W latach 90. XX w. i na początku XXI w. zasady były zupełnie inne. Wykłady, szkolenia, artykuł do gazety, czasem prezent (oczywiście z logo) jako działania marketingowe. Rozwój technologii i wybuch pandemii znacznie rozwinęły marketing internetowy. Mimo to nadal widać firmy – niekiedy branże – które nie korzystają z fali zmian.
Czy w takim razie marketing internetowy w likwidacji szkód ma sens, biorąc pod uwagę, że to wąska nisza, specjalistyczne umiejętności i B2B?
Badania
Z badań Forrester Research wynika, że 90% zakupu odbywa się w sieci.
Badania Gartner wskazują, że 77% kupujących B2B nie skontaktuje się z handlowcem, dopóki samodzielnie nie zrobi rozeznania.
Wniosek: klienci B2B są w internecie. Co ważniejsze, jest tam także znaczna część procesu zakupowego.
Rzeczywistość
Sprawdziłem 14 polskich firm likwidujących szkody pod kątem ich obecności w sieci.
W ramach analizy zweryfikowałem:
- obecność w social mediach,
- prowadzenie bloga,
- prowadzenie płatnych kampanii meta ads / google ads,
- posiadanie zaktualizowanej (nie starszej niż 2 lata), responsywnej strony internetowej,
- prowadzenie newslettera tematycznego.
Podsumowanie moich obserwacji zawarłem w tabeli.
Wniosek: polska likwidacja szkód nie prowadzi działań marketingowych online.
W mojej ocenie – niesłusznie.
Biorąc pod uwagę badania przytoczone we wstępie, można zadać pytanie: czy w takim razie liderzy branży nie strzelają sobie w kolano poprzez ignorowanie ważnych metod pozyskiwania klienta?
To pozostawiam indywidualnej ocenie.
Oto kilka ciekawych przykładów firm z branży, które zdecydowały się wejść do online’u:
- Groupe Stelliant. W mojej ocenie posiada świetną stronę internetową, z osadzonymi ciekawymi, wręcz artystycznymi, filmami z ich kanału YouTube. Dodatkowo prowadzi kanał na YouTube – publikując średnio raz w miesiącu. Pokazuje ludzi, którzy są związani z firmą – nie są anonimowi. Dodatkowo regularnie publikuje na LinkedIn i ma bardzo dobrą stronę z case studies.
- Van Ameyde. Jeden z lepszych mechanizmów case study, jaki widziałem. Po wejściu na stronę internetową, pod widokiem tytułowym, pojawia się ciąg case study z nazwami klientów i rozwiązaniami, jakie zaproponowali. Każda podstrona z case study jest wyposażona w formularz kontaktowy. Świetne ułożenie lejka lead generation.
Takie przykłady można by mnożyć: Sedgwick, Crawford and Company US, McLarens i wiele innych.
Korzyści z widoczności
Widzisz już zapewne rozstrzał pomiędzy działaniami marketingowymi na polskiej scenie likwidacji szkód a wnioskami, które płyną z badań, i działaniami marketingowymi firm zachodnich.
Jeżeli to nie przekonuje cię wystarczająco, pozwól, proszę, że podsumuję – dlaczego należy zainteresować się widocznością w sieci:
- Tego szukają klienci – wróć do badań. Czasy się zmieniają – wskazują na to chociażby zmiany ścieżek zakupowych pomiędzy pokoleniami (X, milenialsi, Z), dlatego ten, kto szybciej dostosuje swoje metody sprzedaży do oczekiwań nabywców, zdobędzie przewagę rynkową.
- W Polsce to nadal przestrzeń do zagospodarowania. Widziałeś moje obserwacje w tabeli? Podczas jej sporządzania trafiłem na strony topowych firm, które nadal mają strony wyglądające jak napisane w Wordzie. Obawiam się nawet, że taka strona może nie być indeksowana przez Google, więc nie pojawi się w ewentualnych wyszukiwaniach. A co, jeśli ktoś z zagranicy będzie szukał usług eksperckich w Polsce?
