W sprzedaży ubezpieczeń wyróżniamy cztery główne obszary wpływające na rezultaty. Wszystkie są istotne dla odniesienia sukcesu. Poziom twoich umiejętności w każdym z nich decyduje o twoich dochodach.
Żeby wiedzieć, na czym się skupić, warto zacząć od określenia swoich aktualnych umiejętności w poszczególnych obszarach:
1. Pozyskiwanie klientów
2. Nawiązywanie kontaktu i budowa zaufania
3. Identyfikowanie problemów
4. Finalizacja sprzedaży
Minimalny poziom umiejętności wymagany do odniesienia sukcesu to 7 lub więcej na skali 1–10. Uczciwie oceń swoje zdolności. Poprawa jest możliwa tylko wtedy, gdy najpierw przyznasz się do słabości i zrozumiesz, że możesz być w danym obszarze lepszy.
Pozyskiwanie klientów. Na skali od 1 do 10 oceń, jak dobrze idzie ci wyszukiwanie nowych klientów. 10 punktów oznacza, że nawiązałeś kontakt ze wszystkimi potencjalnymi klientami, z którymi można porozmawiać, i przez następne dwa lub trzy tygodnie, a być może nawet dwa lub trzy miesiące, nie zabraknie ci nowych kandydatów na klientów.
1 punkt oznacza, że nie masz absolutnie żadnych potencjalnych klientów. Nie wiesz nawet, do kogo mógłbyś zadzwonić. Jedyni nowi klienci to ci, którzy sami zgłaszają się do ciebie.
Nawiązywanie kontaktu i budowa zaufania. To istotny element sukcesu w sprzedaży. Na skali od 1 do 10 oceń swoje umiejętności interpersonalne podczas pierwszego kontaktu z potencjalnymi klientami i podczas kolejnych spotkań. Wynik 10 punktów oznacza, że doskonale dogadujesz się niemal z każdym. Ty lubisz ich, a oni lubią ciebie.
Przyznaj sobie 1 punkt, jeśli uważasz, że idzie ci kiepsko i nie lubisz swoich rozmówców. Nie czujesz się komfortowo, gdy z nimi rozmawiasz, i rzadko kiedy masz szansę, by się z nimi spotkać ponownie.
Identyfikowanie problemów. Najważniejszym elementem pierwszego kontaktu z potencjalnym klientem, a następnie całej dalszej relacji z nim jest twoja umiejętność jednoznacznego wskazania, czego twój potencjalny klient chce, potrzebuje i ile jest w stanie zapłacić za oferowane przez ciebie rozwiązanie. 10 punktów w tym obszarze oznacza, że masz już przygotowaną listę pytań ułożonych w sposób logiczny – od ogólnych do coraz bardziej szczegółowych – które zadajesz każdemu swojemu potencjalnemu klientowi. Na zakończenie waszej pierwszej rozmowy oboje wiecie dokładnie, jaką klient ma potrzebę lub jaki ma problem, którego rozwiązaniem może być właśnie twój produkt lub twoja usługa.
Z kolei 1 punkt oznacza, że twoja rozmowa z klientem jest całkowicie przypadkowa i chaotyczna, a na jej zakończenie klient nie ma pojęcia, o czym mówisz i dlaczego powinno mu zależeć na kolejnym spotkaniu.
Finalizacja sprzedaży. Aby uzyskać 10 punktów za właściwą finalizację sprzedaży, musisz dysponować gotową serią pytań zamykających, które gotów jesteś zadać w ściśle określonym momencie i w odpowiedni sposób. Spokojnie i profesjonalnie zamykasz proces negocjacji, uzyskując wiążące zapewnienie klienta o podjęciu dalszych działań lub też od razu jego podpis na zamówieniu czy fakturze. Udaje ci się to regularnie, bez stresu lub tylko z niewielką jego dozą.
1 punkt oznacza, że nie wiesz, w jaki sposób możesz nakłonić potencjalnego klienta do złożenia zamówienia. Gdy zbliża się koniec prezentacji, stajesz się nerwowy i zaczynasz panikować. Nie wiesz, co teraz masz zrobić lub powiedzieć.
Pamiętaj, że jeśli przyznałeś sobie mniej niż 7 punktów w którymkolwiek z tych obszarów, to znak, że właśnie w nim brakuje ci umiejętności i że to właśnie ten obszar utrudnia ci pełne wykorzystanie swojego potencjału i osiągnięcie założonych poziomów sprzedaży i dochodów.
Adam Kubicki
adam.kubicki@indus.com.pl
