W tym roku skończyliśmy jako Certo Broker pięć lat na rynku brokerskim. Jesteśmy bardzo dumni z tego, co udało nam się stworzyć, mimo że ostatnie lata to bardzo trudny czas dla przedsiębiorców. Gdy powstawaliśmy, dawano nam sześć miesięcy do przeżycia. Pobiliśmy to już dziesięciokrotnie i nie zamierzamy się zatrzymywać.
Niedawno redaktorka naczelna „Gazety Ubezpieczeniowej” spytała nas: Płakać czy rosnąć? Jak sobie radzicie z aktualną sytuacją?
Jako Certo Broker stawiamy przede wszystkim na wysoką jakość świadczonych usług. Jesteśmy przekonani, że to właśnie jakość i profesjonalizm są w stanie rozwijać biznes brokerski oparty na wieloletnich współpracach. Postanowiliśmy podzielić się naszymi spostrzeżeniami z dwóch punktów widzenia.
Oto, na co zwraca uwagę Marta.
Przemyślane programy
W ostatnich latach dynamicznie zmienia się sytuacja, zmieniają się obawy pracowników, zmieniają się potrzeby w zakresie ochrony życia i zdrowia – mieliśmy pandemię, zostały wprowadzone zmiany związane z Nowym Ładem, u naszych sąsiadów trwa wojna, mamy rekordową inflację, która się nie zatrzymuje. Wszystkie te czynniki powinny wpływać na nasze podejście do programów ubezpieczeniowych.
Zmiany w programach powinny sprawiać, że będą one odpowiadały na realne obawy pracowników. To powinno być naszym, brokerskim zadaniem, kiedy pojawiamy się u klienta. Dopasowanie zakresu ochrony do specyfiki firmy lub branży, struktury wiekowo-płciowej, wymaga dokładnego przemyślenia i omówienia zapytania z klientem. Często wymaga to od nas również wyedukowania klienta, wskazania mu istotnych elementów oferty i ich wpływu na końcową cenę.
Jest to niestety czasochłonne i nie pozwala na szybką modyfikację, dorzucenie kurtażu i biegnięcie do kolejnego tematu. Jednak jestem przekonana, że właśnie takie podejście daje solidny fundament na długoletnie partnerstwo oparte na wzajemnym zaufaniu.
Zaangażowanie wdrożeniowe
Temat, na który w Certo Broker od początku działalności kładziemy bardzo duży nacisk. Jakiś czas temu rozpoczęliśmy współpracę z nową osobą po stronie jednego z ubezpieczycieli. Spotkaliśmy się, żeby szczerze porozmawiać, czego obie strony oczekują od siebie i jak pracują. Gdy przedstawiłam, jak działamy, jak przeprowadzamy wdrożenie – bo to my jako Certo przygotowujemy ulotki, plakaty, stronę informacyjną, prowadzimy webinary, przeprowadzimy prezentacje u klienta – usłyszałam: „Ale to co my mamy robić? Bo standardowo to my robimy te wszystkie rzeczy”.
No właśnie, czy nie po to klient współpracuje z brokerem, aby móc w pełni oddać te sprawy w jego ręce z przekonaniem, że to my wykonamy pracę informacyjną i edukacyjną na rzecz pracowników? Czy to nie my jesteśmy tym doradcą, który powinien o programie opowiedzieć, skoro to my ten program tworzyliśmy i wiemy, dlaczego wygląda tak, a nie inaczej?
Rozpieszczamy naszych klientów i przyzwyczajamy do najwyższej jakości usług brokerskich, a to sprawia, że relacje, które nawiązujemy, są wieloletnie.
Innowacyjne podejście – bądźmy zauważalną wartością dodaną
Na rynku ubezpieczeń na życie możemy często usłyszeć: „Młodzi nie chcą się ubezpieczać”. To jest zdanie, które usprawiedliwia niską partycypację albo brak ubezpieczenia na życie w firmie. Jak już wielokrotnie mówiłam, nie zgadzam się z tymi opiniami.
Po pierwsze, może być tak, że program ubezpieczeniowy nie daje młodemu pracownikowi w jego odczuciu wartości dodanej, więc nie widzi on sensu, żeby z takiego ubezpieczenia korzystać.
Po drugie, warto zająć się formami komunikacji, które są stosowane na rynku, i zastanowić się, czy w ten sposób skutecznie komunikujemy się z najmłodszym pokoleniem pracowników. Długie, kilkustronne materiały informacyjne, drukowane ulotki czy 1,5-godzinne webinary to nie jest droga komunikacji, która ma szanse powodzenia.
My od paru już lat dajemy naszym klientom strony informacyjne, które są naturalnym miejscem poszukiwania treści dla młodych pracowników. Pozwalają pracownikowi poznać kluczowe elementy oferty, znaleźć dokumenty ze szczegółowymi zapisami, jeżeli tego potrzebuje, a także daje możliwość kontaktu z opiekunem po stronie brokera.
