Kiedy zaczynasz karierę w sprzedaży ubezpieczeń, co jest twoim najcenniejszym zasobem? Zdecydowanie twój czas! Na początku swojej drogi większość osób ma niewiele pieniędzy – lub nie ma ich wcale – ale dysponują dużą ilością czasu.
Dobry agent sprawi, że jego zarobki będą rosły z czasem. Pod koniec kariery sytuacja się odwraca – mamy mniej czasu, ale udało nam się zakumulować spore zasoby finansowe.
Najgorsze, co może się przydarzyć, to pracować ciężko przez całe życie, trzydzieści lub czterdzieści lat, i skończyć z zasobami finansowymi, które nie pozwalają na godną emeryturę. A niestety taki los spotyka obecnie bardzo wielu ludzi.
Dlatego rozwój zawodowy powinno się zacząć od ustalenia długofalowych planów i oczekiwanych wyników. Można wziąć pod uwagę kilka parametrów: liczba zdobytych klientów, dochód z obsługi, dochód ze sprzedaży itp.
Wyznaczanie celów zaczyna się od podjęcia decyzji na temat tego, ile chcesz zarabiać w nadchodzącym roku. Możesz na początek wziąć swoje najwyższe dotychczasowe zarobki i dołożyć do tego od 25 do 50%. Gdy już określisz swoje roczne cele dochodowe i sprzedażowe, kolejnym krokiem jest rozbicie ich na poszczególne miesiące.
Po określeniu celu tworzymy plan działania. Będzie on składał się z kilku czynników. Pierwszym z nich są zadania. Zadaniami (celami podrzędnymi) są rzeczy, które musisz zrealizować, aby osiągnąć cele długofalowe. Na przykład, musisz zadzwonić do określonej liczby potencjalnych klientów, aby umówić określoną liczbę spotkań, które przełożą się na określoną liczbę prezentacji, które z kolei przełożą się na określoną liczbę transakcji. A określona liczba transakcji przełoży się na określone przychody.
Dodatkowo na twojej liście zadań musi znaleźć się uzyskanie gruntownej wiedzy na temat oferowanych przez ciebie produktów oraz ciągła poprawa umiejętności sprzedaży i zarządzania czasem. To bardzo ważne zadania, które musisz zrealizować, aby osiągnąć długofalowy cel zarobkowy.
Drugi element to strategie działania. Są to różne sposoby realizacji poszczególnych zadań. Na przykład wyróżniamy tylko trzy sposoby zwiększenia sprzedaży:
1. Zwiększenie liczby transakcji (większa liczba pojedynczych transakcji).
2. Zwiększenie wartości każdej transakcji (sprzedaż dodatkowych produktów, up-selling – sprzedaż droższych produktów, cross-selling i maksymalizacja zysku z każdej transakcji).
3. Zwiększenie częstotliwości transakcji (zachęcenie klientów do tego, aby kupowali od ciebie częściej, polecali cię innym i sami przekazywali ci kontakty do innych potencjalnych klientów).
Jednym z najlepszych sposobów określenia strategii realizacji zadań wiodących do osiągnięcia celu jest przygotowanie listy wszystkich rzeczy, które możesz zrobić, aby zrealizować ten cel podrzędny.
Uporządkuj listę pod kątem wartości i priorytetów. Precyzyjnie opisz, co możesz zrobić, aby zwiększyć swoją sprzedaż w jednym lub kilku obszarach.
Trzecim elementem są plany działania, czyli uporządkowana lista czynności, które są elementami składowymi strategii. Wszyscy najlepsi pracują według listy. Nieustannie tworzą listy i je krok po kroku realizują.
Prawdopodobnie najlepszym narzędziem zarządzania czasem jest lista kontrolna, którą przygotujesz, rozpisując poszczególne kroki w takiej kolejności, w jakiej trzeba je wykonać, aby zrealizować dane zadanie przybliżające cię do osiągnięcia celu. Zadbanie o wszystkie wymienione elementy zagwarantuje każdej osobie osiągnięcie sukcesu zawodowego w sprzedaży ubezpieczeń.
Adam Kubicki
adam.kubicki@indus.com.pl
