Przeprowadzone w ubiegłym roku badania dotyczące jakości procesu sprzedaży polis inwestycyjnych w wybranych krajach Unii Europejskiej wykazały, że dystrybutorzy takich rozwiązań starają się dopasowywać je do oczekiwań i możliwości klientów.
Warto pamiętać, że sprzedaż takich produktów wymaga dużo więcej pracy i wysiłku ze strony dystrybutorów niż oferowanie np. polisy typowo ochronnej.
Polisa, zapewniająca przy okazji ochronę ubezpieczeniową na wypadek śmierci, ale ukierunkowana przede wszystkich na zaspokajanie potrzeb w zakresie inwestycyjnym, nie jest produktem prostym do sprzedaży. Daje klientowi określone korzyści, ale trzeba pamiętać, że niesie ze sobą również ograniczenia – zatem wcale nie musi być dla niego najlepszym rozwiązaniem.
Na pewno zapewnienie ochrony w razie śmierci, w postaci gwarantowanej sumy wypłacanej uposażonym, to duży atut takiego ubezpieczenia. Jednak tak naprawdę w przypadku takich polis klientom chodzi raczej o „zagospodarowanie” posiadanych oszczędności i wypracowanie zysków dużo wyższych niż z produktów bankowych, dających w najlepszym wypadku niewiele więcej niż inflacja.
Dodatkowo polisy inwestycyjne nie ograniczają klientów w zakresie wyboru konkretnej strategii, ale pozwalają z reguły inwestować w różne kategorie aktywów, od bezpiecznych po dość agresywne – z potencjałem zysków wyższych niż oprocentowanie lokat terminowych czy kont oszczędnościowych w bankach. W grę wchodzą równie inne korzyści wynikające z samego już faktu, że taka inwestycja jest „ulokowana” w polisie ubezpieczeniowej.
Niestety, oprócz korzyści, rozwiązanie takie ma jednak ograniczenia, o których wiele lat temu polscy klienci masowo kupujący polisy z ubezpieczeniowymi funduszami kapitałowymi przekonali się, chcąc wypłacać zainwestowane pieniądze. I wcale nie chodzi tylko o kwestie ryzyka inwestycyjnego i możliwości poniesienia strat w sytuacji pogorszenia się koniunktury na rynkach kapitałowych. Okazało się bowiem, że dla posiadaczy takich ubezpieczeń dużym problemem była kwestia elastyczności – oznaczającej możliwość częściowej lub całkowitej wypłaty pieniędzy. Tutaj okazało się bowiem, że koszty z tym związane są dla klientów zdecydowanie za duże.
W ogóle opłaty w przypadku posiadania takich ubezpieczeń nie dość, że nie są niskie, to dotyczą różnych aspektów obsługi polisy, np. zarządzania posiadanymi ubezpieczeniowymi funduszami kapitałowymi, dokonywanych zmian w alokacji. W porównaniu z innymi produktami inwestycyjnymi, np. otwartymi funduszami inwestycyjnymi, gdzie kosztów jest zdecydowanie mniej i są one niższe, trzeba rozważyć wszystkie za i przeciw inwestowaniu w produkty ubezpieczeniowe.
To wszystko musi być poprzedzone bardzo dokładną analizą potrzeb, oceną akceptowalnego ryzyka i wytłumaczeniem klientowi zalet, ale i ograniczeń posiadania polis inwestycyjnych, np. w zakresie kosztów. Właśnie to starał się zdiagnozować Europejski Urząd Nadzoru Ubezpieczeń i Pracowniczych Programów Emerytalnych, prowadząc swoje badanie, które pokazało, że w zdecydowanej większości oferowane produkty odpowiadały profilowi klientów, z którymi o nich rozmawiano. Nie wolno jednak spocząć na laurach, ale cały czas monitorować i doskonalić proces oferowania takich rozwiązań, aby klient zawsze świadomie podejmował decyzje dotyczące kupna.
Grzegorz Piotrowski
gpiotrowski@o2.pl
