W sprzedaży i negocjacjach jednym z najtrudniejszych partnerów do rozmów jest osobowość mająca nadmierną ambicję, agresję, potrzebę rywalizacji, determinację, niecierpliwość, potrzebę kontroli, stawiająca ilość przed jakością oraz mająca nierealistyczne poczucie pilności.
Trudny partner często patrzy na świat z perspektywy bezpardonowej walki. Oznacza to, że z tego typu osobami trudno sobie poradzić, bo najczęściej są niezwykle dobre we wszystkim, co robią. Są rywalizacyjne i uwielbiają wygrywać. W istocie wygrana ma dla nich ogromne znaczenie, co może stanowić poważny problem, jeśli to ty starasz się wygrać. Często się spieszą i są niezwykle asertywne. Osoby te prawie nigdy nie są wyluzowane.
Jak z nimi negocjować? Jak proponować skutecznie swoją ofertę? Trzeba pozwolić im „wygrać”. Pozwól, że to wyjaśnię: chodzi jedynie o to, aby mieli takie poczucie. Piękno „wygrywania” polega na tym, że jest ono względne i nie ma określonych standardów.
Istotnym sposobem zapewnienia osobom typu A poczucia wygranej jest zadbanie, aby „poczuły się dobrze”, będąc od ciebie mądrzejsze, bystrzejsze, bardziej elokwentne i obyte w świecie. Pogratuluj im wspaniałych umiejętności negocjacyjnych. Nie muszą przecież wiedzieć, że daleko w istocie było do osiągnięcia wyznaczonego limitu.
Zwycięstwo jest zależne od bieżącego stanu rzeczy. Po prostu musisz stworzyć sytuację, w której ich wygrana oznacza, że to ty uzyskujesz wszystko, na czym ci zależy. Dla wielu przedstawicieli tego typu świat jest frustrującym miejscem. Są zorganizowani, a wiele osób nie jest. Poważnie traktują rzeczy, a wiele osób nie. Aby zdobyć ich szacunek i zaufanie, musisz grać z nimi w swoją i ich grę.
Odpowiadaj szybko na ich e-maile i telefony (i tak powinieneś to robić). Określaj ramy czasowe realizacji pewnych zadań. Na przykład, jeśli składasz kontrofertę, daj im znać, kiedy ponownie się odezwiesz. Bądź równie zorganizowany i aktywny jak oni, a łatwo zdobędziesz ich zaufanie, co przyniesie ci lepsze efekty.
Te osoby działają odstraszająco na osoby powolne i niekompetentne. To dlatego w kontaktach z nimi nie możesz sobie nigdy odpuszczać. Musisz znać wartość swojej oferty, wiedzieć, co zapewne będzie przedmiotem ich kontroferty, co ich motywuje do sprzedaży, a także mieć przygotowany plan negocjacji.
Kiedy trudna osoba mówi, że coś, na czym ci zależy, nie jest możliwe, poczekaj i nic nie rób. To najbardziej skuteczna metoda radzenia sobie z kimś takim. Zostając po prostu na swoim miejscu i zachowując milczenie, stajesz się dla tej osoby większym problemem, niż gdybyś odszedł gniewnym krokiem.
Czasami ludzie tak bardzo przywykli do traktowania innych w sposób, jaki jest im wygodny, że potrzebują lustra, które by im to pokazało. Możesz powiedzieć: Wydaje się pani zestresowana, czy wszystko jest w porządku? Często to wystarczy, aby zachęcić rozmówcę do refleksji nad swoim zachowaniem i w dziewięciu na dziesięć przypadków doprowadzi do pozytywnej zmiany.
Adam Kubicki
adam.kubicki@indus.com.pl
