Rozmowa z Tomaszem Miśniakiewiczem, dyrektorem Departamentu Ubezpieczeń Gospodarczych w Compensa TU SA Vienna Insurance Group
Aleksandra E. Wysocka: – Jak Pana departament radzi sobie w tym wyjątkowym roku?
Tomasz Miśniakiewicz: – Wraz z nastąpieniem pandemii przeszliśmy na pracę hybrydową, częściowo w biurze, a częściowo zdalnie. W ostatnich tygodniach jest to głównie praca zdalna, ale cały czas pozostajemy w bliskim kontakcie z głównymi partnerami, czyli brokerami oraz naszymi agentami. Udało nam się tego dokonać dzięki wykorzystaniu dostępnych rozwiązań technicznych w postaci wideokonferencji, spotkań online oraz oczywiście poprzez e-maile i telefony.
Dostępność i zaangażowanie pracowników Compensy w centrali i w oddziałach wraz z szybkością w podejmowaniu decyzji, przygotowaniem ofert, całym procesem negocjacji oraz zapewnieniem dotychczasowej jakości serwisu pozwoliły z powodzeniem osiągać zaplanowane cele.
Przyznam, że „wskaźnik odnowień” bliski 100% czy też dwucyfrowa dynamika wzrostu +20% potwierdzają naszą konsekwencję i determinację w podejściu do biznesu. Trzeba jednoznacznie powiedzieć, że mamy bardzo wielu lojalnych i wieloletnich klientów jak też spore grono nowych, którzy postrzegają Compensę jako rzetelnego partnera w tych niełatwych czasach.
Jak się robi biznes z korporacjami w tych nowych okolicznościach?
– Pandemia, mimo niewątpliwego wpływu na różne gałęzie biznesu, nie zmniejszyła popytu na ubezpieczenia korporacyjne. Zarówno klienci, jak i brokerzy są świadomi zagrożeń wynikających z wprowadzanych obecnie obostrzeń, ich wpływu na biznes oraz bezpieczeństwo mienia, a ochrona ubezpieczeniowa jest jednym z głównych zabezpieczeń w tej sytuacji.
Trzeba jednocześnie wspomnieć, że składki ubezpieczeniowe w Polsce w ryzykach korporacyjnych od lat są relatywnie niskie, w stosunku do poziomu zapewnianej ochrony.
Czy pojawiły się zmiany w podejściu do ubezpieczania?
– Jesteśmy otwarci i gotowi do podejmowania rozmów właściwie z każdym podmiotem. Utrzymując konsekwentnie dyscyplinę underwritingową, uznajemy, że wszystko jest kwestią indywidualnej oceny ryzyka i efektywnych negocjacji. Staramy się zaproponować możliwie najlepszą ofertę zarówno pod kątem zakresu, jak i ceny.
Jeżeli dany klient nie spełnia do końca naszych oczekiwań w kontekście np. poziomu funkcjonujących zabezpieczeń, konstrukcji ubezpieczanych obiektów, profilu prowadzonej działalności itp., staramy się wspierać go naszą wiedzą inżynierską i znaleźć optymalne rozwiązanie.
Czy pandemia wpłynęła na ofertę Compensy? Pojawiły się jakieś problemy?
– W obszarze ryzyk korporacyjnych pandemia nie wpłynęła na ograniczenie naszej dotychczasowej oferty. W umowach majątkowych odpowiadamy przede wszystkim za szkodę w mieniu, to ona jest triggerem naszej ochrony, więc do tej pory nie mieliśmy większych problemów z pandemią.
Czy coś zmieniło się w samych procedurach, procesach oceny ryzyka?
– W Compensie oprócz samego Departamentu Ubezpieczeń Gospodarczych, który mam przyjemność reprezentować, mamy zdecentralizowany system kompetencji w oddziałach. Kadra przeznaczona do obsługi ryzyk korporacyjnych, tj. Key Account Managerowie mają stosowne kompetencje do oceny ryzyka i podejmowania samodzielnych decyzji underwritingowych. Ponadto ze strony centrali dysponujemy zespołem doświadczonych underwriterów, opiekunów poszczególnych oddziałów oraz grupą wszechstronnych inżynierów.
