W procesie sprzedaży ubezpieczenia każdy z nas wykonuje analizę potrzeb klienta. Jej część formalna jest zwykle ograniczona do odpowiedzi na kilka przygotowanych pytań i udokumentowania tej czynności. O jakości naszej pracy świadczy jednak część praktyczna.
Część praktyczna APK to całość rozmowy z klientem: o jego oczekiwaniach i możliwościach. A także o rzeczach, o których może on nie mieć szerszego i specjalistycznego pojęcia: ryzykach związanych z jego sytuacją finansową czy już posiadanymi produktami.
Gdyby wyznacznikiem zaawansowania tego faktycznego badania potrzeb był efekt w postaci ubezpieczenia klienta na wysokie sumy, to mamy problem. Zgodnie z analizami Polskiej Izby Ubezpieczeń przeciętny klient posiada w swojej polisie życiowej sumę ubezpieczenia na zgon na kwotę ok. 150 tys. zł. Jak to statystyka, liczba ta niewiele mówi o rzeczywistości. Należy bowiem zauważyć, że taka średnia oznacza, że na jednego klienta, który świadomie wyliczył z doradcą swoją sumę i ubezpieczył się na 1 mln zł, przypada dziewięciu klientów, którzy wzięli (a może lepiej napisać „dostali”) od agenta polisę z sumą 50 tys. zł.
Systemowe niedoliczenie
Dlaczego piszę „dostali”? Ponieważ wbrew pozorom to my, agenci, a nie klient mamy kompetencje, żeby kreować wysokie sumy ubezpieczenia. Doradcy w biurach, z którymi współpracuję, stosują różne metody: od tabelek rysowanych ręcznie na kartce aż po systemową elektroniczną analizę całości finansów spiętą z CRM.
Niezależnie od sposobu, zawsze jednak brane są pod uwagę wszystkie zobowiązania, ich rozkład w czasie oraz okoliczności mogące wpływać na zmianę tych parametrów. Jeśli klient wyraża szczerą chęć ubezpieczenia się, to wyłącznie w naszych rękach jest, czy ubezpieczymy go na 50 tys., czy 500 tys. zł. W świetle tego klient, który mając dzieci i kredyt, wychodzi z agencji ubezpieczeniowej z sumą ubezpieczenia na zgon niższą niż kilkaset tysięcy złotych, to systemowy błąd.
Narzędzia
Jeśli pomyśleliby Państwo „będzie drogo” albo „nie mam produktu”, to rozwiązanie leży już bardzo niedaleko. To kwestia zaopatrzenia się i wykorzystywania prawidłowych narzędzi w sprytny sposób. Wspomniane metody tabelek czy systemów CRM to pomoce diagnostyczne w dojściu do celu, jakim jest ubezpieczenie klienta na prawidłowe sumy.
Sprawnie wykorzystane utwierdzają klienta w przekonaniu, że wysoka suma faktycznie jest potrzebna, bo wynika wprost z jego sytuacji. Narzędziami wykonawczymi są umowy ubezpieczenia, ale istotne jest też, w jaki sposób je wykorzystujemy.
Kalkulacja
Weźmy przykład 35-latka, który zaciągnął kredyt hipoteczny i ma dwójkę dzieci. W takiej sytuacji z analizy bez większych problemów wyjdzie potrzeba ubezpieczeniowa na sumę 800 tys. zł na okres przynajmniej 25 lat. Nie będę takiemu klientowi proponował grupy otwartej – nie ten zakres sum i brak gwarancji w długim terminie. Biorę więc klasyczną terminówkę – wyliczam i w większości towarzystw wychodzi mi ponad 200 zł miesięcznie, ale jest takie, w którym poniżej 150 zł. Jest „okej” – składka w obszarze zainteresowań klienta.
Ale jeśli uświadomię sobie, że kredyt jest spłacany, a dzieci dorastają, to przecież zasadne jest wykorzystanie malejącej sumy ubezpieczenia. Składka spada na tyle, że mam cztery towarzystwa do wyboru ze składką poniżej 100 zł.
Mając odpowiednie narzędzia (zarówno do badania, jak i zaspokajania realnych potrzeb), mogę tego klienta obsłużyć prawidłowo i dać mu elastyczną, ale przede wszystkim odpowiednio wysoką, propozycję.
Michał Mazurek
starszy regionalny koordynator
Działu Ubezpieczeń na Życie i Ubezpieczeń Zdrowotnych
Phinance
