W większości firm zajmujących się sprzedażą ubezpieczeń wzrost liczby osób sprzedających jest ważnym parametrem. Niestety nacisk na szybką rekrutację często prowadzi do obniżenia jakości zarówno procesu rekrutacji, jak i selekcji. Wszystko zaczyna się od pytania: kogo szukamy?
Każda firma powinna przeprowadzić własne analizy najlepszych sprzedawców i odkryć cechy, które decydują o ich wynikach. Badacze tematu odkryli jednak, że sukces w sprzedaży zależy w zasadzie od dwóch cech: empatii, rozumianej jako zdolność współodczuwania z innymi, i „napędu wewnętrznego”, czyli silnej wewnętrznej motywacji do osiągania sukcesu.
Uczeni stwierdzili, że wyniki pracy są gorsze w przypadku sprzedawców:
- o wysokim poziomie empatii i słabym napędzie wewnętrznym, którzy mają kłopoty z dobijaniem targu,
- o silnym napędzie wewnętrznym i niskim poziomie empatii, którzy nie dość uważnie słuchają klientów i są denerwujący,
- o niskim poziomie empatii i słabym napędzie wewnętrznym, którzy niezmiennie ponoszą porażki.
Chciałbym na początek przekazać kilka wskazówek dotyczących założeń procesu rekrutacji.
- Nie ulegaj obsesji limitów wiekowych. Być może młodość jest cechą pożądaną, ale niewykluczone, że starsi kandydaci też będą odpowiedni. W wielu miejscach zajmujących się sprzedażą ubezpieczeń są osoby, które przekroczyły 60. rok życia i doskonale radzą sobie z prowadzeniem biznesu.
- Realistycznie oceniaj znaczenie doświadczenia w branży oraz znajomości produktu. Talent do sprzedaży często bywa cenniejszy od znajomości branży i produktu, gdyż te zawsze można nabyć. Niejednokrotnie bardziej przydaje się świeże spojrzenie na sprzedaż, które nie jest obciążone metodami sprzed wielu lat, które w obecnych czasach cechuje niska skuteczność. Jakie znaczenie mają oficjalne kwalifikacje związane z wykształceniem? Czy trzeba być rzeczoznawcą nieruchomości, by sprzedawać domy? Czy trzeba być inżynierem, by sprzedawać produkty techniczne?
- Zmniejsz liczbę kryteriów „zasadniczych”. Idealni kandydaci zdarzają się rzadko, a zbyt wąskie zarysowanie profilu osobowego może poważnie zmniejszyć liczbę odpowiedzi na ofertę pracy.
- Nie lekceważ kryteriów podstawowych: stan zdrowia, prawo jazdy, miejsce zamieszkania, stabilizacja rodzinna. W pracy agenta akceptacja przez najbliższą rodzinę sposobu zarabiania ma duże znaczenie.
- Uważaj na pułapkę poszukiwania własnego odbicia. Przegląd liderów rynku ubezpieczeń wskazuje, że między nimi są duże różnice, poczynając od wyglądu i wieku, a kończąc na przekonaniach i widzeniu świata. Szukaj osób zmotywowanych, niekoniecznie twoich klonów.
Proces rekrutacji wymaga jak najszybszego działania, gdyż zawsze wywiera to dobre wrażenie na kandydatach i pozwala na zapełnienie miejsca w zespole bez zbędnej zwłoki. Odpowiedzi należy gromadzić w postaci formularzy aplikacyjnych lub opisów kariery zawodowej, jednak najlepszym pierwszym krokiem jest telefoniczny przegląd kandydatów. Metoda ta pozwala szybko umówić się na rozmowy z dobrymi kandydatami i w ciągu kilku dni zestawić pierwszą ich listę.
Nie spiesz się do umawiania spotkań. W naszych czasach telefon jest częstym i tanim narzędziem długich rozmów. Dlatego zweryfikuj przez telefon najważniejsze dla ciebie parametry kandydata. Jeśli masz taką potrzebę, to nawet przekaż mu pewne informacje dotyczące oferty współpracy. Dzięki temu zaoszczędzisz czas i swoją energię. Nie ma sensu umawiać na siłę spotkań z kandydatami, bo bardzo często zakończy się to rezygnacją ze spotkania i zmarnowaniem twojego czasu.
Wielu kierowników zespołów uważa, że umiejętność prowadzenia rozmów rekrutacyjnych jest ich „naturalnym uzdolnieniem” bądź też, że posiadają ją po prostu dlatego, że są menedżerami. Badania wykazują jednak, że większość ludzi kiepsko radzi sobie z wywiadami oraz że oparte na nieumiejętnym wywiadzie decyzje dotyczące nawiązania współpracy są ryzykowne.
Przeprowadzanie rozmów kwalifikacyjnych jest ważną kompetencją z zakresu stosunków międzyludzkich, poważnie wpływającą na:
- image menedżera,
- jakość i ilość informacji przedstawionych i uzyskanych,
- efektywność decyzji,
- wykorzystanie czasu,
- zdolność przekonywania.
Dlatego menedżer zespołu sprzedaży powinien podwyższać swoje umiejętności prowadzenia rozmów rekrutacyjnych.
Adam Kubicki