W czasie lockdownu oferowaliśmy i nadal oferujemy bardzo sprawny serwis poprzez bezpośrednie oględziny ryzyk, zachowując oczywiście maksymalne środki ostrożności. Korzystając z nowoczesnych technologii, możemy dokonać oceny ryzyka także „zza biurka” (tzw. desktop).
Coraz częściej korzystamy także z formuły „wirtualnych oględzin”, która poprzez kamerę i połączenie internetowe umożliwia samemu klientowi wymianę informacji z naszym inżynierem. To taki „spacer”, podczas którego klient prezentuje zakład i odpowiada na pytania w czasie rzeczywistym, umożliwiając w ten sposób zebranie istotnych informacji do oceny ryzyka.
Czy ograniczenie działalności firm w trakcie lockdownu skutkowało mniejszą szkodowością?
– W tym roku odnotowaliśmy nieco mniejszą liczbę szkód, zwłaszcza frekwencyjnych, ze względu na spowolnienie praktycznie we wszystkich dziedzinach biznesu. Co najważniejsze – udało nam się utrzymać wskaźnik szkodowości na poziomie zapewniającym rentowność.
Jakie macie plany na przyszły rok?
– Oceniam, że jako firma jesteśmy dobrze przygotowani na wyzwania, jakie przyniesie nam przyszły rok. Mamy dobrze rozwiniętą strukturę organizacyjną w postaci underwriterów, inżynierów oraz likwidatorów szkód, którzy są na bieżąco dostępni dla brokerów i agentów. Myślę więc, że powinniśmy zrealizować zakładane plany sprzedażowe i tym samym osiągnąć dobry wynik przy zachowaniu dyscypliny underwritingowej.
Pandemia nie tylko nie ustępuje, lecz wymusza kolejne ograniczenia i trudno teraz przewidzieć, jaki będzie jej długofalowy wpływ na kondycję finansową przedsiębiorstw i możliwość dalszego prowadzenia przez nie działalności biznesowej. Ponadto spodziewamy się zmian w nowych umowach reasekuracyjnych, które niewątpliwie będą miały wpływ na zakres ochrony umów ubezpieczenia. Chodzi o różnego rodzaju rozwiązania dotyczące ograniczenia zakresu ochrony w odniesieniu do szkód wynikających z pandemii, chorób zakaźnych i oczywiście samego koronawirusa.
Rynek ubezpieczeniowy może różnie zareagować, jeśli chodzi o standardowe wyłączenia w ofertach. I kwartał przyszłego roku będzie niewątpliwie kluczowy, bo wtedy poznamy reakcję ubezpieczycieli, brokerów i klientów na zmiany narzucone przez reasekuratorów.
Na koniec zapytam o brokerów i innych pośredników, z którymi współpracujecie. Jakie są ich nastroje, jakie mają wątpliwości?
– Brokerzy są w podobnej sytuacji jak my. Ich kontakt z klientem może być trochę utrudniony, ale dzięki nowym technologiom udaje się go podtrzymać. Sam uczestniczyłem w wielu telekonferencjach z brokerami oraz z klientami, podczas których wypracowaliśmy optymalne dla obu stron rozwiązania. Brokerzy bardzo sobie cenią, że jesteśmy dostępni i praktycznie w każdej chwili mogą się z nami skontaktować bez większych problemów, by dograć warunki ofert dla swoich klientów.
Klienci oczywiście stają przed wyzwaniami związanymi zarówno z ewentualnym przestojem swoich biznesów, jak i z kwestią ubezpieczenia wszelkich konsekwencji wynikających z pandemii Covid-19. Niemniej szybko otrzymują od nas informację zwrotną dotyczącą naszych możliwości w zakresie ochrony ubezpieczeniowej oraz składki.
Spodziewam się, że będziemy w Compensie mieli do czynienia ze wzmożonym ruchem zapytań i ofert. Nie powinniśmy zatem ucierpieć, jeśli chodzi o ilość biznesu – jesteśmy na to gotowi i zapraszamy do współpracy zarówno brokerów, jak i agentów.
Dziękuję za rozmowę.Aleksandra E. Wysocka
