Zachowania konsumentów się zmieniają. Miejsca w internecie, gdzie klienci ubezpieczeniowi spędzają czas – również. A to o uwagę tych osób walczymy. Najpierw są „publicznością”, widzami konsumującymi treści, które publikujemy. Pewnie są naszymi znajomymi lub znajomymi naszych znajomych.
Z czasem już pamiętają, że ten „gość od ubezpieczeń” pomoże w wyborze polisy. Po jakimś czasie sami zgłaszają się do nas. Zwykle, gdy już dojrzeje w nich potrzeba ubezpieczeniowa.
Jak pozyskiwać klientów ubezpieczeniowych w 2023 r.? Na czym się skupić, aby odnieść sukces?
Przyszłość krótkich treści
Umiejętność skupienia uwagi typowego użytkownika internetu stale się pogarsza. Większość z nas ma problem z przeczytaniem krótkiego tekstu w całości, a co dopiero książki. Podobnie jest w przypadku treści wideo. Efektem tego jest eksplozja popularności krótkiej formy.
Młodzież obecnie potrafi i chce konsumować jedynie krótkie treści wideo. Nie wymaga to większego wysiłku intelektualnego, można biernie chłonąć przekaz. Pomijając szkodliwość tego trendu… nie jesteśmy w stanie z nim walczyć. Skoro nasz docelowy odbiorca tak się zachowuje – musimy tworzyć treści, które on będzie mógł i chciał skonsumować. Stąd też popularność stories na Instagramie, Shortsów na YouTube, Reelsów na Facebooku oraz TikToka. Shortsy na YouTubie – krótkie filmy wideo nagrywane w pionie dają jedną korzyść. Są „znajdywalne” na YT, a co za tym idzie, także w Google. Czyli jeżeli zatytułujemy nasz krótki filmik w odpowiedni sposób (np. „Najlepsze ubezpieczenie na życie”), to jest szansa, że ktoś szukający tego tematu znajdzie właśnie ten materiał. A od tego już krótka droga do kontaktu i sprzedaży.
Te krótkie formy i w ogóle wideo nadają się idealnie do budowania marki osobistej. Również marki osobistej agenta ubezpieczeniowego. Jeżeli raz nagrane wideo do jednej z sieci społecznościowych, np. na TikToka, zapiszemy w telefonie, to możemy je ponownie wykorzystać w innych miejscach, np. na YouTubie jako Shorts.
To, co się nie zmienia
O tym, że coraz więcej osób wyszukuje informacje (od przepisów, jak upiec tort, po informacje, gdzie kupić ubezpieczenie) już nie tylko w Google czy YouTube, ale też w TikToku, pisałem. To dzieje się teraz na naszych oczach.
Z drugiej strony widzimy odpływ młodszych użytkowników z Facebooka. To może być powodem spadku jakości leadów ubezpieczeniowych generowanych odpłatnie w tym miejscu – przynajmniej w kampaniach, które obserwuję.
Podczas konsultacji, które prowadzę dla agentów/multiagentów, zwykle pytam na początku: „Czy masz założoną wizytówkę Google Moja Firma”? I to się nie zmieni w 2023. Od tego trzeba zacząć. Bo tak po prostu zachowują się klienci, którzy już wiedzą, jakiego ubezpieczenia potrzebują. Oni szukają w Google na zasadzie: „ubezpieczenie na życie + [miasto]”.
Przy zakładaniu wizytówki Google Moja Firma należy ją raz, ale bardzo, bardzo skrupulatnie wypełnić. Powinniśmy dodać informacje, jakie rodzaje ubezpieczeń oferujemy, jakie towarzystwa reprezentujemy, jak pomagamy naszym klientom. Najlepiej używając języka, którym mówią nasi klienci, zamiast trudnego technicznego, biznesowego.
Ze zdziwieniem obserwuję, że istnieją jeszcze firmy, które oferują zakup baz klientów ubezpieczeniowych. To w 2023 r. jest już naprawdę passé. Pomijając kwestie prawne i RODO, nie mamy z takimi zakupionymi klientami żadnej relacji, nie wiemy, co było ich intencją przy podawaniu danych kontaktowych, oraz ilu jeszcze innych agentów kupiło taką bazę.
Optymizmem jednak napawa fakt, że agenci i multiagenci (nie tylko ci, których szkoliłem czy konsultowałem), są coraz bardziej świadomi i zadają dobre, mądre pytania, zanim kupią bazę klientów ubezpieczeniowych z niepewnego źródła.
Marcin Kowalik
marcinkowalik.online
