Dwa lata temu, u progu pandemii Covid-19, wydawało się, że klienci oszaleją wręcz na punkcie ubezpieczeń na życie. Jednak z moich osobistych doświadczeń wynika, że ten krótki szał na polisy życiowe dotyczył jedynie wąskiej grupy, zazwyczaj reprezentującej zawody medyczne.
Przeciętny Kowalski przed pandemią był nieśmiertelny i w jej trakcie taki pozostał. Jednak nawet i on zauważył, że świat wokół nas się mocno przez ten czas zmienił.
Wiele osób objętych jest grupowym ubezpieczeniem na życie lub posiada polisy indywidualne, ale w formie grup otwartych. To chyba najbardziej popularny rodzaj funkcjonującego na rynku ubezpieczenia. Klientów zachęca kompleksowość tego rozwiązania, kusi mnogość oferowanych ryzyk. Dodatkowo często oferty prezentowane przez towarzystwa pokazują symulację wysokich świadczeń. Tyle że te wysokie świadczenia dotyczą głównie zgonu w wyniku NNW.
Gdy klient zaczyna sobie uświadamiać, że to nie wypadek, lecz choroba obecnie mu bardziej zagraża, zauważa szerszą perspektywę i dociera do niego, że powinien uzupełnić ochronę, bo posiadana suma ubezpieczenia często jest zbyt niska.
Powrót do polis na życie i dożycie
Chętnie rekomendujemy takie rozwiązanie, w którym oprócz grupy otwartej lub zamkniętej uzupełniamy ochronę o indywidualną polisę na życie. Ostatnio znów zaczęły się pojawiać na rynku produkty, które funkcjonowały z powodzeniem blisko 20 lat temu – chodzi o polisy na życie i dożycie. Ten rodzaj ubezpieczenia na życie dla klientów był zawsze łatwy i przystępny w zrozumieniu, a wizja „zwrotu składek” po latach ich opłacania kusząca.
Zazwyczaj klient w ubezpieczeniu na życie nie ma poczucia, że płaci za ochronę, jeśli nie skorzysta z polisy – czuje się niejako oszukany. Powrót do polis na życie i dożycie to moim zdaniem świetny ruch ze strony towarzystw ubezpieczeniowych i właśnie teraz jest najlepszy moment na wypełnienie próżni po spadku sprzedaży polis z UFK. To idealny czas na proponowanie klientom tych rozwiązań, bo sami klienci takich rozwiązań oczekują.
Pakiet zdrowotny teraz bardziej doceniany
Zupełnie inaczej przedstawia się temat ubezpieczeń zdrowotnych. Przed pandemią, w czasach spokoju po pakiety ochrony zdrowotnej sięgały głównie firmy, ubezpieczając swoich pracowników, najczęściej w formie benefitu. Obecnie klient indywidualny jest mocno zainteresowany zakupem takiej ochrony. Sytuacja publicznej służby zdrowia jest trudna, a czas oczekiwania na wizytę i pomoc niezwykle wydłużony. To skłania klientów do szukania szybszych rozwiązań.
Z moich doświadczeń wynika, że najchętniej po pakiety zdrowotne sięgają rodzice małych dzieci oraz kobiety ciężarne, a także osoby w średnim wieku, które pragną zapewnić sobie profilaktykę w leczeniu lub planują się po prostu przebadać. Co ciekawe – w moim portfelu klienci, którzy posiadają już jakiś pakiet zdrowotny z opieką medyczną, bardzo rzadko z niego rezygnują. Jeśli składka wydaje im się na jakimś etapie uciążliwa, czasem zmniejszają zakres pakietu, ale nie są skłonni do rezygnacji z niego.
To wyraźnie pokazuje, jak bardzo klienci doceniają zalety płynące z posiadania takiego produktu. Dodatkową zachętą jest często skrócony okres karencji lub w przypadku niektórych pakietów w ogóle brak karencji, co daje klientowi pewność, że zaraz po zakupie może z tego skorzystać. Myślę, że ten rodzaj ubezpieczenia będzie się cieszył coraz większym zainteresowaniem ze strony klienta indywidualnego.
Najlepszy moment właśnie nadszedł
Obawiam się jedynie, że duże i popularne sieci prywatnej opieki medycznej mogą mieć problemy z udźwignięciem tego sukcesu sprzedażowego. Sama jestem posiadaczką takiego pakietu i już teraz widzę, że dostęp do niektórych specjalistów jest utrudniony, a czas oczekiwania na wizytę może się wydłużać. Obecnie funkcjonują na rynku pakiety z gwarancją terminu, ale można sobie wyobrazić, co się stanie, gdy większość klientów taką gwarancję będzie posiadać – jak trudno może być ją wyegzekwować.
Mimo tych możliwych problemów to właśnie teraz jest czas, który warto wykorzystać na rozbudowę portfela życiowego i sprzedaż pakietów zdrowotnych. Jeśli zatem ktoś do tej pory tylko czekał na lepszy moment, to może z całą pewnością założyć, że on właśnie nadszedł.
Zawsze podkreślam, że warto rozmawiać z klientem i przede wszystkim wyjaśniać, że dzisiaj te trzy popularne produkty: ubezpieczenie na życie, grupa otwarta i pakiet zdrowotny, powinny funkcjonować jednocześnie w tym samym czasie, bo tylko tak zagwarantują należytą ochronę.
Katarzyna Barszcz-Mrozicka
agentka ubezpieczeniowa
KBM Ubezpieczenia
