Rozmowa z Tomaszem Łakomym, dyrektorem ds. zarządzania efektywnością i portfelem, i Krzysztofem Wysmulskim, dyrektorem sprzedaży korporacyjnej w kanałach zewnętrznych, PZU Życie SA
Aleksandra E. Wysocka: – Rok 2021 to w ubezpieczeniach grupowych z jednej strony znacznie większa szkodowość, a z drugiej istotny wzrost świadomości pracowników i pracodawców co do istotności zabezpieczenia na wypadek poważnego zachorowania czy śmierci. Co było najważniejsze w tym roku z perspektywy PZU Życie?
Tomasz Łakomy: – Wzrost wypłacanych świadczeń odczuwa cały rynek, bo rzeczywiście w roku 2021 wypłaciliśmy ich zdecydowanie więcej niż średnio przez poprzednie cztery lata. Na pewno też wzrosła sprzedaż ubezpieczeń na życie. Systematycznie uświadamiamy naszych klientów, jak ważne jest zabezpieczenie na wypadek i poważnego zachorowania, i śmierci. A także wprowadzamy nowe produkty, nowe rozwiązania.
Poza tym, w zeszłym roku najważniejsze z naszej perspektywy było dostosowanie do zmieniających się warunków, nie tylko względem przejścia na pracę zdalną, ale głównie wobec oczekiwań naszych klientów.
W jakim kierunku zmienia się Wasza oferta produktowa?
T.Ł.: – Od pewnego czasu wprowadzamy nowe dodatki, na przykład wsparcie w razie wypadku, czyli ubezpieczenie skierowane do pracowników, ich współmałżonków, partnerów życiowych i pełnoletnich dzieci. Obejmuje ono zdarzenia związane z wypadkiem komunikacyjnym, ale też życiem codziennym czy chociażby uprawianiem sportu.
Składka, sfinansowana przez pracodawcę, może być wliczona w koszty uzyskania przychodu, a więc niewielkim wysiłkiem pracodawca ma możliwość uatrakcyjnić miejsce pracy. Warto zaznaczyć, że ubezpieczenie jest proste w obsłudze przy minimum formalności.
Z kolei pracownicy mogą, chociaż zakres tego ubezpieczenia jest już szeroki, jeszcze dodatkowo je poszerzać. Wychodząc naprzeciw ich potrzebom, wprowadziliśmy niedawno dodatek dziecięcy, czyli szersze zabezpieczenie finansowe pracowników na wypadek nieszczęśliwego zdarzenia u dzieci: uszczerbku na zdrowiu albo ciężkiej choroby. Otrzymane świadczenia rodzic może przeznaczyć na dowolny cel, na przykład na dodatkowe konsultacje lekarskie. Ponadto rodzic otrzymuje świadczenie za każdy dzień hospitalizacji dziecka.
Choroby nowotworowe też zabezpieczacie w tej polisie?
T.Ł.: – W tym zakresie przygotowaliśmy i wprowadziliśmy oddzielny dodatek, dodatek onkologiczny, który zapewnia wsparcie na wypadek nowotworu. Jest to szersze zabezpieczenie finansowe pracowników w sytuacji zdiagnozowania nowotworu złośliwego. Ubezpieczony otrzyma środki np. na dodatkowe konsultacje lekarskie czy nierefundowaną terapię farmakologiczną.
Wypłacamy świadczenie nie tylko za zdiagnozowanie nowotworu, ale również za chemioterapię czy radioterapię. Staramy się jak najszybciej odpowiadać na sygnalizowane przez rynek potrzeby i odpowiednio kształtować naszą ofertę.
Jaką rolę w tym sygnalizowaniu odgrywają brokerzy?
Krzysztof Wysmulski: – Przede wszystkim ich słuchamy i z nimi rozmawiamy, bo to oni mają bezpośrednią styczność z potrzebami klientów. To są informacje bardzo cenne i staramy się je przekuwać później na konkretne rozwiązania i różnego rodzaju zmiany systemowe, które mają ułatwiać funkcjonowanie naszych produktów.
Z udziałem brokerów staramy się również prowadzić działania edukacyjne u naszych wspólnych klientów. Obecnie istotna jest kwestia inflacji i jej wpływu na wartość posiadanych polis.
Jak przebiega Wasza komunikacja z brokerami w dobie pracy hybrydowej?
K.W.: – Praca hybrydowa to wyzwanie dla całego rynku. Staramy się korzystać oczywiście z tego, co jest dostępne: komunikatory, Skype, Teamsy, ale również się spotykamy, choć zdecydowanie rzadziej, niż to bywało przed pandemią. Cyklicznie komunikujemy brokerom różnego rodzaju istotne sprawy za pośrednictwem naszego newslettera brokerskiego. Do tego prowadzimy szkolenia online’owe dla kanału brokerskiego.
