Rozmowa z Weroniką Dejneką, wiceprezeską zarządu PZU Zdrowie, i Tomaszem Łakomym, dyrektorem ds. rozwoju sieci sprzedaży PZU Zdrowie / dyrektorem ds. zarządzania efektywnością sieci sprzedaży i portfelem PZU Życie
Aleksandra E. Wysocka: – Jakie są obecne trendy w ubezpieczeniach i abonamentach zdrowotnych? Jak wpisuje się w nie PZU Zdrowie?
Weronika Dejneka: – Wprawdzie dług zdrowotny wywołany przez pandemię Covid-19 został już nieco zniwelowany, jednak obserwujemy, że pacjenci są obecnie bardziej wrażliwi na kwestie związane ze zdrowiem. Ich zwiększona świadomość przekłada się na sprzedaż – przede wszystkim widzimy to na przykładzie ubezpieczeń grupowych nabywanych przez pracodawców, ale obserwujemy także trend coraz szerszego ubezpieczania w ramach tych polis bliskich pracowników. Można zatem powiedzieć, że pula osób, które korzystają z ubezpieczeń zdrowotnych, jest coraz większa.
Medycyna pracy stanowi ważny element naszej oferty w PZU Zdrowie. W obliczu obecnych wyzwań rynkowych, szczególnie po pandemii, widzimy znaczący wzrost zainteresowania usługami z tego zakresu. Pracodawcy coraz częściej zdają sobie sprawę, jak ważne jest zapewnienie pracownikom dostępu do regularnych badań i profilaktyki zdrowotnej. W odpowiedzi na te potrzeby zaoferowaliśmy innowacyjne rozwiązania, takie jak mobilne punkty badań, które umożliwiają przeprowadzanie niezbędnej diagnostyki w miejscu pracy. Jest to szczególnie ważne w kontekście ograniczonej liczby specjalistów medycyny pracy i rosnącego zapotrzebowania na te usługi.
Nasze działania mają na celu nie tylko zadbanie o bezpieczeństwo zdrowotne pracowników, ale także zwiększenie efektywności i satysfakcji w miejscu pracy. Nie ukrywam, że w mijającym roku medycyna pracy była potężnym wyzwaniem dla całego rynku, dla nas również. Mobilne punkty oferujące badania bezpośrednio przy zakładach pracy okazały się strzałem w dziesiątkę.
Co się zmieniło w dystrybucji oferty zdrowotnej PZU?
Tomasz Łakomy: – Od 1 lipca PZU Życie przejęło dystrybucję produktów zdrowotnych, ja zostałem odpowiedzialny za rozwój sieci sprzedaży. Połączyliśmy siły sprzedaży Zdrowia z siłami sprzedaży Życia i stworzyliśmy jedną dużą sieć odpowiedzialną za całość sprzedaży produktów zdrowotnych, zarówno ubezpieczeniowych, jak i abonamentowych. Naszym celem było wyeliminowanie wewnętrznej konkurencji i usprawnienie procesu dotarcia do klienta oraz jego obsługi.
Stworzyliśmy nowe stanowiska wsparciowo-sprzedażowe, które mają za zadanie szkolenie sieci sprzedaży, ale też zajmują się sprzedażą bezpośrednio u klienta. Mimo że nasza sieć sprzedaży była największa na rynku, dodatkowo ją wzmocniliśmy, dołączając do niej sprzedawców zdrowotnych. Cały czas rozwijamy nasze umiejętności dotarcia do klienta z produktami zdrowotnymi. Chcemy finalnie zawalczyć o te obszary rynku, na których nie jesteśmy jeszcze wystarczająco widoczni.
Jak wygląda udział ubezpieczeń zdrowotnych wśród klientów grupowych PZU Życie?
T.Ł.: – Nie wszyscy klienci życiowi posiadają ubezpieczenie zdrowotne i jest to nieuniknione z uwagi na skalę. Przeanalizowaliśmy szczegółowo nasz portfel życiowy i wytypowaliśmy podmioty, do których udamy się z propozycją w zakresie ochrony zdrowia. Systematycznie uproduktawiamy portfel życiowy medycyną pracy, abonamentem albo opieką medyczną.
Nie zapominamy w tym wszystkim o brokerach, nie chcemy i nie zostawimy ich samych. Stworzyliśmy zespół, który bezpośrednio ich wspiera w ofertowaniu rozwiązań zdrowotnych oraz szkoli z nowości, które wprowadzamy. Zespołowi przewodzi Anna Zakrzewska, dyrektor sprzedaży produktów zdrowotnych w Segmencie Strategicznym i Brokerskim.
Podchodzimy kompleksowo do współpracy na każdym poziomie i już teraz docierają do nas pierwsze sygnały od brokerów, którzy są zadowoleni z tego, że opiekuje się nimi odrębny, profesjonalny zespół zdrowotny. Widzimy też po liczbie zapytań ofertowych na abonamenty i medycynę pracy, że zainteresowanie tymi produktami wyraźnie rośnie. Dla nas to dodatkowe wyzwanie obsługowe, ponieważ w dość krótkim czasie zwielokrotniła się liczba zapytań! To nas bardzo cieszy, ale też mobilizuje do szybkich usprawnień, wprowadzania zmian i reorganizacji.
