Rynek ubezpieczeń zawsze opierał się na bezpośrednim kontakcie z klientem, jednak ostatnie dwa lata to zmiana, której nikt nie przewidział. Do ubezpieczeń wkroczył proces zdalny, widoczny na etapie pozyskiwania klienta, zawierania ubezpieczenia i obsługi zarówno klienta indywidualnego, jak i biznesowego. Procesy zdalne w dużej mierze wpłynęły też na rynek tzw. leadów sprzedażowych.
Wielu klientów, którzy do tej pory korzystali z leadów na rynku lokalnym, dostrzegło szansę na poszerzenie obszaru działania i pozyskiwanie ubezpieczeń grupowych na drugim końcu Polski. Sprzedaż zdalna ubezpieczeń grupowych nie wyznacza dziś granic, tym samym ekspansja coraz odleglejszych terenów stała się możliwa również dzięki leadom, z których korzystanie stało się swoistym „must have” branży ubezpieczeniowej.
Leady wkalkulowane są w biznes ubezpieczeniowy zarówno agentów stawiających pierwsze kroki w tej branży, jak i tych z dłuższym stażem, którzy widząc „korozję” portfeli, posiłkują się leadami, by zbilansować swoją firmę. Dla młodszych agentów to oczywisty kierunek poszukiwania klienta.
Dynamiczne zmiany, jakie zaszły na rynku ubezpieczeń, wpłynęły również na sam produkt, jakim jest lead.
Jaki jest twój sposób na leady?
Dziś już nie wystarczy zakupienie kontaktu do potencjalnego klienta X, bo taki lead kupuje najczęściej kilku agentów. Twój potencjalny klient czuje się wówczas atakowany i osaczony, a agent często pozostaje z poczuciem przegranej walki po targowaniu się z klientem na sumy ubezpieczeń kosztem własnego wynagrodzenia.
Skuteczny lead jest spersonalizowany, umówiony dla konkretnego agenta, który wie, że ten kontakt jest jego wyłączną własnością, nie dzieli się nim z agentami innych towarzystw ubezpieczeniowych.
Doświadczenie zespołu Solution KM pozwoliło mi dostrzec jeszcze jeden aspekt, który wydaje się nieodłącznym elementem w procesie budowania biznesu przy pomocy leadów – skuteczność ich wykorzystania.
Solution KMswoim klientom oprócz spersonalizowanych leadów na ubezpieczenie grupowe oferuje możliwość szkolenia w zakresie skutecznego wykorzystania leadów ubezpieczeniowych oraz obsługi posprzedażowej.
Leada możesz kupić, ale czy wiesz, jak go obsłużyć? Kontakt z klientem, spotkanie sprzedażowe oraz obsługa „po” stanowią całość procesu pozyskania i utrzymania klienta grupowego.
Zmiany, zmiany, zmiany
Realia, w jakich przyszło funkcjonować firmom, naszym partnerom, agentom ubezpieczeniowym, utrudniły i ograniczyły bezpośredni kontakt z klientem. Lead to nie tylko spotkanie osobiste, bo czy kogoś dziwi spotkanie przez Teams czy Skype? Lead stał się bezgraniczny, sięga tam, gdzie kończy się łącze internetowe twojego klienta. Lead jest higieniczny, szybki i jest tylko twój.
Lead, który pozyskuje dla ciebie zespół Solution KM, dostarczy informację o potencjalnym kliencie – otrzymasz strukturę zatrudnienia, kontakt do osoby, z którą podejmiesz rozmowę, oraz sugestie o bolączkach lub oczekiwaniach klienta co do kształtu ubezpieczenia grupowego.
Teraz już nie musisz samodzielnie ustalać podstawowych informacji. Zrobimy to za ciebie.
W tak trudnym czasie utarte rozwiązania dochodzenia do klienta z ubezpieczeniem grupowym muszą ewoluować i muszą dostosować się do realiów rynku, dlatego korzystanie z leadów spersonalizowanych, skrojonych na miarę twoich potrzeb jest nowym otwarciem się na klienta biznesowego. Dzisiaj klient wymaga ostrożności, higieny i ogranicza kontakt osobisty, ponieważ dba o ciągłość funkcjonowania swojego środowiska pracy.
Wszyscy chcemy, aby trudne czasy minęły, ale te obecne nauczyły nas nowych rozwiązań, nowych możliwości i one z nami pozostaną. Koniec z ograniczeniem terytorialnym – dzisiaj ostatni klient nie pozostaje w zasięgu zbiornika paliwa twojego samochodu, tylko na końcu światłowodu.
Krzysztof Margowski
właściciel Solution KM
www.bestshotlead.pl