Jestem z tych stron niesamowicie dumna, ponieważ każda kolejna jest coraz lepsza, a w sytuacji, w której ubezpieczyciel dostarcza rozwiązanie przystępowania online, strona ta staje się miniaplikacją do przystępowania z dostarczoną przez nas częścią informacyjną. Dla klientów otrzymanie takiej strony jest standardowym elementem naszej obsługi, niezależnie czy klient zatrudnia 9, 50 czy 200 osób.
Relacje oparte na szacunku
Szacunek i wzajemne zaufanie to dla mnie niezwykle ważne elementy we współpracy biznesowej. Współpraca z ludźmi, którym ufamy, daje i nam, i klientom poczucie bezpieczeństwa.
Dokładnie na tych samych wartościach opieramy współpracę z ubezpieczycielami, z którymi relacje są niezwykle ważne. Jesteśmy wymagającym partnerem dla ubezpieczycieli, ale jakości wymagamy zarówno od dostawców, jak i całego zespołu Certo Broker.
Czego wymagamy od ubezpieczycieli? Przede wszystkim dobrej oferty i otwartego, elastycznego podejścia do przygotowywanych programów, nietypowych zapisów i innowacyjności. Resztę pracy bierzemy na siebie.
A to zauważa Daniel.
Zróżnicowanie programów
Kiedy rozpoczynałem swoją pracę w firmie brokerskiej, najważniejszym elementem wskazywanym przez wszystkich w zespole były dobre znajomości. Teoretycznie to wystarczało, żeby przejąć klienta. Nikt nie zwracał uwagi na zawartość merytoryczną programów ubezpieczeniowych, szczególnie w ubezpieczeniach na życie.
Trwało takie powszechne przekonanie, że skoro mowa o ubezpieczeniach grupowych, to wszyscy mają jeden program, posiadanie dwóch programów ze zróżnicowanymi sumami ubezpieczenia to już było prawie szaleństwo i wszystko się super kręciło.
Nikt się nie zastanawiał, czy można lepiej, inaczej. Ubezpieczyciele twierdzili, że każde różnicowanie programów to element antyselekcji, że przeczy idei ubezpieczeń grupowych, aktuariusze twierdzili oczywiście, że jest to niewykonalne. Ale jak wiadomo, świat się zmienia i rzeczywistość ubezpieczeniowa wokół również. To, co jeszcze kilkanaście lat temu było niewykonalne, dzisiaj staje się realną potrzebą rynku.
Byliśmy pierwszą firmą brokerską, która zaczęła wprowadzać rozbudowane programy ubezpieczeniowe, dające pracownikom możliwość wybrania zakresu ubezpieczenia, który z jednej strony zabezpiecza różne potrzeby ubezpieczeniowe, a z drugiej pozwala zachować wszystkie atuty ubezpieczenia grupowego, związanego z rozproszeniem ryzyka.
Narzędzia informatyczne
Również jako pierwsi na rynku uznaliśmy, że dostęp do informacji jest jednym z bardzo ważnych elementów przy wdrożeniu programu i jego późniejszej obsłudze. Wtedy powstawały pierwsze już bardzo rozbudowane programy informatyczne do obsługi ubezpieczeń grupowych. To był moment, kiedy żaden z ubezpieczycieli nie posiadał swojego „eRU” i wszystko odbywało się w formie papierowej, łącznie z podpisywanymi raportami obejmującymi niejednokrotnie dane osobowe kilkudziesięciu tysięcy ubezpieczonych.
Inni brokerzy również szybko zauważyli, że warto ten kierunek naśladować i nim podążać, bo już wtedy powoli rosło przekonanie, że nie wystarczy „jakoś”, tylko musi być naprawdę wysoka jakość.
Zauważyli to nawet ubezpieczyciele i dzisiaj w większości przypadków dysponują lepszymi lub gorszymi narzędziami do obsługi ubezpieczeń. Nie do końca potrafią zapanować nad kwestiami dostępu do informacji, ale w głównej mierze wynika to z konieczności dużej indywidualizacji narzędzia, a jak wiadomo, w korporacji kosztuje to zbyt drogo i trwa bardzo długo. Ale to rzeczywiście daje spore pole do popisu brokerom ubezpieczeniowym.
Odpowiedzmy zatem na pytanie: czy płakać, czy rosnąć? Jeżeli będzie więcej płaczących brokerów, to łatwiej będzie rosnąć brokerom, którzy nie płaczą, nie boją się inwestować w nowoczesne rozwiązania, zapewniają najwyższą jakość obsługi, nie idą na skróty, a ich jedynym elementem modyfikacji ubezpieczenia nie jest podniesienie składki na przysłowiowy już wyrw, czy nikomu niepotrzebne świadczenia medyczne, ewentualnie wydumane asisstance.
Jesteśmy przekonani, że im trudniejsza sytuacja w otaczającym nas świecie, tym ważniejsze jest partnerstwo oparte na profesjonalizmie i eksperckim podejściu. W tym kierunku będą podążać również klienci i same tylko znajomości nie wystarczą. Ktoś wreszcie powie „sprawdzam”, a wtedy niektórym pozostanie tylko płacz.
Marta Zdzińska
koordynatorka współpracy z klientami strategicznymi
Daniel Zdziński
prezes zarządu
