednak podejście do tematu od końca okazało się być w naszym przypadku bardzo skutecznym rozwiązaniem. Można powiedzieć, że teraz to ubezpieczenie nieruchomości jest u nas produktem dodatkowym do szerokiej bazy darmowych usług, jaką jest oferta assistance.
Na Facebooku też pralki są na topie
Temat usług assistance poruszam bardzo często na swoim firmowym fanpage’u. Okazuje się, że posty o pralkach są najczęściej udostępnianie i komentowane w sieci. Sporo naszych internetowych leadów trafia do mnie właśnie po poruszeniu tej tematyki. Co ciekawe, wiele z tych zapytań wcale nie dotyczy sprzętu AGD. Klienci jako przyczynę kontaktu podają: „widzę, że ma pani w ofercie nietypowe ubezpieczenia, a moja sprawa jest nietypowa”. Oczywiście większość tych pytań dotyczy jak najbardziej typowych produktów, ale miałam też pytanie o możliwość ubezpieczenia awionetki.
Poruszanie tematyki assistance dla domu w moich rozmowach z klientami podniosło sprzedaż ubezpieczeń typu home aż o 30% w stosunku do czasów, gdy rozmawialiśmy o zaletach ubezpieczeń nieruchomości, skupiając się na klasycznych ryzykach.
Katarzyna Barszcz-Mrozicka
agentka ubezpieczeniowa
KBM Ubezpieczenia
