Rozmowa z Adamem Pasternakiem-Winiarskim, dyrektorem w dziale usług aktuarialnych i ubezpieczeniowych Deloitte
Aleksandra E. Wysocka: – W Londynie niedawno odbyła się konferencja InsurtechInsights, która zgromadziła rekordową liczbę uczestników z całego świata zajmujących się i ubezpieczeniami, i technologią. Wśród nich znajdowała się reprezentacja Deloitte. Które trendy zaprezentowane podczas InsurtechInsights uważa Pan za biznesowo najbardziej warte uwagi?
Adam Pasternak-Winiarski: – Insurtech Insights to jedna z największych i najszybciej rosnących konferencji poświęconych nowym technologiom i firmom z branży insurtech. Przed samą pandemią zgromadziła dwa tysiące uczestników, a teraz ta liczba się podwoiła. W Deloitte bardzo mocno stawiamy na współpracę z firmami z branży insurtech. Dlatego też wspólnie z partnerem zarządzającym zespołem usług aktuarialnych i ubezpieczeniowych, Marcinem Piskorskim, uznaliśmy, że nie może nas zabraknąć na tym wydarzeniu.
Jednym z ciekawszych trendów, na które wskazywano, jest wzrost znaczenia ubezpieczeń parametrycznych. Mówi się o nich już od pewnego czasu. Są to ubezpieczenia, w których wypłata odszkodowania jest oparta na pewnym parametrze, na przykład środowiskowym – sumie opadów albo sile wiatru – bądź na aspekcie technologicznym, chociażby przerwie w dostawie prądu lub niedostępności chmury. Jeżeli osiągniemy konkretny pułap występowania zjawiska mierzonego danym parametrem, następuje wypłata odszkodowania. Są to rozwiązania coraz ciekawsze, szczególnie w dobie problemów z uzyskaniem ofert ubezpieczeniowych dla niektórych ryzyk.
Pewne tereny czy obiekty trudno jest ubezpieczyć ze względu na cyklicznie występujące powodzie lub huragany czy też innego rodzaju klęski żywiołowe. Ubezpieczenia parametryczne są więc rozwiązaniem dla osób i firm, które nie mogą znaleźć tradycyjnego ubezpieczenia.
Drugim ciekawym trendem są ubezpieczenia wbudowane. Stanowią one kontynuację pewnych zmian, które już widzimy po stronie dystrybucji ubezpieczeń. Czasy, w których ubezpieczyciele czekali, aż klienci przyjdą do nich ze swoją potrzebą, już minęły. Teraz ubezpieczyciele starają się aktywniej wychodzić do swoich klientów.
Na czym polegają ubezpieczenia wbudowane?
– Są one oferowane w ramach platform albo ekosystemów – wraz z zakupem przedmiotu czy usługi można dokupić ubezpieczenie. Przykładem mogą być ubezpieczenia turystyczne: wybieramy się na wycieczkę i zarazem ubezpieczamy na przykład koszty związane z rezygnacją albo dokupujemy dodatkowe ubezpieczenie medyczne. Ale nowe technologie, które się pojawiają, dają jeszcze więcej możliwości. Ten trend w oferowaniu ubezpieczeń, właśnie w postaci wbudowanej i towarzyszącej innej transakcji, był bardzo widoczny podczas Insurtech Insights. Ale to jest pewnego rodzaju etap przejściowy.
Na konferencji również mówiło się o czymś, co nazywano ubezpieczeniami 3.0. Koncepcji, w której ubezpieczyciel oferuje klientowi możliwość wypróbowania pewnego przedmiotu lub usługi, podczas gdy powiązaną polisę można wykupić po pewnym czasie, kiedy ubezpieczyciel dużo lepiej zna klienta i może dopasować ofertę do jego potrzeb, nawyków oraz dokładniej oszacowanego ryzyka.
Innowacje mają swój cykl życia i jego początek bywa dość trudny biznesowo. Inwestorzy oczekują szybkich zwrotów, a nie zawsze jest to możliwe. Które z tych interesujących technologii rokują Pana zdaniem szybkie efekty? A może w ogóle powinniśmy się skupić na innych aspektach niż szybki zysk?
