Ofensywa produktowa TUZ Ubezpieczenia

0
858

Jarosław Pieczko, nowy dyrektor Departamentu Ubezpieczeń Korporacyjnych TUZ Ubezpieczenia, mówi o planach ubezpieczyciela

Aleksandra E. Wysocka: – Za co dokładnie odpowiada Pan w TUZ Ubezpieczenia?

Jarosław Pieczko: – Za prawidłowość procesu underwritingu, strukturę portfela i wynik techniczny ubezpieczeń korporacyjnych. Jestem również współodpowiedzialny za realizację planów sprzedaży w tym obszarze, choć to zadanie spoczywa w głównej mierze na departamentach odpowiedzialnych za sprzedaż.

W TUZ ubezpieczenia korporacyjne obejmują linie biznesu tradycyjnie klasyfikowane jako „majątkowe” (czyli ubezpieczenia mienia, ubezpieczenia techniczne, ubezpieczenia odpowiedzialności cywilnej i ubezpieczenia transportowe), floty komunikacyjne i ubezpieczenia finansowe.

Jak ocenia Pan aktualną sytuację na rynku ubezpieczeń korporacyjnych?

– Przez kilka lat byłem nieobecny na rynku, ale muszę stwierdzić, że w tym okresie w jego funkcjonowaniu niewiele się zmieniło. Nie oceniam tego jako brak dynamiki i postępu, raczej uważam, że w Polsce ukształtował się już dojrzały i nieźle funkcjonujący rynek z ubezpieczycielami i brokerami w roli głównej. Polski rynek zawsze cechowała wysoka konkurencyjność i presja cenowa na ubezpieczycieli. Prowadziło to do okresowych spadków rentowności i usztywniania polityki ubezpieczycieli w ich następstwie.

Dzisiaj rentowność ubezpieczycieli w obszarze ubezpieczeń korporacyjnych jest znów pod presją, choć przyczyny są chyba nieco inne niż w przeszłości. Teraz większą rolę niż walka o udziały w rynku odgrywają rosnące koszty – zarówno odszkodowań, jak i działalności. Ich przyczyną jest przede wszystkim inflacja. Konkurencyjny rynek ogranicza jednak możliwości podnoszenia cen w reakcji na wzrost kosztów.

Możliwości rozwoju rynku ubezpieczeń korporacyjnych zawsze w jakimś stopniu wynikają z kondycji polskiej gospodarki i polskich przedsiębiorców. Ubezpieczyciele zwracają uwagę, że ubezpieczenia są najbardziej potrzebne w trudnych czasach, ale nie ma się co łudzić, że przedsiębiorcy, zmuszeni do oszczędności i weryfikacji planów inwestycyjnych, będą gotowi do przeznaczania większych kwot na ubezpieczenia. Miejmy nadzieję, że warunki i atmosfera prowadzenia działalności gospodarczej będą się poprawiać.

Jakie wyzwania i możliwości Pan dostrzega?

– Wyzwaniem, ale także możliwością dla ubezpieczycieli są zmiany technologiczne i społeczne. Rozwój gospodarczy w niedalekiej przyszłości będzie się opierał na innych niż kopalne źródłach energii. Na wartość firm w coraz większym stopniu będzie wpływać nie tylko efektywność kosztowa wytwarzania, ale sposób, w jaki firma reaguje na wyzwania natury środowiskowej i klimatycznej, jak jest postrzegana przez interesariuszy i całe społeczeństwo. Innymi słowy, znaczenia będzie nabierać każdy aspekt tego, co nazywamy zrównoważonym rozwojem lub co ukrywa się pod skrótem ESG.

Nie wszystko przekłada się wprost na ubezpieczenia, ale ubezpieczyciele powinni zwracać coraz większą uwagę na ryzyka z obszaru ESG – w kontekście zarówno możliwości kreowania nowych rozwiązań ubezpieczeniowych, jak i wpływu ich materializacji na wynik techniczny. Ograniczę się do jednego przykładu: możliwości pozyskiwania finansowania przez podmioty gospodarcze w coraz większym stopniu zależą od ich wiarygodności w obszarze działań wpływających na klimat i środowisko.

