Sieci sprzedaży, ale i platformy e-commerce oferujące różnorodne produkty i usługi, od wielu już lat muszą działać pod presją stale zwiększającej się konkurencji na rynku. A jeżeli w grę wchodzą tradycyjne kanały dystrybucji, oparte na ludziach, warto dobrze „zmotywować” sprzedawców, dla których zachętą nie musi być wyłącznie wynagrodzenie.
O tym, jak skutecznie nagradzać sprzedawców, na barkach których spoczywa realizacja planów sprzedażowych firm w każdej branży, napisano chyba wszystko. I już dawno przekonano się, że odpowiednie wynagrodzenie, czyli zachęta finansowa, jest kluczową kwestią – ale nie musi być jedynym czynnikiem wpływającym na efektywność działań handlowych.
Okazuje się, że to, co może również skutecznie motywować do pracy z klientem, wcale nie jest związane wyłącznie z premiami. Dobrze przygotowany, a co za tym idzie, atrakcyjny system motywacji i dodatkowych bonusów, np. w postaci programów lojalnościowych, również może stać się interesującą zachętą do większej aktywności w pracy z klientami.
– Zainteresowanie programami lojalnościowymi w ostatnich latach wzrosło i utrzymuje się na wysokim poziomie. Wyraźnie widać to także w kontekście działań B2B skierowanych do partnerów biznesowych. Szczególną rolę odgrywają one w konkurencyjnych branżach, jak sektor finansowy, gdzie walka o klienta jest intensywna. W takich warunkach lojalny i zmotywowany partner, odpowiedzialny za sprzedaż produktów lub usług firmy, może realnie przyczynić się do wzrostu sprzedaży, wspierając tym samym budowanie przewagi rynkowej – uważa Mariusz Rylski, lider zespołu ds. programów lojalnościowych w Pluxee Polska.
Branża finansowa nie jest tutaj wyjątkiem, a rosnąca konkurencja w walce o klienta, którego trzeba przekonać do zakupu produktu bankowego, ubezpieczenia lub innych rozwiązań finansowych w konkretnej firmie, sprawia, że warto pomyśleć, w jaki „pozapłacowy” sposób wynagrodzić sprzedawcę. Pole do działania jest naprawdę duże, możliwości, jakie dostarcza rynek, również – zatem stworzenie ciekawego programu lojalnościowego nie powinno sprawiać zainteresowanym firmom większego problemu.
– Firmy finansowe nie tylko śledzą rynek, ale też aktywnie reagują na działania konkurencji, często sięgając po sprawdzone mechanizmy i motywujące nagrody. We wszystkich programach, które prowadzimy dla tej branży, to karty przedpłacone cieszą się największą popularnością z uwagi na dowolność wyboru docelowej nagrody – mówi Mariusz Rylski. – Firmy dostrzegają, że lojalność nie wynika już z samego przywiązania, ale ze spójnego i personalizowanego doświadczenia. Stąd rosnące zainteresowanie rozwiązaniami cyfrowymi – aplikacjami PWA, platformami do komunikacji z uczestnikami czy systemami analitycznymi do segmentacji i dopasowania mechanizmów. W przyszłości jeszcze większą rolę odegrają rozwiązania oparte na AI – analizujące dane i zachowania użytkowników w czasie rzeczywistym, by dostarczać angażujące wyzwania i trafne nagrody – przekonuje.
Podobnie rzecz się ma z klientami. Oni również lubią być docenieni za swoje przywiązanie do danej firmy. W sytuacji, kiedy oferty i propozycje, jakie klient otrzymuje, często nie różnią się bardzo pod względem zakresu lub ceny, to właśnie taki „dowód” pamięci, który trzeba potraktować jako pewną nagrodę za wybór konkretnej marki, może przywiązać na dłużej.
Grzegorz Piotrowski
gpiotrowski@o2.pl
