Od dziesięciu lat prowadzę centrum ubezpieczeń. Do jego promocji użyłam już chyba wszystkiego – ulotek, banerów rozwieszonych w całym mieście, audycji w radiu i prasie. Dziś stwierdzam, że najlepszym narzędziem w sprzedaży ubezpieczeń jest… Facebook.
Nie od razu jednak tak było. Fanpage założyłam pięć lat temu i wtedy uważałam, że tędy niczego nie sprzedam. Moja strona nie była zbyt atrakcyjna – dodałam logo, informacje o godzinach otwarcia i już. Nie zamieszczałam postów ani zdjęć.
Pierwszy krok ku marce osobistej
Mijały lata, a ja dalej pracowałam tylko stacjonarnie. Specjaliści twierdzili, że Facebook to najlepsze miejsce na reklamę, ale nie potrafiłam się odważyć. Bałam się, że zostanę odebrana jako spamerka, bałam się wystawić na opinię innych osób, na krytykę i może nawet hejt.
Bazowałam na budowaniu relacji z klientami, na poleceniach, uczestniczyłam w spotkaniach networkingowych. Na jednym zebrałam kilkanaście wizytówek i po powrocie do domu niestety nie mogłam sobie przypomnieć, do kogo niektóre z nich należały. Jestem wzrokowcem i już po pierwszym spotkaniu zapamiętuję twarze. Imion i nazwisk niestety nie. Uświadomiłam sobie, że wiele osób tak ma!
Postanowiłam więc, że moje wizytówki będą miały zdjęcie. Był to pierwszy krok do budowania marki osobistej. Chciałam, by moje biuro kojarzyło się ze mną. Umówiłam się na profesjonalną sesję, dodałam nowe zdjęcia na stronę na Facebooku. Czasem publikowałam post lub artykuł, ale to dalej nie dawało efektów sprzedażowych i szybko się zniechęciłam.
Generalnie chciałam zmian
Przełom przyszedł w roku 2020. Pandemia zmusiła mnie do pozostania w domu z dwójką dzieci i pracy zdalnej. Zupełnie nie mogłam się zorganizować, rozmowy z klientami, gdy dziecko w tle krzyczało: „Mamooo, piiić…!”, były nieprofesjonalne. Nauczyłam się więc delegować zadania pracownicy, która bardzo polubiła pracę online.
Jednak po kolejnym tygodniu w domu męczyła mnie świadomość, że nie wspieram własnego biznesu i wcale się nie rozwijam, tylko walczę o przetrwanie. Na szczęście z pomocą przyszła firma Generali, która zorganizowała projekt „Generalnie widoczni w sieci” – to było coś dla mnie!
Po szkoleniu od razu zabrałam się do pracy. Wymyśliłam, o czym chcę pisać, jakie zdjęcia będę dodawać, i zaczęłam publikować, codziennie. Robiłam to dość chaotycznie i treści powstawały bardzo spontanicznie, ale stosowałam się do wskazówek ze szkolenia.
Już w pierwszym miesiącu po opublikowaniu pierwszych postów miałam sprzedaż. Na początku było to kilku nowych klientów, a we wrześniu pozyskałam ich 30. Teraz publikuję w bardziej poukładany i przemyślany sposób. Staram się, by ta czynność nie zabierała mi całego dnia. Podzielę się z tobą wiedzą, co najlepiej się sprawdza i od czego zacząć.
Must know sprzedaży na FB
1. Systematyczność. Lepiej zacząć od małych kroków. Ustal sobie np. jeden dzień w tygodniu na publikowanie treści. Łatwiej wtedy oswoić się z ich wymyślaniem i nauczyć się regularności. Gdy to zaczyna działać, stopniowo możemy dodawać nowe pomysły oraz dni, w których chcemy publikować.
2. Różne formy przekazu. Facebook nie bez powodu oferuje różne możliwości publikowania treści. Każdy klient jest inny – jeden lubi zdjęcia, inny filmy lub spotkania na żywo. Chcę dotrzeć do wszystkich, dlatego wykorzystuję zdjęcia, filmy, grafiki, relacje oraz spotkania live.
3. Pokaż siebie – nadaj firmie ludzką twarz. Pomogło mi to zmniejszyć dystans oraz zapoczątkowało budowę relacji. Pokazuję swoją rodzinę, pasje, hobby, by odbiorca miał poczucie, że mnie zna. I żeby mnie polubił.
5. Historie. Opowiadam historie swoich klientów dotyczące sytuacji, kiedy ubezpieczenie bardzo pomogło. Udowadniam w ten sposób, że oferuję produkty, które naprawdę działają. Takie posty miały najlepsze statystyki odwiedzin, w kilka godzin po publikacji sprzedawałam kolejne produkty.
6. Edukacja. Dodaję dłuższe merytoryczne posty, w których przekazuję praktyczną wiedzę. Odpowiadam na najczęściej zadawane pytania lub uczę swoich odbiorców, jak postępować w czasie kolizji.
7. Autentyczność. Podczas publikowania treści jestem sobą. Piszę prostym i przystępnym językiem. Chcę, by znajomi, którzy to czytają, dalej widzieli tę samą Ewelinę, którą znają i widzą na żywo. Myślę, że właśnie autentyczność to klucz do sukcesu.
W grupie ALE AGENT – Jak efektywnie wykorzystać Facebook do sprzedaży ubezpieczeń daję więcej wskazówek oraz uczę, jak budować markę osobistą w mediach społecznościowych.
Ewelina Kałużna
właścicielka Centrum Ubezpieczeń Ewelina Kałużna
założycielka grupy dla agentów – ALE AGENT