Sposób ujawniania, klasyfikowania i prezentowania przez podmioty gospodarcze informacji o swoich działaniach i planach w tym zakresie stają się coraz bardziej skomplikowane i podlegają zobiektywizowanej weryfikacji przez niezależne podmioty, na których to opiniach opierają swoje decyzje banki i rynki finansowe. Powstaje w ten sposób nowy olbrzymi obszar odpowiedzialności osób zarządzających firmami.

TUZ stosunkowo niedawno zainteresował się ubezpieczeniami korporacyjnymi. Co ma teraz do zaoferowania brokerom i ich klientom?

– TUZ już teraz ma do dyspozycji przyzwoitą pojemność umów reasekuracyjnych oraz zespół doświadczonych specjalistów od ubezpieczeń korporacyjnych. Nasi underwriterzy mają za sobą lata pracy w takich firmach, jak Allianz, Uniqa, Generali czy Warta, więc znają się na swojej pracy.

Do końca roku będziemy mieć odświeżoną ofertę produktową m.in. w ubezpieczeniach technicznych i odpowiedzialności cywilnej. Podkreślam „odświeżoną”, gdyż ubezpieczenia te oferujemy cały czas, a nasza „ofensywa produktowa” zaczęła się pod koniec zeszłego roku, kiedy wprowadziliśmy nowe ubezpieczenie mienia i OC.

Na których liniach biznesowych chcecie się skoncentrować w pierwszej kolejności?

– Koncentrujemy się na ubezpieczeniach mienia, technicznych i odpowiedzialności cywilnej. W nawiązaniu do wspomnianego odświeżania oferty produktowej od marca do czerwca będziemy wprowadzać co miesiąc do naszej oferty kolejny nowy lub zmodyfikowany produkt.

W tym roku chcemy zakończyć budowanie i odświeżanie podstawowej oferty produktowej, przez którą rozumiem produkty, które każdy szanujący się ubezpieczyciel korporacyjny w swojej ofercie ma. Chodzi o ubezpieczenie mienia i utraty zysku w standardzie ubezpieczenia od wszelkiego ryzyka, ubezpieczenie odpowiedzialności cywilnej ogólnej i za produkt oraz ubezpieczenia techniczne: maszyn od awarii, maszyn budowlanych, sprzętu elektronicznego oraz ryzyka budowy i montażu. Ubezpieczenia te w dużej mierze bazują na jednym standardzie rynkowym. Produkty TUZ nie będą od tego standardu odstawać, a co więcej – każdy z nich będzie oferował klientowi coś, co go będzie wyróżniać na tle konkurencji; taką wartość dodaną, jeśli klient wybierze ofertę TUZ.

Czy odbędą się jakieś szkolenia albo większe spotkania z brokerami? Jeśli tak, to na jaki temat?

– Tak, będziemy regularnie spotykać się brokerami w różnych formatach, w zależności od potrzeb. Na pewno będziemy prezentować zmiany w ofercie produktowej i strukturze organizacyjnej. Przede wszystkim jednak będziemy poszukiwać możliwości współpracy i budowania rozwiązań dla klientów.

Czy planujecie obecność na Kongresie Brokerów?

– Oczywiście. To ważna impreza o długiej już tradycji. Duże zainteresowanie, jakim się cieszy, jest dowodem, że jej formuła się sprawdza. Dla ubezpieczyciela, który zaczyna budować swoją pozycję wśród brokerów, będzie to idealna okazja do zaprezentowania oferty.

Jakie cele biznesowe chciałby Pan osiągnąć do końca roku?

– Wspomniałem już o odświeżeniu oferty produktowej. Jest to na pewno jeden z głównych celów na ten rok. Będzie to jednak tylko baza, na której będziemy tworzyć produkty wyspecjalizowane, kierowane do poszczególnych branż, grup zawodowych itp.

