Wszedłeś właśnie do biura. Zrobiłeś sobie kawę, siadasz przed swoim biurkiem i wyjmujesz listę klientów. Niektórzy z nich obiecali podjąć decyzję, inni prosili o kontakt, żeby umówić się na spotkanie.
Liczysz dziś na dobry wynik. W końcu, jak klient coś obieca, to musi wyjść z tego sprzedaż. Tym bardziej że większość z nich to łakome kąski, czyli duże firmy, gdzie masz szansę sprzedać ubezpieczenie grupowe. Wykonujesz jeden telefon, nikt nie odbiera. Drugi telefon, również cisza po drugiej stronie.
Po jakimś czasie w końcu dodzwaniasz się do jednej z tych osób. Niestety prosi ona o jeszcze chwilę, ponieważ prezes był zajęty i nie mógł przejrzeć twojej oferty. Kolejna osoba powiedziała, że jednak pracownicy chcą zostać przy obecnym ubezpieczeniu.
Twoja motywacja gwałtownie spada. Zaczynasz zastanawiać się, czy to wszystko ma sens. Ta krótka historia to częsty przykład codziennych doświadczeń wielu osób, które zajmują się sprzedażą ubezpieczeń grupowych.
W porównaniu z rozmowami z klientem indywidualnym ten proces jest dużo bardziej skomplikowany. Bierze w nim udział wiele osób oraz wiele czynników, na które nie zawsze mamy wpływ. W tej sprzedaży wyjątkowe znaczenie mają nasze umiejętności interpersonalne, wywierania wpływu oraz przygotowywanie i realizacja strategii działania opartej na tym, co wiemy o firmie, którą chcemy ubezpieczyć. Tym bardziej że ta wiedza zmienia się w czasie i wychodzą nowe fakty.
Jakie są trzy najczęstsze błędne założenia w sprzedaży ubezpieczeń grupowych? Są oparte na przekonaniach doradcy i jego subiektywnym spojrzeniu na ten proces.
Pierwsze błędne założenie oparte jest na zdaniu – zawsze liczy się i wygra jakość oferty. Gdyby był to klient indywidualny, to takie stwierdzenie najczęściej jest bliskie prawdy. W przypadku ubezpieczeń grupowych występują różne komplikacje i zjawiska. Na przykład dość trudno porównać oferty składające się z kilkudziesięciu elementów i podjąć decyzję, która jest lepsza. W dużych firmach możemy mieć spory rozstrzał pomiędzy potrzebami pracowników. Wiele osób chce w ubezpieczeniu co innego, ponieważ pracownicy różnią się wiekiem i wykonują inną pracę. W dziale kadr pięćdziesięcioletnia pani chce zadbać o swoje zdrowie. W magazynie młody mężczyzna bardziej myśli o swoim dziecku i ewentualnie zabezpieczeniu na wypadek nieszczęśliwych zdarzeń. Dodatkowo wielu pracowników kupuje ubezpieczenie grupowe, ponieważ jest taki zwyczaj w firmie, a nie dlatego, że mają świadomość i potrzebę ubezpieczeniową. To oznacza, że patrzą głównie na cenę, a nie na jakość.
Drugie błędne przekonanie opiera się na myśleniu, że ubezpieczenie grupowe jest w firmie ważne. Jeśli ktoś sprzedaje takie rozwiązania, to każdego dnia ciągle o nim rozmawia. Zna warunki ogólne, zna przypadki z życia, kiedy się przydało, jego świadomość jest bardzo wysoka. Jednak w firmach ubezpieczenie grupowe to najczęściej tylko mały element ich funkcjonowania.
Po spotkaniu z doradcą kadrowa lub księgowa zajmuje się za chwilę innymi sprawami. Bardzo często są one pilniejsze i ważniejsze dla firmy niż nasza propozycja analizy istniejącego ubezpieczenia i sprawdzenia, czy można mieć lepsze.
Trzeci błąd to założenie, że osoba, z którą rozmawiamy i która opiekuje się ubezpieczeniem grupowym w firmie, jest jednocześnie osobą decyzyjną. Taką decyzję musi zawsze potwierdzić ktoś wyżej, prezes lub właściciel.
Moje doświadczenie wskazuje, że opiekunowie ubezpieczeń chętnie rozmawiają z agentem czy brokerem, ale później nie znajdują czasu na to, żeby porozmawiać o tym ze swoim przełożonym. Tak jakby sam proces negocjacji karmił ich poczucie własnej wartości i niekoniecznie służył do tego, żeby praktycznie ruszyć temat. Dlatego w przypadku rozmowy z taką osobą warto trzymać się pewnych zasad.
Po pierwsze, nie marnuj czasu rozmówcy. Daj sobie spokój z opowiadaniem o swojej firmie i własnych doświadczeniach. Większości rozmówców to po prostu nie interesuje.
Jeśli jest to możliwe, zbuduj pozytywne relacje z klientem. Niektórzy z nich to dość otwarte osoby, które chętnie chwilę porozmawiają na różne tematy. Jeśli znajdziesz temat, który go interesuje, skup się na nim. Zadawaj pytania i z entuzjazmem słuchaj klienta. Może to być na przykład rozmowa na temat wakacji, pójścia dzieci do szkoły itp. Szukaj podobieństw między wami, to szybko burzy mury nieufności.
Nie buduj relacji na siłę. Niektórzy klienci na pierwszym spotkaniu są wycofani i chcą od razu przejść do konkretów.
Zanim zaczniesz różne swoje opowieści, zachęcam cię do tego, żebyś przygotował sobie zestaw pytań, które chcesz zadać klientowi. Te pytania mają służyć do tego, aby ustalić to, co jest dla niego ważne w kontekście ubezpieczeń grupowych. Na przykład, z jakich świadczeń pracownicy korzystają najczęściej. Co jest dla niego ważne, zarówno jako osoby ubezpieczonej, jak i opiekuna takiego ubezpieczenia.
Spytaj również, kto bierze udział w procesie decyzyjnym i jak ten proces wygląda, kiedy rozważają zmianę ubezpieczyciela lub w ogóle zawarcie takiego ubezpieczenia.
Ważne jest to, żeby w rozmowie z osobą, która zajmuje się ubezpieczeniami grupowymi w firmie, skupić się na jej osobistych korzyściach. Może to być na przykład oszczędność czasu, ponieważ w twojej ofercie jest inaczej ułożony proces zawierania ubezpieczenia, zgłaszania szkód itp. Można wskazać również na potencjalnie większe zadowolenie pracowników i wdzięczność do naszego rozmówcy za to, że wybrał taką ofertę.
Ważnym aspektem również może być dopasowanie oferty ubezpieczenia do osobistych potrzeb rozmówcy i wskazanie, że w naszej propozycji będą one spełnione w większym zakresie i na wyższym poziomie.
Jeśli uwzględnisz wszystkie powyższe wskazówki, to twoje rozmowy z klientami z pewnością będą bardziej efektywne, a twoja motywacja będzie rosła.
Adam Kubicki
adam.kubicki@indus.com.pl
