Działania pozorne to czynności podejmowane w celu wykazania się pracą. Wyniki tu nie mają żadnego znaczenia. Ważne, żeby „szef się nie czepiał”. A na czym polega kult cargo? Robimy czary-mary, hokus-pokus i liczymy, że tym razem „się uda”.
Na początek przykładowy dialog.
– Zadzwoń do tego klienta.
– Wysłałem mu e-mail.
– Zadzwoń do niego!
– No dobra, wyślę jeszcze jeden e-mail.
– Zadzwoń do niego, teraz!
– Nie złość się, już mu piszę SMS!
Znasz to? Spotykam się z czymś takim u moich klientów (jestem trenerem sprzedaży) dość często. Piszę „z czymś takim”, bo chodzi mi o cały zakres działań pozornych, nie tylko przytoczony przykład, który notabene może być po prostu wyrazem głębokiego introwertyzmu handlowca.
Wypłata za zakalce i mentalne bariery
Wiele lat temu prowadziłem ożywioną dyskusję z pracownikiem, którego w końcu zwolniłem. Był w naprawdę ciężkim szoku, bo dużo pracował, a za pracę przecież należy się wynagrodzenie. Starałem się przedstawić mu moją perspektywę, że przecież płacę mu w złotówkach, które muszę skądś wziąć, i jeżeli jego praca „nie przynosi” żadnych złotówek, to… nie, żeby nie była nic warta… jest nieopłacalna. Nie rozumiał. Przytoczyłem przykład piekarza, który codziennie ciężko pracuje, ale wypieka same zakalce, których nikt nie chce kupować. Pracownik nadal upierał się, że skoro piekarz ciężko pracuje, to należy mu się wypłata. No cóż, nie dogadaliśmy się.
Kolejna osoba, którą zwolniłem kilka lat później, wszystko rozumiała, była też bardzo pracowita, ale i pozytywna, energiczna i w ogóle nieroszczeniowa. Taki „hop do przodu” handlowiec, który doskonale budował relacje z potencjalnymi klientami, dopieszczał ich niesamowicie, dbał o każdy szczegół prezentacji Power Point, często ją edytował, poprawiał.
Jednego tylko brakowało… propozycji w stronę klienta. Ostatniego etapu procesu sprzedaży. Widziałem kiedyś, jak gotowy do zakupu klient, czekający już, ba – rwący się niemal do podpisania umowy, sam się zdziwił, gdyż w momencie, w którym powinno dojść do zawarcia umowy, handlowiec zakończył spotkanie i obiecał, że wkrótce się odezwie.
Nie był w stanie przełamać mentalnej bariery. Wielka szkoda, mógłby być wspaniałym sprzedawcą.
Poszukujący pracy czy wypłaty?
Ostatnio rozmawiałem też z szefową marketingu jednej z większych firm. Mają tam naprawdę dobrze poukładane w głowach i dział marketingu – jak rzadko kiedy – doskonale współpracuje z działem sprzedaży. Rzeczywiście przygotowuje takie materiały i kampanie reklamowe, jakie sprzedaży są potrzebne. Wyszukuje najlepsze eventy biznesowe i wykupuje w nich udział (często jako sponsor). Wszystko po to, aby ułatwić handlowcom kontakt z klientami, żeby jak tylko się da, zdjąć z nich ciężar prospectingu (który jest często najkosztowniejszym i najbardziej czasochłonnym elementem procesu sprzedaży).
I co? I szefowa marketingu „zbiera” podczas eventu dwa–trzy razy więcej kontaktów niż dwóch–trzech handlowców razem wziętych. I co mówią, gdy te fakty wychodzą na jaw? Można by zrobić całą listę wymówek, które oni nazywają powodami, dla których to, że osiągnęli takie, a nie inne wyniki, jest logiczne.
Moja refleksja: działania pozorne podejmują ludzie, którzy nie powinni być handlowcami. Nikt nigdy nie zrobi z nich prawdziwych sprzedawców, bo po prostu bardzo tego nie chcą. W skrajnych przypadkach (poznałem takich kilka – sic!) ci sprzedawcy… gardzą sprzedawcami. Znaleźli się w tej pracy przez przypadek, bo szukali wypłaty, a nie – jak mówili, gdy ich rekrutowano – pracy.
Ale jest jeszcze kult cargo!
W czasie II wojny światowej Amerykanie potrzebowali na Oceanie Spokojnym baz przeładunkowych dla swoich samolotów z zaopatrzeniem. Zajmowali więc na wpół dzikie jeszcze wsypy, budowali lotniska i korzystali z nich, póki to było potrzebne. Po wojnie opuścili te tereny i… tam właśnie powstał kult cargo. Z języka angielskiego „cargo” oznacza ładunek. Na czym ten kult polega?
Antropolodzy zauważyli, że tubylcze ludy, niezbyt – przyznajmy – ucywilizowane, nie do końca rozumiały, o co chodziło z tymi samolotami, które przywoziły najróżniejsze dobra. Wytłumaczyli to sobie tak: trzeba zbudować na wyspie lotnisko, bo ci dziwni ludzie tak robili i wtedy bogowie zsyłali dary z nieba. I już po wojnie, szczególnie w Melanezji i na Fidżi, pojawiły się improwizowane lądowiska dla żelaznych ptaków zsyłanych przez bogów.
Jak to się ma do sprzedaży? Otóż sporo osób chciałoby dobrze sprzedawać, nie są wcale wyznawcami kultu działań pozornych, ale… nie potrafią. Co gorsza, nie wiedzą nawet, że nie potrafią, nie rozumieją tego zjawiska (sprzedaży) i „dośpiewują” sobie to, co dla nich nieuchwytne. Kończy się to kultem cargo. Robimy czary-mary, hokus-pokus i liczymy, że tym razem „się uda”.
Dobra wiadomość jest taka, że tym ludziom można pomóc. Można nauczyć ich, czym sprzedaż jest, a czym nie jest, i co robić, a czego zaniechać.
Jeśli więc „sprzedaż ci nie idzie”, to zacznij nowy rok od zastanowienia się, czy nie tkwisz w kulcie działań pozornych lub kulcie cargo. I podejmij odpowiednie kroki, jeśli tak jest.
Artur Sójka
trener i konsultant
prezes organizacji rekomendacji biznesowych Biznes Klub Polska