W zeszłym roku przeszkoliliśmy ponad 1000 brokerów, a w tym roku uruchomimy projekt „Akademia brokera”, w ramach którego będą się odbywać szkolenia produktowe oraz szkolenia „starter” dla nowo zatrudnionych pracowników w kancelariach brokerskich. A także różnego rodzaju spotkania z ekspertami czy panele dyskusyjne.
Prowadzimy też cały czas badania satysfakcji współpracy z kanałem brokerskim, żeby tę naszą komunikację nieustannie poprawiać. Ponadto i chyba przede wszystkim odpowiadając na potrzeby brokerów, stworzyliśmy i rozwijamy zespół ekspertów, którzy odpowiadają za kontakt z naszymi kluczowymi partnerami na rynku.
Na co brokerzy stawiają obecnie w tej komunikacji?
K.W.: – Od lat w tych relacjach liczy się bezpośredniość kontaktów, rozmowa, szczerość i uczciwość. Chętniej się rozmawia z partnerem, którego się zna i któremu można zaufać. My staramy się to zaufanie stale budować, być fair i komunikować się jasno i przejrzyście.
Szkolimy również nieustająco siebie i naszą sieć w tematach procedur prawnych dotyczących rynku brokerskiego, pełnomocnictw brokerskich oraz w kwestii odpowiedniego reagowania na zapytania brokerskie.
Pod koniec ubiegłego roku informowaliście o uruchomieniu platformy benefitowej. Jak ona będzie dokładnie działać i jakie jest jej miejsce w ofercie dla klienta korporacyjnego?
T.Ł.: – Platforma benefitowa to narzędzie dla zakładów pracy, służące do nagradzania, motywowania pracowników, a także do komunikacji z nimi, obsługi wniosków i animowania różnych działań pracowniczych. Nasza platforma benefitowa w bazowym wymiarze jest portalem z długą listą ofert benefitowych i rabatów. Najczęściej zasilana jest przez pracodawcę ze środków Zakładowego Funduszu Świadczeń Socjalnych. Mogą tam się również znaleźć środki obrotowe pracodawcy, typu premie, lub te wpłacane przez samego pracownika. Każdy pracownik ma przypisane do swojego konta środki, które może wydać na ofertę platformy.
Na platformie od początku będą przedstawiane produkty Grupy PZU, takie jak ubezpieczenia grupowe, medyczne, majątkowe, PZU Sport i PZU Cash. Oferta będzie również stale rozszerzana. Dystrybutorem platformy benefitowej jest PZU Pomoc. Co ważne, platforma jest bezpłatna dla zakładów pracy. Nie ma opłat za instalację systemu ani za utrzymanie użytkowników.
Jakie macie plany i kluczowe cele biznesowe w 2022 roku?
T.Ł.: – Poza planami ściśle liczbowymi stawiamy bardzo mocno na rozwój samego biznesu oraz utrzymanie klienta i dbanie o niego. Budowanie świadomości doboru odpowiednich dla danego podmiotu, a w ślad za tym pracowników firmy, zakresu ubezpieczenia. W dalszym ciągu planujemy rozwijać się w ubezpieczeniach zdrowotnych. Wprowadzamy też nowe dodatki, pracujemy również nad dalszym rozwojem produktu oraz pracowników. Zarówno pracownicy terenowi, czyli sieć sprzedaży, jak i pracownicy biura, czyli wsparcie sprzedaży, stanowią w naszej firmie ogromną wartość.
To, co powiem, nie powinno zaskakiwać, ale my naprawdę robimy to, co lubimy. Lubimy kontakt z klientem: zarówno wewnętrznym, jak i zewnętrznym, szanujemy ludzi, szanujemy i lubimy brokerów. Nie wystrzegamy się kontaktu z nimi w sytuacjach kryzysowych, dlatego ta współpraca cały czas się rozwija i z dnia na dzień przynosi coraz więcej zadowolenia, a biznes rośnie. Potwierdzeniem tego może być chociażby nagroda, jaką otrzymaliśmy na Kongresie Brokerów w 2021 roku: nagroda Fair Play, od Stowarzyszenia Polskich Brokerów Ubezpieczeniowych i Reasekuracyjnych. Jest ona dla nas motywatorem do dalszej pracy oraz do wprowadzania kolejnych zmian, bo widać, że to przynosi efekty i korzyści.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
