Trochę się dzieje na rynku brokerskim. Jedni kupują, inni sprzedają, jeszcze inni konsolidują. Teoretycznie pewnie w tym kierunku będziemy podążać. Warto się jednak zastanowić, jak łączenie się i przejmowanie wśród dużych firm brokerskich wpłynie na rynek. I jeszcze jedno, o wiele ważniejsze pytanie: Co na to nasi klienci? Czy przy takim skonsolidowanym rynku klient nadal będzie prawidłowo „zaopiekowany”?
Czy naprawdę wielki skonsolidowany broker ma szansę być dla klienta prawdziwym opiekunem i przy wyborze ubezpieczyciela, i w procesie obsługi programu? Mam obawy z tym związane i myślę, że wiele mniejszych firm brokerskich ma dokładnie ten sam dylemat.
Czy czeka nas sytuacja, w której nie tylko nasi klienci, ale wszyscy będą mieli wybór pomiędzy „Coca-Colą” a „Pepsi” w kwestii brokerskiej? Takie ryzyko istnieje, a taki wybór to żaden wybór.
Ze względu na specyfikę naszej działalności chciałbym się zająć tylko jednym z elementów usługi brokerskiej, czyli ubezpieczeniami na życie i zdrowotnymi. Nie jest to wcale taka mała część tego ubezpieczeniowego tortu, ale na pewno wymagająca wiedzy i doświadczenia, aby zapewnić klientom optymalne rozwiązania.
Konkurencja
Konkurowanie jest czymś naturalnym, bardzo często motywatorem do rozwoju. I to do rozwoju pod wieloma względami: produktu, niestandardowych rozwiązań, ciekawych pomysłów na procesy obsługi reklamacji, wdrożenia.
Wcale nie trzeba być wielką firmą brokerską, żeby te rozwojowe procesy uruchomić i co najważniejsze – realizować w praktyce. Wcale nie jest tak, że duży może więcej, bo ma więcej pieniędzy czy większy zespół ludzi. Te elementy nie są wartością dodaną dla klienta.
Konkurujmy, ale produktem, jakością obsługi, dbaniem o klienta, nie liczbą zatrudnionych brokerów, wartością polisy OC (bo akurat w ubezpieczeniach życiowych ma to trzeciorzędne znaczenie) czy liczbą posiadanych oddziałów w Polsce, bo w praktyce z punktu widzenia klienta to nic nie znaczy.
Brutalna walka
Nieczysta walka to na pewno najgorsze rozwiązanie ze wszystkich możliwych. Wiadomo, że gdy do niej dochodzi, trup ściele się gęsto po jednej i drugiej stronie. Od pewnego momentu nikt nie ma już na to wpływu, jeżeli tę walkę się rozpocznie. Często może się to skończyć zgodnie z zasadą „gdzie dwóch się bije, tam trzeci korzysta”.
Klienci wbrew pozorom nie lubią wojen. Nie chcą w nich uczestniczyć ani opowiadać się po żadnej ze stron. Zawsze mogą być trafieni jakimś przypadkowym rykoszetem, a tego nikt nie lubi. I albo doprowadzimy do sytuacji, że rzeczywiście klient wybierze trzeciego, albo podejmie decyzję, że walczący broker nie jest mu do niczego potrzebny.
A przecież wiemy, że tematyka ubezpieczeń życiowych i zdrowotnych wcale nie jest taka prosta i z punktu widzenia osób ubezpieczonych sensowna opieka doradcy jest jak najbardziej wskazana.
Współpraca
Współpraca wydaje się najbardziej sensownym rozwiązaniem w dzisiejszej sytuacji na rynku. Szczególnie pomiędzy małymi i średnimi brokerami. Nikomu nie odbiera ona podmiotowości, nie wymusza zmiany firmy, jej nazwy itp., a może być bardzo korzystna dla zarówno dla brokerów, jak i klientów.
Oczywiście w sytuacji, w której mały czy średni broker może obsłużyć klienta sam, nie będzie decydował się na wciąganie w ten temat innej spółki, bo mu się to nie opłaca. Jednak bardzo często zdarza się, że teoretycznie mamy pewne kontakty u klienta i moglibyśmy go obsługiwać, ale nie sami, bo jakiegoś konkretnego elementu nam brakuje.
Wszyscy posiadamy różne zdolności, potencjały, które połączone potrafią dać skumulowany efekt. Może on konkurować z największymi, a przy tym szanować naszą różnorodność.
Jedni mają potencjał wielu klientów, który nie do końca jest wykorzystany. Z powodu braku ludzi, wiedzy w danej dziedzinie czy doświadczenia.
Kolejni mają potencjał wiedzy, pomysłów, ale nie mają przebicia do części klientów.
Jeszcze inni mają potencjał związany z systemami. Rozumieją to i bez problemu nie tylko wskazują jego plusy, ale potrafią ten potencjał wykorzystać w praktyce u klienta w taki sposób, że nie chce on już nigdy korzystać z innych rozwiązań.
Sami jakiś czas temu mieliśmy sytuację, w której klient stwierdził: „Dobrze, przekonaliście mnie, ale chcę mieć w jednej umowie brokerskiej zawarty temat i grupówek, i majątku”. Zwróciliśmy się do spółki brokerskiej zajmującej się majątkiem i pozyskaliśmy tego klienta. Ani my, ani ta spółka sama nie mogłaby go obsługiwać.
Moim zdaniem, właśnie taka współpraca i łączenie potencjałów jest w stanie zapewnić nam pozyskiwanie dobrych klientów, a klientom – obsługę na najwyższym poziomie.
Daniel Zdziński
prezes zarządu Certo Broker
