Rozmowa z Leszkiem Skopem, prezesem zarządu PKO Ubezpieczenia, przeprowadzona w ramach patronatu nad Insurance Forum
Aleksandra E. Wysocka: – Jakie są główne wyzwania, przed którymi stoi obecnie PKO Ubezpieczenia w kontekście zmieniającego się otoczenia biznesowego?
Leszek Skop: – Nasza firma do niedawna bardzo mocno koncentrowała się na oferowaniu ubezpieczeń powiązanych z produktami bankowymi. Pod tym względem wydarzenia globalne, które mają wpływ na biznes bankowy, przekładały się również na nasze wyniki. Na przykład pandemia spowodowała spadek sprzedaży pożyczek gotówkowych i naszych ubezpieczeń, które są z nimi powiązane. Z kolei wysokie stopy procentowe wywołały bardzo silne spadki na rynku hipotecznym i naturalnie także spadki sprzedaży powiązanych z nimi ubezpieczeń.
W reakcji na te zmiany założyliśmy w naszej strategii dywersyfikację portfela i budowanie nowych linii biznesowych – takich, które byłyby mniej podatne na tego typu kryzysy.
Drugim wyzwaniem jest Rekomendacja U, a konkretnie taka modyfikacja naszej oferty, żeby spełniała jej wymogi. Kolejnym ważnym obszarem jest cyfryzacja procesów sprzedażowych w bankach. Kiedy klient decyduje się na produkty finansowe bezpośrednio u doradcy, otrzymuje pełną informację na temat potencjalnych ryzyk. Może wówczas świadomie zdecydować się na zakup ubezpieczenia. W przypadku sprzedaży online brakuje kontaktu z doradcą, który wskazywałby na ryzyka – i może się okazać, że klienci mniej chętnie sięgną wtedy po ubezpieczenia.
Dodatkowym wyzwaniem dla nas jest też silna konkurencja cenowa w ubezpieczeniach komunikacyjnych. Jesteśmy na tym rynku ubezpieczeń od niedawna, więc musimy oferować atrakcyjne ceny, ale nie chcemy tego robić przez dumping.
Są też wyzwania, z którymi nie tylko my musimy się zmierzyć, ale cała branża ubezpieczeń. Do nich należą z pewnością zmiany klimatyczne oraz brak wykwalifikowanych pracowników w obszarze technologii.
Pomimo wyzwań widzę argumenty, które wskazują na możliwości rozwoju i ekspansji. Współpraca z zespołem skupionym na poszukiwaniu nowych rozwiązań i chęć do ich adaptacji mogą być kluczem do identyfikacji tych szans.
Jak Pan ocenia kondycję bancassurance w Polsce i jakie widzi dla niej perspektywy?
– Ten rynek bardzo mocno się skurczył wraz ze spadkiem sprzedaży ubezpieczeń życiowych UFK, bo one w większości były sprzedawane przez banki. Od tamtej pory dostrzegamy pewną stagnację. W produktach ochronnych zaś, powiązanych z produktami bankowymi, trudno zwiększyć sprzedaż w obecnej sytuacji makroekonomicznej.
Dlatego przyszłość bancassurance widziałbym raczej w rozwoju oferty produktów niepowiązanych, na przykład polis komunikacyjnych czy ubezpieczeń nieruchomości. Na znaczeniu będą też zyskiwać produkty ochronne w segmencie cyber, ponieważ postępująca cyfryzacja powoduje pojawianie się nowych, istotnych ryzyk.
Jak rozwija się sprzedaż ubezpieczeń komunikacyjnych PKO Moto?
– Jesteśmy zadowoleni z dotychczasowych poziomów sprzedaży naszej nowej oferty komunikacyjnej, ale oczywiście mamy apetyt na więcej. PKO Moto to bardzo dobry produkt. Dołożyliśmy starań, aby proces sprzedaży był łatwy i szybki. Mamy też przewagi konkurencyjne w zakresie oferty, które chcemy jak najlepiej wykorzystać.
Czy obserwujecie wzrost stawek w komunikacji?
– Według raportu PIU za I półrocze tego roku ceny wzrosły o 3%, natomiast wartość szkód o 15%. Przez dłuższy czas mieliśmy spadek częstości występowania szkód komunikacyjnych, który wywołał oczekiwanie, że uda się zachować rentowność. Poza tym mocno wzrosły zyski z lokat, którymi firmy mogą nadrabiać stratę techniczną w OC komunikacyjnym. To są powody, dla których ceny nie rosną, choć powinny.
W PKO Ubezpieczenia cały czas pracujemy nad taryfą, modyfikujemy ją. Koncentrujemy się jednak przede wszystkim na odpowiedniej selekcji ryzyka, dlatego mimo niskich pułapów cenowych i inflacji możemy nadal osiągać dobre wyniki.
Co słychać w innych liniach biznesowych? Które rozwijają się najbardziej dynamicznie, a które poniżej oczekiwań?
– W produktach mieszkaniowych nową sprzedaż i wznowienia utrzymujemy na wysokim poziomie. Pozostałe obszary, w szczególności leasing też rozwija się dobrze. Wcześniej wzrosty w leasingu wynikały głównie z inflacji, bo wartość maszyn leasingowanych i ubezpieczonych rosła. Ale teraz już dostrzegamy wzrost liczby polis.
Dobrze też sprzedają się produkty o mniejszych wolumenach, ale ważne ze względów wizerunkowych albo jako uzupełnienie oferty. Mam na myśli ubezpieczenia turystyczne czy szkolne.
Z kolei w porównaniu z ubiegłym rokiem nieco słabiej, niż oczekiwaliśmy, sprzedajemy ubezpieczenia życiowe i onkologiczne. Ale opracowaliśmy plan przebudowy tego segmentu, również ze względu na wchodzące w życie rekomendacje.
Chcemy bardziej wykorzystać naszą przewagę konkurencyjną, oprzeć się mocniej na technologii i przebudować proces sprzedażowy, tak aby był on łatwiejszy i krótszy. Wykorzystamy w tym celu zgromadzoną wiedzę o kliencie, cały czas celując w to, żeby dotrzeć do niego zarówno z odpowiednimi produktami, jak i ułatwieniami w samym procesie nabywania polisy.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