– Insurtech Insights przygotowuje ranking, który nazywa się Future50 Europe, zestawiający najistotniejsze trendy i firmy technologiczne. Myślę, że to zestawienie można potraktować jako pewnego rodzaju przewodnik, na które technologie warto postawić.
W tym roku na pierwszym miejscu znalazła się firma Global Parametrics, która właśnie wpisuje się w trend ubezpieczeń parametrycznych. Przygotowuje ona indeksy służące ubezpieczeniom parametrycznym w różnych rejonach świata. Na kolejnych miejscach mieliśmy między innymi firmę Nect z Niemiec, która zajmuje się budową aplikacji do zdalnej identyfikacji klienta. To pomaga chociażby w korespondencji z ubezpieczycielami. Innym startupem z listy jest firma YuLife w Wielkiej Brytanii oferująca rozwiązania ubezpieczeniowe, które koncentrują się na dobrostanie klienta, zdrowym trybie życia i nagradzaniu ludzi za pewne pozytywne zachowania. W pierwszej dziesiątce znalazła się też firma Penni.io, która zajmuje się ubezpieczeniami wbudowanymi.
Poza tym jest tam cały szereg firm wspierających likwidację szkód, czyli przykładowo dających możliwość zrobienia filmu uszkodzonego przedmiotu i dostarczenia go ubezpieczycielowi w celu zdalnej likwidacji.
Na konferencji obecna była także firma Quantee, która zajmuje się dynamiczną taryfikacją. Deloitte niedawno podpisała z nią strategiczne partnerstwo. Zachęcam wszystkich do zainteresowania się raportem Future50 Europe – stanowi bardzo poglądowe zestawienie perspektywicznych innowacji rozwijanych na naszym kontynencie.
Na rynku rośnie presja cenowa i efektywnościowa oraz dochodzą nowe elementy w tej i tak niełatwej układance. Mamy skomplikowane regulacje, mamy trudną sytuację geopolityczną, mamy bardzo niskie ceny ubezpieczeń i równolegle natłok innowacji. Czy w obliczu tego wszystkiego może Pan coś jeszcze zasugerować? Czy każdy ubezpieczyciel musi decyzję o inwestycji w konkretne technologie podjąć samodzielnie?
– Taka decyzja zawsze musi być podejmowana samodzielnie. Niektóre panele na konferencji Insurtech Insights były poświęcone też elementowi współpracy między ubezpieczycielem a innowacyjną firmą technologiczną. Wielokrotnie podkreślano, że podstawowym elementem jest sprawdzenie, w jaki sposób dana firma czy dana technologia wpasowuje się w długoterminową strategię i plany ubezpieczyciela oraz w jego kulturę i wartości. Dlatego sądzę, że należy wybierać najciekawsze rozwiązania pod kątem swoich produktów oraz kierunku technologicznego, w którym dany ubezpieczyciel zmierza.
Ale to nie jest wcale takie proste. Między ubezpieczycielami a startupami istnieje wiele różnic, także w podejściu do biznesu. Z jednej strony mamy nowatorskie, często niekonwencjonalne, niekorporacyjne podejście startupów, a z drugiej porządek i zachowawczość dużych ubezpieczycieli.
– Na konferencji zaprezentowano statystyki, które wskazywały, że tylko około 20% partnerstw pomiędzy firmą technologiczną a ubezpieczycielem kończy się sukcesem. To i tak dość optymistyczny wynik, bo spotkałem się z niższymi współczynnikami.
Relacje między ubezpieczycielem a firmą z branży insurtech przedstawiano w kontekście konfliktu pokoleniowego. Ubezpieczyciel zwykle jest nastawiony na bezpieczne rozwiązania, chce minimalizować ryzyko, natomiast startup działa dynamicznie i oczekuje błyskawicznych decyzji.
Pojawiały się też rady, w jaki sposób budować proces współpracy. Myślę, że istnieją jego trzy główne fazy. Pierwsza obejmuje analizę wstępną, w ramach której firma ubezpieczeniowa powinna odpowiedzieć sobie na pytanie, w jaki sposób oferta danego insurtechu wpisuje się w jej wizję i ogólną strategię. To znaczy, czy jest nam po prostu po drodze.
