Rozmowa z Michałem Świderskim, członkiem zarządu, i Tomaszem Poradzewskim, dyrektorem Departamentu Sprzedaży Agencyjnej Generali Polska
Aleksandra E. Wysocka: – Nowy rok czerwona drużyna Generali rozpoczęła we wzmocnionym składzie. Od 7 lutego w zarządzie odpowiada Pan za sprzedaż ubezpieczeń majątkowych i życiowych dla klientów detalicznych, w tradycyjnych kanałach sprzedaży – przez agentów wyłącznych, multiagentów, placówki partnerskie, dealerów i banki. W dzisiejszej rozmowie skupimy się na multiagentach. Czy będą mieli okazję w najbliższym czasie poznać Pana nieco bliżej?
Michał Świderski: – Witam serdecznie wszystkich w czerwonych barwach! Przez ostatnie dziesięć lat zarządzałem sprzedażą w PZU SA, przez większość tego czasu odpowiadałem przede wszystkim za kanał agentów wyłącznych. Jednak od 2016 r. miałem również przyjemność pracować z multiagencjami, tak więc nie jestem dla wielu multiagentów osobą nową.
Niezmiernie się cieszę, że jestem na pokładzie Generali, gdzie multiagenci są absolutnie kluczowi. Razem z Tomaszem mamy wiele planów, żeby współpraca z Generali była coraz bardziej owocna i efektywna dla obu stron. Strategia bycia partnerem na całe życie dotyczy nie tylko relacji z klientami, ale również z pośrednikami, których traktujemy poważnie i po partnersku.
Tomasz Poradzewski: – Multiagenci wypracowują w Generali blisko połowę całego przypisu majątkowego i jedną trzecią nowej składki życiowej. Są dla nas potężną i rozwojową siłą napędową!
Piąta fala pandemii powoli opada, czy w związku z tym Generali planuje jakiś cykl stacjonarnych spotkań z multiagentami? Pomimo boomu na nowe technologie ubezpieczenia wciąż pozostają branżą mocno osadzoną na osobistych, bezpośrednich relacjach.
M.Ś.: – Przeogromnie cieszę się z tego, że będzie więcej okazji do spotkań. Zgadzam się w 100% z tezą, że ubezpieczenia mają charakter relacyjny. Uważam, że jeszcze długo tak będzie, być może nawet zawsze. Digitalizacja to ważny kierunek, który mocno przyśpieszył, ale w biznesie najważniejsi pozostali ludzie.
T.P.: – Ubezpieczenia to relacje! W Generali nawet w okresie pandemii staraliśmy się spotykać z kluczowymi partnerami i dostawcami, oczywiście zawsze z zachowaniem wszelkich zasad bezpieczeństwa. Narzędzia zdalne pełnią funkcję wspierającą. Niosą wiele korzyści – można zorganizować więcej spotkań w krótszym czasie i skutecznie monitorować realizację projektów, jednak te najważniejsze decyzje warto podejmować twarzą w twarz.
Wracając do pytania, mamy oczywiście bogate plany spotkań z agentami, ale zaczynamy ostrożnie, krok po kroku. Już w marcu spotkamy się z grupą właścicieli najszybciej rozwijających się Placówek Partnerskich. Będzie okazja do porozmawiania o wybranych produktach, planach biznesowych, ale też do integracji, której tak wszystkim brakuje. Zdradzę, że gościem specjalnym będzie Robert Makłowicz. W tematach merytorycznych postawiliśmy na formułę warsztatową.
Ile macie obecnie Placówek Partnerskich? Czy uważacie, że inwestycja w stacjonarny lokal jest z perspektywy multiagenta racjonalna w dobie galopującej cyfryzacji, połączonej z inflacją?
T.P.: – W tym momencie mamy 260 placówek w całym kraju i ta liczba cały czas rośnie. Kanał multiagencyjny podlega teraz ewolucji. Agenci szukają swoich nisz i nowych narzędzi do zdalnej obsługi klienta. Jedni robią to na własną rękę, inni we współpracy z większymi multiagencjami. Niektórzy decydują się na stworzenie wspólnie z Generali Placówki Partnerskiej i ta liczba z miesiąca na miesiąc rośnie.
Patrząc na dane dotyczące zawierania polis w Generali, widzimy, że przywiązanie do tradycyjnej relacji agent – klient i osobistych spotkań pozostaje bardzo duże. Teraz wracamy do wskaźników sprzed pandemii, jeśli chodzi o liczbę polis zawieranych zdalnie. Część klientów wciąż bardzo chętnie odwiedza placówki, potrzebują rozmowy i porady. Dla innych, szczególnie w prostych sprawach, kontakt zdalny z agentem jest wystarczający i oczekiwany – oszczędzają czas, a otrzymują tę samą profesjonalną poradę agenta.
