Powyższe hasło przyświeca Biznes Klub Polska, organizacji, którą mam zaszczyt prowadzić, od jej początków w 2018 r. A jej twórcom, w tym mnie, nawet dłużej. Oczywiście wprowadzenie tego hasła w życie wcale nie jest proste. O tym, dlaczego jednak warto wykonać ten wysiłek i jak do tego zagadnienia podejść, przeczytasz poniżej.
Patrzenie na rynek, nawet ten ubezpieczeniowy, przez pryzmat „czerwonego oceanu”, czyli rynku o bardzo dużej konkurencyjności, w przeciwieństwie do „błękitnego oceanu”, gdy mamy niszę ze śladową lub żadną konkurencją (zobacz książkę W. Chan Kim pt. Strategia błękitnego oceanu), jest swego rodzaju pójściem na łatwiznę. Mamy konkurencję i chcemy być od niej lepsi, szybsi, tańsi, elastyczniejsi itd. Często jednak zapominamy, że my i konkurent nie jesteśmy jedynymi stronami w równaniu. Jest jeszcze klient. I to on jest tu najważniejszy. Oczywiście, jeśli chcemy myśleć o sobie w kontekście bycia doradcą czy konsultantem, a nie sprzedawcą „wciskaczem”.
Jeśli więc przyjmiemy perspektywę klienta, nie zawsze sprzedamy. Czasami polecimy konkurenta. Abstrahuję od tego, czy i jak się z konkurentem za polecenie rozliczymy. Ważne, aby doradzić najlepsze rozwiązanie.
Power team
Warto więc popracować nad skonstruowaniem zespołu branżowego w stylu power team. Jest to grupa dostawców produktów i usług, których wiążą nieformalne więzy. Znają się, lubią i ufają sobie nawzajem. Obsługują dokładnie takiego samego klienta (tzw. buyer personę), ale każdy dostarcza mu coś lekko lub nawet bardzo innego. Obowiązkowo więc muszą być profesjonalistami. Nie chcemy w naszym power team kogoś nierzetelnego, żałosnej jakościowo usługi czy obsługi klienta.
Dla przykładu. Wyobraź sobie młodą parę, która nie chce już mieszkać u rodziców. Idą więc w pierwszej kolejności do pośrednika kredytowego, który oblicza ich zdolność kredytową. Następnie, znając już swój budżet, idą do pośrednika nieruchomości. Gdy ten znajduje dla nich mieszkanie czy dom, udają się do notariusza. Warto byłoby się też ubezpieczyć życiowo „pod kredyt” oraz majątkowo nowe lokum. I tutaj pojawiasz się ty, w zbroi i na białym rumaku. Następnie często przychodzi kolej na projektanta wnętrz, wykonawców mebli, dostawców najróżniejszych urządzeń AGD.
Czy masz taki power team? Czy często przychodzą do ciebie rekomendacje takim właśnie kanałem?
Bardzo ważne jest jednak, żeby zwrócić uwagę na zasadę wzajemności. Nie możesz tylko brać. Twoim zadaniem jest także, a nawet przede wszystkim, polecać innych członków twojego zespołu.
Dlaczego przede wszystkim? Bo jedynym sposobem na to, aby sprawić, że ludzie będą robili coś dla ciebie, jest sprawienie, aby CHCIELI coś dla ciebie zrobić. Dobro wraca: wyświadczaj więc dużo przysług, dawaj dużo poleceń (nic na tym nie tracisz), a dzięki zasadzie wzajemności to, co dajesz (rekomendacje), zacznie do ciebie wracać.
Konkuperacja, czyli współkonkurencja
Drugim wariantem tytułowego zachowania mądrych przedsiębiorców jest współpraca z konkurencją, z ang. coopetition. Polskie neologizmy opisujące to zjawisko nie są według mnie najtrafniejsze, dlatego podaję też oryginalne anglojęzyczne brzmienie.
Coopetition ma na celu najczęściej zminimalizowanie kosztów. Często widoczne jest to na rynku motoryzacyjnym, gdy np. nad silnikiem pracuje kilka firm. Później, niezależnie czy jeździmy marką A, czy B, jednostka napędowa jest ta sama. Różnice konkurencyjne widoczne są natomiast w innych elementach.
Ale przykłady mogą być różne. Kilka lat temu kolega, który jest iluzjonistą, poddał się inspiracji i postanowił zastosować tę zasadę. Gdy dzwonił do niego klient z chęcią zamówienia usług na dany termin, a Konrad ten termin miał już zajęty, natychmiast rekomendował jednego ze swoich konkurentów. Klient był zadowolony, że nie został na lodzie, i po każde następne zamówienie i tak dzwonił w pierwszej kolejności do Konrada. Konkurenci byli zachwyceni, że bez wysiłku pozyskali klienta, i gdy sami znajdowali się w podobnej sytuacji (nie mieli wolnego terminu) – podsyłali zlecenia Konradowi.
Jeśli więc widzisz, że z przyczyn obiektywnych (brak terminu, ale również niedopasowanie oferty) nie jesteś w stanie pomóc klientowi, nie wahaj się zarekomendować partnera z rynku, gdy konkurent może pomóc. Możesz również, przewidując takie wypadki, stworzyć swój wewnętrzny, ubezpieczeniowy power team.
Artur Sójka
trener i konsultant
prezes organizacji rekomendacji biznesowych Biznes Klub Polska
