Temat prowadzenia multiagencji jest szeroki jak rzeka. Tak samo jak wyniki sprzedażowe poszczególnych multiagentów. Jedni dziergają niewielkie prowizje na portfelu drobnych klientów, sprzedając głównie OC komunikacyjne, a inni mają wielomilionowe biznesy oparte na szerokiej grupie współpracowników lub pracowników. Skąd takie ogromne zróżnicowanie?
Rozważając teoretycznie, każdy ma równe szanse. Te same narzędzia, tę samą geografię rynku, ten sam czas do dyspozycji. Okazuje się, że kluczem do sukcesu jest sposób myślenia.
Po pierwsze, wygrywa myślenie strategiczne nad myśleniem krótkookresowym. Te osoby, które koncentrują się na rozwoju biznesu i zadają sobie właściwe pytania, zyskują przewagę nad tymi, którzy koncentrują się wyłącznie na sprawach bieżących, problemach technicznych i tym podobnych.
Po drugie, bardzo ważna jest osobista wiara we własne możliwości. To, co myślimy o sobie, ma wpływ na nasze działanie.
Po trzecie, oddziałuje na nas również środowisko. Wiele osób prowadzących z dużym rozmachem firmy sprzedaży ubezpieczeń wywodzi się ze środowiska biznesowego, to znaczy prowadzili wcześniej inne przedsiębiorstwa i ten sposób myślenia przełożyli na swoją multiagencję. „Nie jestem agentem ubezpieczeniowym, jestem przedsiębiorcą” – to ich sposób myślenia.
Jeśli myślisz kategorią pojedynczego agenta, to zawsze będziesz lękał się zainwestować: w biuro na odpowiednim poziomie, zatrudnić pracownika, który może odejść z klientami, zajść w ciążę lub pójść na zwolnienie. Nie będziesz chciał szukać klientów w innym województwie, nawet jeśli są potencjalnie bardzo atrakcyjni. Takie ograniczone myślenie charakteryzuje ogromną część rynku, dlatego jest na nim tak niewielu prawdziwych liderów. Czy da się to zmienić?
Prawdopodobnie nie każdy ma predyspozycje do prowadzenia z dużym rozmachem swojego biznesu, ale jestem przekonany, że każdy ma pewien zakres rozwoju, nad którym może pracować. Co mogę powiedzieć na plus o branży, to że nawet najdrobniejszy agent ubezpieczeniowy bardzo często dba o jakość swojej pracy, czyli opiekę nad klientem, dyspozycyjność, wiedzę i zaangażowanie. Czego jednak należy na początek się pozbyć? Jakie zachowania ograniczają rozwój biznesowy?
Po pierwsze, brak myślenia perspektywicznego i wskutek tego brak długoterminowych celów. Nasz mózg potrzebuje motywacji do działania, a tym najczęściej jest określenie sobie wizji swojego biznesu, czyli odpowiedź na pytania: jak chciałbym, żeby wyglądała moja firma za pięć czy dziesięć lat? Co widzę oczami wyobraźni? Czy zatrudniłem pracowników? Czy rozwijam sieć współpracowników? Ile mam biur? Jakie mam obroty? Jak wygląda struktura portfela moich klientów? Na jakich produktach skupiam się przede wszystkim?
Przyjrzyjmy się przez chwilę ubezpieczeniu na życie typu grupa otwarta. Jeżeli agent myśli krótkoterminowo, to powie, że sprzedaż tego typu ubezpieczenia mu się nie opłaca. Mała składka, mała prowizja, trzeba długo tłumaczyć klientowi, o co chodzi, a klient i tak często odmawia.
Jeżeli agent myśli strategicznie i długofalowo, to spojrzy na ten produkt z zupełnie innej strony. Jeśli dzisiaj zacznę go oferować i w ciągu pięciu lat sprzedam na przykład pięćset tego typu ubezpieczeń, to mam prowizję stałą i niemałą, która pojawia się każdego miesiąca, jednocześnie bez mojego wkładu pracy, takiego jak przy odnawianiu ubezpieczeń majątkowych.
Drugi przykład dotyczy pracy z klientem przy zawieraniu jakiegokolwiek ubezpieczenia. Klient przyszedł do mnie z potrzebą ubezpieczenia samochodu. Obsłużyłem tę potrzebę i wypuściłem klienta z rąk.
Jeśli jednak myślę długofalowo i zaplanowałem proces, który polega na wykorzystaniu pełnego potencjału zakupowego klienta, to po zawarciu ubezpieczenia zadaję mu pytania typu: z jakich jeszcze ubezpieczeń majątkowych pan korzysta? W czym jeszcze mógłbym panu pomóc? Czy mogę w odpowiednim momencie skontaktować się z panem i sprawdzić wspólnie, czy moja oferta byłaby dla pana korzystna?
Trzy dodatkowe pytania, powtarzane za każdym razem, kiedy do agencji przychodzi klient, w skali wielu lat mogą podbić wyniki sprzedażowe.
Chciałbym dodać jeszcze jedną radę. Jeśli chce się rozwinąć firmę na poważnie, to trzeba zainwestować w wiedzę o tym, jak prowadzić prawdziwe przedsiębiorstwo. Uczyć się zarządzania personelem, rozwijać wiedzę na temat marketingu, układania procesów wewnątrz firmy, które zamienią chaos i bałagan w sprawnie funkcjonujący mechanizm, i wreszcie rozwijać wiedzę związaną z technikami sprzedaży.
Kończąc ten artykuł, zachęcam gorąco do przejścia czterech kroków. Pierwszy krok to ustalenie długoterminowych celów, do których będzie się dążyło. Drugi krok to stworzenie planu działania, który pomoże te cele osiągnąć. Trzeci krok to realizacja tych działań, a czwarty krok, to momenty refleksji, w których sprawdzamy, czy nasz pomysł na działanie sprawdza się w rzeczywistości.
Jestem przekonany, że jeśli każdy zastosuje te cztery kroki, już w ciągu najbliższych 12 miesięcy zobaczy pozytywne zmiany w swoim rozwoju zawodowym.
Adam Kubicki
adam.kubicki@indus.com.pl