Drugi element to spojrzenie z punktu widzenia klientów, czyli odpowiedź na pytanie, jaką dodatkową wartość daje to rozwiązanie technologiczne moim klientom. To może być rozwiązanie przeznaczone bezpośrednio dla klientów, ale może być to też działanie usprawniające funkcjonowanie firmy, na przykład przyspieszające pewne procesy, co koniec końców też jest z korzyścią dla klientów.
Trzecim elementem, na który warto zwrócić uwagę, jest to, w jaki sposób rozwiązanie insurtechowe wpisuje się zarówno w naszą technologiczną perspektywę, jak i w nasze technologiczne środowisko, oraz perspektywy i środowisko naszych partnerów. To jest ten etap wstępny.
Co się dzieje potem?
– Gdy już ten etap przejdziemy, zaczynamy współpracę z daną firmą ubezpieczeniową i wtedy kluczowe jest, żeby na początku w sposób otwarty uzgodnić realistyczne oczekiwania finansowe pod względem głównych mierników sukcesu. Jest bardzo ważne, aby obie strony wiedziały, do czego dążą, i podchodziły do tej współpracy w sposób realistyczny. Wydaje mi się, że często taka współpraca upada właśnie dlatego, że brakuje uzgodnienia celów i oczekiwania partnerów są bardzo rozbieżne.
Oczywiście niezmiernie ważnym elementem jest też podejście obu stron z pokorą. Ubezpieczyciele często mają przekonanie, że najlepiej znają się na biznesie ubezpieczeniowym i wszystko o nim wiedzą, a więc nie oczekują żadnych rad ani sugestii. A firmy insurtech sądzą, że świetnie znają się na technologii i oferują najlepsze rozwiązania, a więc również nie potrzebują żadnych rad ze strony ubezpieczycieli. Ale to jest droga w kierunku porażki. Pokora w słuchaniu drugiej strony i chęć nauczenia się od niej jest krokiem do sukcesu.
Co jest najważniejsze na etapie wdrożenia?
– To jest już trzeci etap, który polega na benedyktyńskiej pracy nad tym, żeby pogodzić hierarchiczny proces decyzyjny po stronie ubezpieczyciela z takim nastawieniem do podejmowania bardzo szybkich decyzji, jakie kojarzymy ze startupami.
Bardzo ważne jest to, żeby zespół, który pracuje po stronie ubezpieczyciela, poczuł się częścią tych prac; żeby ten sukces wspólnego wdrożenia był też sukcesem zespołu ubezpieczyciela. Częścią budowy takiej motywacji wewnątrzfirmowej jest naturalnie struktura bonusów czy celów dla zespołu. I wydaje mi się, że jeżeli te wszystkie elementy ze sobą zgramy i na nich się skoncentrujemy, szansa na sukces w takim partnerstwie jest dużo większa, a potencjalne korzyści na pewno uzasadniają wysiłek, który musimy włożyć w cały proces.
W coraz większej liczbie zakładów ubezpieczeń pojawiają się zwinne metody zarządzania, wykorzystujące zasady agile, i powstają zespoły o wielu specjalizacjach, a to na pewno otwiera na inne podejście do technologii. Nie ma takiego szoku, jak jeszcze trzy, cztery lata temu, kiedy produkt, marketing oraz IT to były zupełnie inne światy. Myślę, że może nas zaskakiwać rola takiej humanistycznej komunikacji, której nie oczekujemy zazwyczaj w twardym świecie finansów czy jeszcze twardszym świecie informatyki i technologii…
– To też był jeden z ciekawych wniosków, jakie pojawiły się na konferencji. Bo mimo że na elementy technologiczne kładziono bardzo duży nacisk, to w wielu przekazach pobrzmiewała taka nuta, że właśnie wymiar ludzki w ostatecznym rozrachunku też jest bardzo ważny, jeśli nie najważniejszy. I nawet jeżeli będziemy mieli bardzo dobre innowacyjne rozwiązania technologiczne, to i tak koniec końców w pewnych momentach klient będzie oczekiwał bezpośredniego kontaktu, możliwości zadzwonienia na infolinię, poradzenia się.