- Obecnie tym, co (kto!) pozyskuje klientów dla firm likwidujących szkody, są… ludzie. To znaczy, że często klienci idą za ekspertem. Jeżeli ten odchodzi z firmy X do firmy Y, to firma X traci część klientów. Takich exodusów ludzi i klientów widziałem w karierze kilka. Za każdym razem niemal tragiczne w skutkach. W mojej ocenie dało się tego uniknąć poprzez koncentrację działań marketingowych na promowaniu brandu i poprzez brand przywiązanie klienta. To znaczy doprowadzenie do sytuacji, w której brand jest gwarancją jakości ze względu na kombinację składników: kompetentnych ludzi, nowoczesnych, sprawnych systemów, odpowiedzialnego menedżmentu, know-how będącego w brandzie. Bez świadomych działań marketingowych obawiam się, że kolejne przejścia – exodusy – zwolnienia i odejścia będą źródłem wzmożonych emocji i ryzyka.
- Sukces firmy to wypadkowa doświadczenia i spokoju dojrzałych pracowników z energią i wigorem młodych. Pozyskanie młodszego pokolenia wykształconych pracowników (np. generacji Z) wymaga zmiany podejścia. Przykładowo dla „zetek” ważne są świetna atmosfera i dobre zarobki. Wiedzę czerpią z internetu i są chętni do dzielenia sią nią w tym miejscu, są nastawieni na szybkie wyszukiwanie informacji. Jak w takim razie mają dowiedzieć się o twojej firmie, jeśli nie ma was w sieci?
Co robić?
Tworzyć!
Przede wszystkim zastanówcie się w zespole (albo zapytajcie klientów), co stanowiłoby wartość dla waszych klientów.
Potem wybierzcie jedną platformę, na której skoncentrujecie się w pierwszej kolejności.
Dalej pozostaje wam utrzymać dyscyplinę.
Jeśli potrzebujecie nieco pomysłów – proszę bardzo:
„MSC ZOE” / „Ever Given” – ten pierwszy to głośny temat z przełomu 2018 i 2019 r., który dotyczył utraty 290 kontenerów przez statek „MSC ZOE”. Drugi to blokada kanału Sueskiego przez statek „Ever Given”. Opiszcie albo opowiedzcie, co waszym zdaniem należałoby zrobić. Jak wesprzeć likwidatora towarzystwa ubezpieczeń. Jak zapewnić maksimum kontroli nad weryfikacją roszczeń i zarazem minimum strat (np. poprzez restytucję mienia).
Fabryka Lloyda – to obiekt restauracyjno-eventowy w Bydgoszczy, który na początku 2024 r. spłonął. Właściciele obiektu mówią wprost o sytuacji i nawet na social mediach dzielą się wnioskami biegłego pożarnika. Nawet jeżeli nie chcesz jako likwidacja szkód dzielić się informacją, od jakiego TU masz zlecenie, to pokaż specjalistów zaangażowanych w projekt. Opowiedz, kto za co odpowiada, od czego zaczniecie, na co w takich sprawach należy zwrócić uwagę.
Usługa emergency contact – z mojego doświadczenia w przypadku szkód masowych wynika, że niekiedy likwidacja zakłada na zlecenie TU odpowiedni numer telefonu do zgłaszania szkód. Z jednej strony stosownie to opisując, pokazujecie na żywym przykładzie innym towarzystwom, jakie macie usługi, jednocześnie wspierając poszkodowanych.
Przykłady można mnożyć – tworzenie tematów na publikacje to w naszej agencji chleb powszedni, fundament współpracy z klientem.
Podjęcie decyzji, w jakim formacie taka publikacja się pojawi – czy będzie to obszerny wpis blogowy, nagrywany wywiad pomiędzy dwoma pracownikami dyskutującymi nad zagadnieniem, krótki wpis social mediowy – to sprawa uzależniona od preferencji odbiorców. Najważniejsze to zacząć działać.
Bartosz Pudełko
dyrektor generalny
Strategic Ways
