Zacznijmy od tego, czym jest DEFEND Gap – ubezpieczenie od utraty wartości pojazdu na wypadek szkody całkowitej lub kradzieży. Z jednej strony jest to najlepsza inwestycja klienta w jego samochód, patrząc przez pryzmat wysokości składki do odszkodowania, a z drugiej strony szansa dla agenta na utrzymanie relacji z klientem i możliwość dosprzedaży innych produktów, nawet przez okres pięciu lat.
Każdy pojazd traci na wartości, nie ma znaczenia, czy jest nowy czy też używany, sportowy czy terenowy. Wyjątkiem są limitowane serie aut lub pojazdy zabytkowe. Większość aut poruszających się po polskich drogach to auta rodzinne, użytkowe, a dla nich czas płynie nieubłaganie. Kierowcy, wznawiając polisę, z roku na rok widzą, jak ich majątek traci na wartości. Statystyki IBRM Samar pokazują, że samochody nowe w pierwszych trzech latach eksploatacji tracą nawet 50% ceny zakupowej!
Co zatem sprawia, że agenci nie proponują swoim klientom pełnego zabezpieczenia majątku w postaci ochrony GAP? Jest kilka powodów, a do najczęstszych można zaliczyć trzy mity krążące w sieci.
Mit #1
Gap jest tylko dla samochodów osobowych oraz drogich
Gap jako pierwsi zaczęli ofertować dealerzy samochodowi, dzięki czemu mogli odnieść dodatkową korzyść finansową. Wraz z odszkodowaniem z polisy Gap właściciela było stać na powrót do salonu i zakup nowego auta. Z psychologicznego punktu widzenia powstawała niewidzialna więź pomiędzy kierowcą a salonem, który wraz z samochodem zaoferował mu „poduszkę bezpieczeństwa o nazwie Gap”.
Samochody luksusowe w ujęciu procentowym często tracą mniej na wartości niż marki popularne, ale „%” wyrażony kwotowo robi wrażenie, stąd przekonanie, że Gap jest dla aut drogich.
Wraz z rozwojem rynku finansowego zmieniał się także zakres ubezpieczenia Gap. Od wielu lat DEFEND Gap dostępny jest m.in. dla motocykli, kamperów, przyczep, a nawet ciągników. 50% ubezpieczeń Gap wykupili właściciele pojazdów, których początkowa wartość nie przekraczała 133 900 zł. Trudno zatem powiedzieć, że mamy tu do czynienia z segmentem premium.
Podczas rozmów z agentami często dominują opinie, że Gap nie jest dla nich, ponieważ oni koncentrują się na autach używanych. W ten sposób dochodzimy do mitu numer 2.
Mit #2
Gap jest tylko dla samochodów nowych
Polisę Gap mogą wykupić właściciele nawet dziesięcioletnich aut. W wariancie DEFEND Gap Direct kierowcy nie muszą posiadać polisy AC, a agent może sprzedać polisę w każdym momencie. Kierowcy w dużej mierze nie rozumieją, że pojazdy starsze, przez swoją obniżoną wartość, są szczególnie narażone na ryzyko szkody całkowitej. Często ta sama kolizja w przypadku auta nowego będzie zakwalifikowana jako szkoda częściowa, natomiast przy wycenie np. na 28 tys. zł dla właściciela auta używanego, o średniej wartości 40 tys. zł, będzie to już szkoda całkowita.
Warto pamiętać, że Polacy sprowadzają co roku do kraju około miliona używanych aut, a ich kierowcy w zdecydowanej większości są klientami multiagencji. Dlatego tak ważne jest, aby agent potrafił być doradcą i umiał wyjaśnić istotę tego produktu.
Kierowcy nie mają świadomości, że w multiagencji można kupić Gap. O tym ubezpieczeniu często słyszeli, gdy interesowali się leasingiem. Tutaj pojawia się kolejny mit – Gap jest tylko dla aut zakupionych w finansowaniu.
Mit #3
Gap jest tylko dla samochodów w leasingu
Zakup auta w leasingu, dzięki największym korzyściom podatkowym, jest obecnie najpopularniejszą formą zakupu pojazdów przez przedsiębiorców. Konstrukcja umowy leasingowej jest jednak obarczona karami za jej zerwanie przed czasem, a szkoda całkowita / kradzież jest takim zdarzeniem. To wszystko sprawia, że Gap jest tak popularny wśród leasingobiorców.
Warto natomiast pamiętać, że auto zawsze traci tak samo na wartości, bez względu na to, czy zostało zakupione w leasingu czy też za długo zbierane oszczędności. Warto zatem, aby agenci przypominali klientom o ubezpieczeniu DEFEND Gap.
Jest wiele korzyści, jakie agent uzyskuje, oferując klientom ochronę DEFEND Gap. Począwszy od kwestii wizerunkowych, poprzez skuteczniejszą możliwość konkurowania z ofertami dealerskimi, a kończąc na kompleksowej obsłudze, co przekłada się na dochodowość.
Należy również pamiętać o tym, że dobrze obsłużony klient nie tylko wróci za rok, ale dodatkowo uruchomi proces rekomendacji, na którym zależy każdemu.
Tomasz Oszczepalski
Country Manager
Defend Insurance sp. z o.o.
