Ubezpieczenia dla małych i średnich przedsiębiorstw nigdy nie należały i nie należą do łatwych sprzedażowo, a poziom ich skomplikowania skutkuje specjalizacją agentów chcących zajmować się tym tematem. Nader często prowadzi to do stanu, w którym pośrednicy omijają szerokim łukiem ten segment klientów.
Przyczyną takiego stanu rzeczy jest fakt, że produkty ubezpieczeniowe dla segmentu MSP muszą swym zakresem objąć i opakować w jednym miejscu (o.w.u.) wszystkie dostępne na rynku rodzaje działalności (PKD). A dodatkowo w odróżnieniu od tzw. dużego majątku (klienci korporacyjni) jeden przedsiębiorca segmentu MSP może prowadzić działalności od przysłowiowej kwiaciarni, przez działalność hotelarską po transport ciężki czy kopalnie kruszyw.
Wszystko to powoduje, że przygotowanie oferty MSP stanowi nie lada wyzwanie dla pośrednika jak również dla klienta, co może skutkować nieprawidłowym ubezpieczeniem (np. niewystarczające sumy ubezpieczenia, brak odpowiednich klauzul lub niepotrzebne klauzule, nieprawidłowa ocena ryzyka itd.), co często okazuje się niestety dopiero w przypadku wystąpienia szkody.
Wychodząc naprzeciw tym wyzwaniom, z początkiem marca 2022 r. InterRisk wprowadził do sprzedaży nową odsłonę swojego produktu przeznaczonego dla małych i średnich przedsiębiorców. Zmiany objęły zarówno zapisy w ogólnych warunkach ubezpieczenia, jak i w samym procesie sprzedaży zawartym w portalu sprzedażowym dla pośredników, dzięki czemu przygotowanie oferty i sprzedaż polisy ubezpieczenia klientowi jest łatwiejsze, prostsze i szybsze.
Uproszczenie zapisów o.w.u. polega m.in. na diametralnym zmniejszeniu liczby dostępnych klauzul dodatkowych (zarówno w ryzyku odpowiedzialności cywilnej, jak i w tzw. ubezpieczeniu mienia) poprzez ich włączenie do podstawowego zakresu ubezpieczenia lub poprzez ich połączenie w jeden zapis.
Takie działanie powoduje, że pośrednik nie musi zastanawiać się długo nad wyborem odpowiedniego zakresu ubezpieczenia dla swojego klienta, ponieważ zakres ten w większości jest już zawarty w podstawowych zapisach o.w.u., a dołączenie szczególnego zakresu poprzez wybór jednej lub kilku klauzul z listy dziesięciu dodatkowych jest o wiele łatwiejsze.
Nie bez znaczenia jest również przygotowanie i skonsolidowanie w nowych ogólnych warunkach ubezpieczenia zakresów ubezpieczenia w OC i ubezpieczenia mienia predefiniowanych pakietów ochrony: podstawowy, rozszerzony, all risk (mienie) i wariant Plus (OC). Warianty te pakietują zakres ochrony odpowiedni dla potrzeb klienta, co zarówno upraszcza przekaz do klienta, eliminuje ewentualne niedoubezpieczenie, jak i przyspiesza sam proces ofertowania i sprzedaży.
Powyższe zmiany oczywiście znajdują swoje odzwierciedlenie w portalu sprzedażowym InterRisk (iPortal), który został wyposażony w bardzo potrzebne w procesie sprzedaży podpowiedzi (informacje dostępne od ręki). Walidacje wspierające agenta jak również sama kalkulacja została skrócona i uproszczona.
Jak każda zmiana, tak i ta niosła za sobą swego rodzaju niepokój, jak zostanie przyjęta, czy roczna praca zespołu przyniesie spodziewane efekty. Po dwóch miesiącach sprzedaży mogę powiedzieć, że agenci zweryfikowali nas bardzo pozytywnie, o czym świadczą przede wszystkim dynamiki sprzedaży MSP, ale również liczne grona pośredników na prowadzonych przez nas szkoleniach.
Piotr Łoza
dyrektor Departamentu MSP i Klienta Indywidualnego
InterRisk Towarzystwo Ubezpieczeń Spółka Akcyjna
Vienna Insurance Group
