Od 17 lat obserwuję nieustanny rozwój branży brokerskiej – czasami bardziej, innym razem mniej intensywny. Przy tym warto przypomnieć, że jeszcze w 2005 r. – a więc 15 lat po powrocie profesji do Polski – sytuacja brokerów nie była wcale łatwa.
Z jednej bowiem strony mieliśmy do pozyskania prawie cały rynek klientów, którzy w większości nawet nie wiedzieli, kim jest broker ubezpieczeniowy, a z polisą kojarzył im się tylko największy polski ubezpieczyciel, z drugiej zaś znaczną niechęć zakładów ubezpieczeń, dla których stanowiliśmy przede wszystkim konkurencję.
Te czasy jednak bezpowrotnie minęły, pomijając incydent wywołany jakiś czas temu przez pewien nowy, ale z historycznymi tradycjami, zakład ubezpieczeń wzajemnych, który nie widział w swoich przyszłych kontraktach miejsca dla brokerów.
Okazało się jednak, że brokerzy są na tyle ważnym kanałem dystrybucji ubezpieczeń, że bez ich obecności można tylko pomarzyć o zwiększeniu udziału w rynku. Nawet gdy znaczną część klientów pozyskuje się, a raczej otrzymuje „z nadania”.
Brokerzy są bezpieczni
Dzisiaj na rynku ubezpieczeniowym zachodzą dynamiczne zmiany, chyba największe na przestrzeni ostatnich 30 lat, szczególnie w obszarze cyfryzacji i automatyzacji usług. Nie widzę w procesach tych jednak, wbrew niektórym opiniom, żadnego zagrożenia dla brokerów.
Moim zdaniem nie powinniśmy spodziewać się deficytu zapotrzebowania na profesjonalne doradztwo w zakresie ubezpieczeń, zwłaszcza ze strony instytucji i przedsiębiorstw. O ile bowiem faktycznie statystyczny Kowalski zakupi polisę przez internet, o tyle przedsiębiorca oczekiwać będzie raczej nie tylko gotowej umowy ubezpieczenia, ale i odpowiedniej wiedzy o zakresie ochrony, który umowa ta zapewnia, oraz o jej adekwatności do prowadzonej przez niego działalności.
Po pierwsze, specjalizacja i profesjonalizacja
Wydaje się jednak, że dalszy dynamiczny rozwój działalności brokerskiej wymaga pewnego ukierunkowania. Przede wszystkim niezbędna będzie intensyfikacja specjalizacji i profesjonalizacji usług brokerskich, zarówno w odniesieniu do proponowanych programów i produktów ubezpieczeniowych, jak i branż, do których brokerzy kierują swoje oferty współpracy – nie można przecież znać się dobrze na wszystkim. To zaś stanowi poważne wyzwanie w zakresie zarządzania kapitałem ludzkim w firmie brokerskiej, czyli – najkrócej mówiąc – w płaszczyźnie doskonalenia kadry pracowniczej i nakładów na permanentne zwiększanie kompetencji.
Przy tym nie chodzi tutaj o zamknięcie się w jednej, wąskiej specjalizacji, bo to nie zagwarantuje firmie sukcesu. Bardziej należy położyć nacisk na tworzenie w organizacji interdyscyplinarnych zespołów, na wzór struktury macierzowej, które specjalizują się w określonych ubezpieczeniach i branżach.
Jednocześnie trzeba także rozwijać biura wspomagające obsługę brokerską, szczególnie działy prawne i oceny ryzyka.
Po drugie – innowacyjność
Broker nie może poprzestać tylko na standardowych rozwiązaniach oferowanych przez rynek, ale powinien współuczestniczyć w tworzeniu nowych, będących odpowiedzią na aktualizujące się potrzeby klientów, chociażby wynikające ze zmian legislacyjnych, ekonomicznych, technologicznych itd. Tutaj jest także miejsce na poszukiwanie rozwiązań na rynkach zagranicznych.
Obydwa wskazane kierunki mogą stanowić ważny powód do konsolidowania potencjału mniejszych firm brokerskich, co zresztą zaczyna się dziać. Daleki jednak jestem od koncepcji jednego z większych brokerów w Polsce, który koncentrację taką widział dość jednokierunkowo, jako proces dołączania mniejszych firm do jego organizacji. Jestem bowiem zwolennikiem integracji równoprawnych partnerów w dobrowolnych zrzeszeniach, a nie ich wchłaniania przez duże korporacje.
Pamiętajmy o tym, co najważniejsze
Przyszłość usług brokerskich pozostaje też w ścisłym związku z udostępnianiem klientom wielu wartości dodanych do podstawowej działalności, jaką jest doradztwo ubezpieczeniowe. Mogą to być świadczenia o charakterze prawniczym, z włączeniem zastępstwa procesowego, usługi w zakresie compliance, szeroko rozumiany risk management, usługi różnego rodzaju rzeczoznawców majątkowych, specjalistów ds. zamówień publicznych itd.
I nie można zapomnieć o najważniejszym – o etosie zawodu, na który składa się m.in. szacunek do wszystkich uczestników rynku ubezpieczeniowego. Z tym bywa różnie, zwłaszcza gdy weźmiemy pod uwagę powszechne niemal konkurowanie ceną („ja zrobię to taniej”) czy też problem coraz liczniejszych czynów nieuczciwej konkurencji na etapie pozyskiwania klientów. Szanujmy siebie i swoją profesję.
Piotr Mikuszewski
pracownik spółki Inter-Broker
dyrektor biura analiz i projektów ubezpieczeniowych, specjalista ds. zamówień publicznych
