Transformacja rynku wymaga zmiany najpierw w naszym myśleniu, a potem w działaniu. I to będzie największe wyzwanie 2022 roku. Czyli jak na nowo zorganizować sobie pracę związaną ze sprzedażą ubezpieczeń, nie spotykając się z klientem? W jaki sposób go pozyskiwać, nie otwierając biura?
Taki jest według nas kierunek zmian na rynku: coraz mniej spotkań z klientem, coraz więcej sprzedaży z udziałem narzędzi informatycznych, komunikatorów itp.
Trzeba być w sieci
Zacznijmy od początku. W jaki sposób pozyskać klienta. Internet, internet i jeszcze raz internet. 32 mln Polaków korzystają z internetu, a 26 mln z mediów społecznościowych. Czyli tam są nasi klienci.
Jeżeli oni tam są, to dlaczego nas tam nie ma? No właśnie, msm.pl w tym roku będzie bardzo mocno pracowało z naszymi agentami nad zakładaniem kont w mediach, tworzeniem interesujących postów i widocznością w sieci. Stworzyliśmy specjalny program, który startuje właśnie teraz, i cel jest taki, żeby do końca roku powstało ponad 100 nowych fanpage’ów i kont na Instagramie z interesującą treścią – kont żyjących, które pozyskują dla naszych współpracowników klientów.
Chętnym agentom pomożemy również w założeniu strony internetowej. Wiemy, jak się to robi. Ciągle w mediach nie jest ciasno, jeżeli chodzi o ubezpieczenia, co powoduje, że łatwo jest zbudować sobie w nich dobrą pozycję.
Mądre zbieranie danych
Krok kolejny to zbieranie informacji o potrzebach klienta i twardych danych o przedmiotach ubezpieczenia, które posiada. Dane na dziś musimy zbierać nie dość, że zgodnie z prawem RODO i IDD, to jeszcze w usystematyzowany sposób, który pozwala na pełną analizę potrzeb klienta.
Msm.pl od dziesięciu lat rozwija swój autorski system CRM orkanmulti, który jest intuicyjny, pozwala na te wszystkie rzeczy, które wymieniłam, i ciągle się rozwija. Cel główny, jaki nam przyświecał przy budowaniu naszego systemu, to wsparcie dla agenta, który spotyka się ze swoim klientem i chce mu zaoferować najlepsze dla niego produkty, i to w jak najszerszym zakresie.
Sprzedawajmy online, budujmy relacje offline
Przesłanie ofert, porównanie, sprzedaż – online, online i jeszcze raz online. Wszystkie te procesy zamkniemy szybko i skutecznie, siedząc przy biurku i mając do dyspozycji dobry hardware i software. Wiem, że dla wielu agentów to spotkanie z klientem, rozmowa, wspólnie wypita kawa to budowanie relacji stanowi clou tego zawodu.
Dobrze, spotykajmy się z nimi, budujmy relacje, ale w tym czasie picia kawy nie zawracajmy sobie nawzajem głowy sprzedażą. Ta niech się odbywa szybko i sprawnie poprzez systemy informatyczne, a kawa i spotkanie niech będą dla obydwu stron tą wisienką na torcie albo truskawką, co kto lubi.
Obsługa? Maksymalnie 10% czasu agenta
Obsługa powinna nam zajmować maksymalnie 10% naszego czasu. Tak na dziś nie jest, ale cel msm.pl ma jasny – pełna automatyzacja procesów obsługowych. Jestem przekonana, że to się zmieni, mądrość zarządzających w TU wygra z przyzwyczajeniami i wspólnie ograniczymy te procesy obsługowe do minimum niezbędnego do zapewnienia bezpieczeństwa klienta, agenta i TU.
Zagrożenia i szanse
Zagrożenia – jest ich kilka: porównywarki online, sprzedaż bezpośrednia przez TU – online np. Beesafe, która jest spółką zależną od Compensy i Vienna itp. Brak wiedzy i umiejętności u agenta oraz brak chęci rozwijania się w kierunku, w którym podąża rynek. Musimy mieć ich świadomość i sposoby, żeby sobie z nimi poradzić.
Szans jest bardzo dużo – ciągle rozwijające się i coraz bogatsze społeczeństwo. Poprzez sprzedaż online możliwość dotarcia do każdego klienta w Polsce. Dostęp do pełnej gamy produktów poprzez nowoczesne narzędzia. Możliwość ofertowania i sprzedaży – online.
Rok 2022 my jako msm.pl widzimy zdecydowanie jako rok dużych możliwości dla nas i naszych współpracowników. Jesteśmy i będziemy online, będziemy upraszczać i automatyzować tak mocno, jak to tylko możliwe. I takiej pracy będziemy uczyć naszych współpracowników.
Zamiast w biuro, warto zainwestować w monitor panoramiczny, kamerę i dobre słuchawki oraz podjąć współpracę z kimś, kto daje wsparcie z gwarancją zachowania klientów dla siebie na zawsze.
Anna Pająkowska
msm.pl
