Czy komuś się to podoba czy nie, każda firma zależy od poziomu sprzedaży swoich usług czy produktów. Na ten poziom ma wpływ jakość własnej sieci sprzedaży lub pośredników. Firmy przeznaczają niemałe pieniądze na to, aby sprzedaż rosła. Jednak wiele z tych działań nie przynosi spodziewanego efektu. Dlaczego tak się dzieje?
Według mnie często brak wzrostu sprzedaży jest związany z tym, że żadne narzędzia i wsparcie nie pomogą, jeśli nie mamy właściwych osób, które mają sprzedawać nasze produkty. Kluczem jest dotarcie do liderów sprzedaży lub ich wykreowanie w ramach własnej sieci. Co jednak oznacza określenie lider sprzedaży? Chętnie pokażę to na przykładzie.
Rozmawiałem niedawno z osobą, która zajmuje się sprzedażą ubezpieczeń na życie dla jednej z firm ubezpieczeniowych działających na naszym rynku. Początkowo jej historia jest typowa. Pochodzi z niewielkiej miejscowości. Studiowała w dużym mieście, a potem w tym mieście została. Pierwsza jej praca była pracą etatową w dużej korporacji. Po kilku latach Kasia doszła jednak do wniosku, że dla niej jest to droga donikąd, ponieważ nie widzi szans na rozwój zawodowy i sukces finansowy na swoim stanowisku pracy.
Kiedyś jako klientka doświadczyła pracy agenta ubezpieczeniowego, kupując polisy posagowe, i stwierdziła, że jest to praca, którą chciałaby wykonywać. Można więc powiedzieć, że sama się zrekrutowała. Niestety jej menedżer nie miał zbytnio czasu na jej wdrażanie i rozwój, więc za pomocą prób i błędów szukała sposobu na sukces w sprzedaży ubezpieczeń.
Ponieważ miała bardzo mały rynek klientów, głównie swoich znajomych ze studiów, zaczęła dzwonić na zimno. Stwierdziła, że skoro ma dzwonić na zimno, będzie dzwoniła do lekarzy. Według niej ten klient miał przynajmniej pieniądze. Każdego dnia spędzała przy słuchawce wiele godzin, wyszukując pojedyncze osoby, które chciały się z nią spotkać.
Mimo że telefonowanie na zimno jest bardzo mało efektywne, udało jej się ubezpieczyć tylu klientów, że została w swojej firmie debiutem roku. Potem zaszła w ciążę i po przerwie wróciła do branży. Wybrała jednak inną firmę ubezpieczeniową. Znowu zaczęła intensywnie poszukiwać klientów, tym razem korzystając z poleceń.
Dzisiaj jest agentem, który dwa razy z rzędu dostał się do klubu MDRT. Co więcej, korzysta z usług agencji PR, która zapewnia jej rozgłos w mediach, prasie biznesowej i lokalnych wydarzeniach. Dzięki temu Kasia prawie w ogóle nie poszukuje obecnie klientów. Jej działania marketingowe ich przyciągają.
Chciałbym jednak zauważyć, że podwaliną jej sukcesu były pewne cechy osobowości i zachowania. Wedle badań nad liderami sprzedaży główną różnicą między nimi a osobami przeciętnymi jest determinacja i wytrwałość w dążeniu do celu. Choć brzmi banalnie, nie da się temu zaprzeczyć.
Nie można wybudować sukcesu sprzedaży niską aktywnością czy częstym oddawaniem się negatywnym emocjom. Liderzy sprzedaży w ramach swojej wytrwałości realizują bardzo prosty mechanizm działania: ustalają motywujący cel, następnie czynności, które w największym stopniu wpływają na ich sukces sprzedaży, i wreszcie tak planują swój dzień, by tych czynności było jak najwięcej.
Oczywiście tak jak każda inna osoba, lider sprzedaży nie przepada za odmową klienta czy koniecznością wykonania dużej liczby telefonów. Jednak umie schować tę niechęć do kieszeni w ramach celu, do którego dąży.
Jeśli chcemy kreować liderów, musimy postawić na trzyetapowe działanie. Ustalenie motywującego celu, dobrego planu działania i sposobów na przypilnowanie tego, aby plan został zrealizowany.
Oczywiście ten trzeci element jest najtrudniejszy do spełnienia. To na nim trzeba szczególnie się skoncentrować i pomagać doradcom każdego dnia w pokonywaniu ich lęków i obaw czy niechęci do wykonywania trudnych i stresujących czynności.
Zadaniem każdego menedżera sprzedaży jest ustalenie na początku dnia, jakie aktywności doradca planuje wykonać, i poproszenie go o informację zwrotną pod koniec dnia pracy dotyczącą ich realizacji. Dzięki temu budujemy u doradcy właściwe nawyki działania, a to później zaowocuje jego samodzielnością i możliwością zmniejszenia zaangażowania menedżera w pracę podopiecznego. Jeśli jednak już na początku wdrażania będziemy liczyli na samodzielność, odpowiedzialność i motywację pracownika, to najczęściej bez naszego wsparcia taka osoba zacznie unikać tego, co będzie dla niej trudne.
Warto nauczyć swoich ludzi, że wykonywanie trudnych działań kończy się zawsze dobrym samopoczuciem, endorfinami i zwiększeniem pewności siebie, a ich unikanie łączy się z poczuciem winy, wyrzutami sumienia i wstydem.
Kiedy uda nam się połączyć właściwe działania z właściwymi emocjami, dość szybko pojawią się wyniki sprzedażowe i dochody z nich wynikające. Każdy, kto sprzedawał, wie, że nie ma nic milszego dla oka niż nagroda w postaci wysokiej prowizji.
Adam Kubicki
adam.kubicki@indus.com.pl