W ramach jednego z paneli pojawiały się przykłady, że często w momencie zdarzeń katastroficznych, w rodzaju większej powodzi, ubezpieczyciele zwykle wyłączają swoje rozwiązania stricte technologiczne albo wykorzystują tylko te, które wspierają proces likwidacji szkód, koncentrując się właśnie na tym, żeby umożliwić klientom kontakt, taką ludzką komunikację. Technologia ma wspierać, natomiast pierwiastek ludzki musi być podstawą tych relacji.
Czy zaskoczyło coś Pana na tej konferencji?
– W ramach jednego z paneli pojawili się przedstawiciele firmy ICEYE, która zajmuje się wysyłaniem satelitów używanych m.in. w biznesie ubezpieczeniowym. Co ciekawe, jest to firma współzałożona przez Polaka Rafała Modrzewskiego. Myślę, że do pewnego stopnia pokazuje to transformację, jaką przeszedł biznes ubezpieczeniowy. Historycznie ubezpieczenia kojarzą nam się z bardzo tradycyjnym, jeśli nie wręcz konserwatywnym biznesem.
Myśląc o ubezpieczeniach, raczej nie kojarzymy ich z satelitami i wysyłaniem obiektów w kosmos. Ale jednak mamy coraz więcej przykładów na to, że ubezpieczyciele coraz śmielej sięgają po zaawansowane technologie, nawet kosmiczne i wykorzystują je np. w zakresie likwidacji szkód czy też prewencji. Myślę, że daje do myślenia to, w jaki sposób ubezpieczenia korzystają z nowinek technologicznych i w jaki sposób już się z tymi najnowszymi technologiami zżyły i połączyły.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
Technologia budzi rynek
- 38% uczestników londyńskiej konferencji to firmy sprzedające ubezpieczenia, w tym znakomita większość to insurtechy, które konsekwentnie wygryzają część rynku obsługiwanego przez tradycyjne firmy ubezpieczeniowe. Innowacyjni brokerzy ubezpieczeniowi (MGAs) oraz małe firmy ubezpieczeniowe coraz częściej wygrywają walkę o klientów, oferując ubezpieczenia oparte na technologii, np. ubezpieczenia parametryczne czy ubezpieczenia wbudowane, nowoczesnym podejściem do zarządzania siecią agentów lub automatyzacją w procesach likwidacji szkód i wyceny produktów.
- Swoją obecność zaznaczyły również firmy dostarczające technologii dla sektora ubezpieczeń. Właściwie mogliśmy wyróżnić trzy grupy dostawców:
* rozwiązania wykorzystujące AI i nowoczesne algorytmy do poprawy głównych procesów, np. platforma Quantee do wyceny ubezpieczeń,
* kompleksowe systemy obsługujące całą ścieżkę klienta,
* firmy oferujące dane zewnętrzne, np. satelitarne, telematyczne czy zdrowotne.
Jest takie powiedzenie „rynek nie śpi”. W kontekście sektora ubezpieczeniowego rynek się przebudza. Na konferencji zauważyliśmy duże zapotrzebowanie firm ubezpieczeniowych na polepszenie swojej pozycji na tle konkurencji właśnie poprzez bardziej spersonalizowaną i dynamiczną taryfikację, zautomatyzowany proces likwidacji szkód czy nowe typy produktów ubezpieczeniowych.
W wysoko konserwatywnym środowisku technologicznym, w jakim funkcjonują obecnie firmy ubezpieczeniowe, budowanie wewnętrznych rozwiązań od zera jest obarczone dużym kosztem i ryzykiem niepowodzenia. Obecnym trendem jest skorzystanie z zewnętrznych rozwiązań, dzięki czemu możemy w stosunkowo krótkim okresie zaoferować lepszą jakość dla ubezpieczonych i zminimalizować koszty implementacji.
Mateusz Gintrowski
Co-founder Quantee