Ponadto obserwujemy też, że agenci prowadzący Placówkę Partnerską sprzedają nas istotnie więcej od innych agentów. Wpływa na to na pewno wsparcie marketingowe, ale nie tylko. Model współpracy cały czas się rozwija i teraz jesteśmy w trakcie budowy założeń na kolejne lata. Przyglądamy się temu, co się najlepiej sprawdziło, a co już niekoniecznie.
M.Ś.: – W czasie pandemii wzrosła liczba transakcji zdalnych, ale model sprzedaży stacjonarnej pozostał na ten moment dominujący. Trudno powiedzieć, co będzie za dziesięć lat, ale moim zdaniem rola doradztwa w ubezpieczeniach pozostanie znacząca.
Skala sprzedaży zdalnej będzie rosła, jednak nawet w zdalnym procesie rola doradcy będzie bardzo istotna. Tylko najprostsze produkty obowiązkowe mogą przejść w 100% do kanałów zdalnych. Jako Generali traktujemy współpracę z agentami jako rozwojową i będziemy w nią dalej inwestowali, dążąc do wzmacniania ich związku z naszą marką.
Ceny ubezpieczeń komunikacyjnych są rekordowo niskie, a zakłady ubezpieczeń balansują na granicy rentowności. Jaka jest polityka cenowa Generali?
M.Ś.: – To ciekawa sytuacja, w której praktycznie wszyscy narzekają na zbyt niskie ceny – zarówno zakłady ubezpieczeń, jak i pośrednicy. Jednak wciąż nie widać podwyżek, a niektórzy ubezpieczyciele wciąż walczą ceną o wzrost udziału w rynku. Wszyscy gracze są pod presją inflacji, rosnących kosztów osobowych i likwidacji szkód.
Cieszy fakt, że Generali ma w portfelu ponadrynkowy udział produktów dobrowolnych, widać to również w wynikach sprzedaży Punktów Partnerskich. Będziemy ten kierunek wzmacniać w kolejnych miesiącach i latach. Naszą strategią jest zapewnienie klientom szerokiej ochrony w różnych obszarach życia.
T.P.: – Chcemy sprzedawać, chcemy się rozwijać, ale rentownie. To jest nasze stanowisko, które komunikowaliśmy już wielokrotnie i cały czas się go trzymamy. Dlatego też we współpracy z multiagentami stawiamy na produkty inne niż obowiązkowe OC ppm.
Widzimy duży potencjał w ubezpieczeniach życiowych i produktach dla MŚP. Pracujemy też nad wprowadzeniem rozwiązań zdrowotnych. Ze strony agentów jest pozytywny odzew i zainteresowanie produktami innymi niż komunikacja. Rośnie grupa pośredników, którzy świadomie odchodzą od budowania swoich biznesów na OC.
Jakie macie plany w kanale multiagencyjnym?
T.P.: – Nigdy nie śpimy i rozwijamy się cały czas. Systemy motywacyjne mamy nieodmiennie skoncentrowane na ubezpieczeniach życiowych i majątkowych. Zdradzę, że pracujemy nad zmianami w naszym ikonicznym produkcie mieszkaniowym i szykujemy się do premiery oferty zdrowotnej.
Widzimy też duży potencjał oferty dla firm. W ubiegłym roku wprowadziliśmy kilka ciekawych nowości: windykacyjny assistance dla firm, ochronę zniżek i ceny w OC po jednej szkodzie i ubezpieczenie rezygnacji z podróży. Kilka strategicznych projektów jest w realizacji, ale nie chciałbym zdradzać szczegółów przedwcześnie, bo konkurencja przecież nie śpi.
Co motywuje agentów w czasach postpandemicznych?
T.P.: – Zaskoczyło nas to, jakim uznaniem u agentów cieszy się nieśmiertelna wycieczka! Nasi partnerzy bardzo doceniają też fakt, że bardzo indywidualnie podchodzimy do kontraktowania. Z nami zawsze można rozmawiać i wypracowywać opcję najlepszą dla wszystkich. Pewnie byłoby łatwiej, gdyby to wszystko zestandaryzować, jednak nie chcemy być partnerem na całe życie tylko z nazwy.
Czego można Wam życzyć w 2022 roku?
M.Ś.: – Jeszcze większej liczby tak zaangażowanych partnerów biznesowych, jak mamy obecnie! Jeśli połączymy dobre produkty, dobry serwis i dobrych pośredników, to sukces jest po prostu gwarantowany.
Rynek niesie nam wszystkim sporo wyzwań, ale grając w jednej drużynie mocno skupionej na celu, z pewnością sobie poradzimy i zakończymy ten rok jeszcze mocniejsi i bogatsi o kolejne sukcesy.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