Jak obecnie wygląda sytuacja z inflacją w sektorze ubezpieczeń zdrowotnych? Czy należy się spodziewać dalszego wzrostu stawek za ubezpieczenia?
W.D.: – Inflacja medyczna jest od początku wyższa niż inflacja na poziomie ogólnym. Dlatego motywujemy sprzedawców do tego, żeby wspólnie z klientami modyfikowali obecne polisy, co pozwala nadążyć za podwyżkami cen usług medycznych i zachować ich odpowiednią jakość. Przy wielu kontraktach jest to konieczne. Robimy też zaawansowane analizy szkodliwości. A co dalej?
Przekonamy się, jak inflacja medyczna będzie wyglądała w przyszłym roku. Na razie nie spodziewamy się jej wyraźnego spadku. Problemem całego rynku medycznego jest oczywiście niedopasowanie popytowo-podażowe w zakresie kadry medycznej. Klienci są tej sytuacji świadomi i trzeba przyznać, że godzą się z koniecznością podwyżek, zwłaszcza jeśli chcą zachować odpowiedni dla siebie pakiet, bez kompromisów w zakresie dostępności i jakości.
T.Ł.: – Rzeczywiście mamy wysoki odsetek klientów, którzy te podwyżki akceptują. Co ciekawe, mimo że sam portfel mierzony liczbą ubezpieczanych firm może nam się z powodu indeksacji nieco zmniejsza, to obserwujemy wzrost w ubezpieczanych ryzykach. Poza tym rok do roku notujemy wzrost nowej sprzedaży o ponad 150%.
Jednym z ostatnich trendów jest oferowanie klientom grupowym stomatologii. Czy macie również takie plany?
W.D.: – Ten segment rzeczywiście rośnie i dla niektórych pracodawców jest narzędziem do wzmacniania relacji z pracownikami. Widzimy to zjawisko. Dlatego w wielu nowych placówkach PZU Zdrowie tworzymy nowoczesne stanowiska stomatologiczne, m.in. w Gdańsku, Gdyni, Krakowie, Warszawie czy Łodzi.
Jakie jeszcze nowości szykujecie w obszarze zdrowia?
T.Ł.: – Cały czas udoskonalamy aplikację mojePZU. Dodaliśmy m.in. umówienie badania laboratoryjnego w ramach placówek własnych PZU Zdrowie, możliwość szybkiego wystawienia recepty przy kontynuacji leczenia czy rezerwację leków w aptece.
Co ważne, rozwijamy też sieć medyczną PZU Zdrowie w zakresie placówek własnych i partnerskich. W tym roku otworzyliśmy nowe placówki między innymi w Gdyni i w Krakowie, z pracowniami diagnostyki obrazowej.
Jakie plany macie na 2024 r. dla brokerów?
T.Ł.: – Brokerzy to nasi ważni partnerzy, z którymi na bieżąco się konsultujemy, udoskonalając ofertę produktową i obsługową. Dialog rozpoczęliśmy debatą „Młodzi dorośli” podczas Kongresu Brokerów, a w listopadzie zrealizowaliśmy warsztaty produktowe, z których pierwsze wnioski zamierzamy wdrożyć na przełomie 2023/2024 r. Wiemy, że trzeba działać błyskawicznie. Nie możemy sobie pozwolić na opieszałość.
Nie zabraknie też oczywiście szkoleń, między innymi w temacie mojePZU czy odwoływania umówionych wizyt lekarskich – to bardzo istotny temat, nad którym ostatnio dużo pracujemy, chcąc wyedukować klientów, by zgłaszali, że nie przyjdą na umówioną wizytę, i w ten sposób umożliwili nam lepszą alokację zasobów. Cały czas rozmawiamy z brokerami na temat zakresu ubezpieczenia, dodatków czy składki.
Jakie cele zakładacie sobie na przyszły rok?
T.Ł.: – Stawiamy przede wszystkim na rozwój sieci sprzedaży. Udoskonalamy też organizację wsparcia sprzedaży w centrali i w terenie. Dzięki tym zmianom możemy działać szybciej. Zespół wsparcia cały czas pracuje nad tematami, jakie pojawiały się podczas spotkań z brokerami – chcemy maksymalnie ułatwić pracę sprzedawcom.
Poza tym pracujemynad platformą mojePZU, żeby jeszcze sprawniej i szybciej można było przystępować do ubezpieczenia zdalnie. Naszym celem jest, żeby ten proces był dużo prostszy i przyjemniejszy dla klienta. To też niezwykle ważne dla brokerów. W nadchodzących miesiącach będziemy wdrażać kolejne cegiełki do ubezpieczenia grupowego na życie. Zapewniam, że przed nami megaintensywny rok i sprinterskie tempo zmian.
W.D.: – Nasze plany, jeśli chodzi o sprzedaż, są ambitne. Koncentrujemy się więc zarówno na nowej sprzedaży, jak i na przekonaniu klientów, żeby zaakceptowali te konieczne wzrosty cen. Już dzisiaj mogę powiedzieć, że założony plan został zrealizowany.
Dynamikę rok do roku mamy naprawdę dużą, ponad 150%. Liczba wszystkich umów zdrowotnych w Grupie PZU na koniec III kw. tego roku przekroczyła 3,4 mln (wzrost o 7,7% r/r). Liczymy oczywiście na dalsze wzrosty.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