W tym miejscu płynnie przechodzimy do kolejnego celu biznesowego, jakim jest identyfikacja branż docelowych, tj. takich, które chcemy, aby miały znaczący udział w naszym portfelu. Chciałbym, aby były to nie tylko branże powszechnie postrzegane jako łatwe, w sensie niewielkiej ekspozycji na szkodę, ale również te, które są postrzegane jako trudniejsze. Ważnym kryterium dla nas jest potencjał rynkowy danej branży. Wynika to również z tego, że jesteśmy firmą polską i chcemy mieć ofertę dla większości branż istotnych dla polskiej gospodarki.

Oczywiście większa ekspozycja na ryzyko wiąże się z bardziej złożoną indywidualną oceną ryzyka i wymaganiami w zakresie jego ograniczania. Równolegle z pracą nad produktami przygotowujemy zasady i narzędzia do selekcji i oceny ryzyka. W praktyce nie ma chyba ubezpieczyciela gotowego do ubezpieczenia każdego ryzyka, niezależnie od jego oceny. My również zastrzegamy selektywne podejście, oparte jednak na jednoznacznych i zrozumiałych kryteriach.

Kolejnym celem, zresztą wykraczającym poza rok 2023, jest stałe budowanie kompetencji i rozwijanie zespołu. Mam na myśli przede wszystkim zespół, który w TUZ już jest. Są to świetni underwriterzy, co do których jestem przekonany, że są w stanie osiągać nadzwyczajne wyniki w swojej pracy. Wraz z rozwojem biznesu może się także pojawić potrzeba pozyskania nowych kompetencji i wzmocnień.

Oczywiście mamy ambitne plany wzrostu biznesu. Jestem przekonany, że cele odnoszące się do wolumenu składki przypisanej w roku 2023 również uda nam się osiągnąć.

A co Pana skłoniło do podjęcia pracy w TUZ Ubezpieczenia?

– Ucieszyła mnie możliwość powrotu do branży ubezpieczeniowej i przekonał pomysł na biznes, jaki ma TUZ. Lubię pracować przy przedsięwzięciach we wczesnych fazach rozwoju, lubię być częścią zespołu, w którym jest energia i motywacja, lubię również, gdy firma więcej uwagi poświęca temu, jak zdobyć klientów i rynek, niż rozgrywkom i problemom wewnątrz organizacji. W TUZ-ie te ważne dla mnie pozytywne elementy występują.

Ponadto jest to firma z polskim kapitałem. 20 lat temu pewnie nie byłoby to atutem, ale dzisiaj sytuacja jest inna, stosunek klientów do tego, co polskie w biznesie, radykalnie się zmienia. Cieszę się, że w dużej mierze dzięki TUZ-owi właśnie przestaje obowiązywać zasada, że dobre ubezpieczenia korporacyjne może oferować tylko ubezpieczyciel państwowy lub zagraniczny.

TUZ Ubezpieczenia z niektórymi swoimi produktami osiągnął sukcesy dosyć spektakularne. Największe z Bezpiecznym Domem i Bezpieczną Nauką. Czy myśli Pan, że uda Wam się podbić rynek brokerski jakimś równie dobrym albo lepszym ubezpieczeniem dla przedsiębiorstw?

– Na dobre ubezpieczenie korporacyjne składa się odpowiedni produkt bazowy, który przynajmniej nie może być gorszy od standardu rynkowego, i szyte na miarę rozwiązania zgodne z potrzebami klienta. Liczy się również sposób dojścia do tego rozwiązania.

Po stronie ubezpieczyciela powinna być otwartość na potrzeby klienta, właściwe rozumienie ryzyka i umiejętność jego wyceny, gotowość do negocjacji, decyzyjność i terminowość. Jeżeli te elementy występują, jest bardzo prawdopodobne, że ubezpieczyciel osiągnie sukcesy, nawet jeśli nie będzie mógł się pochwalić dominującym udziałem w rynku lub powiązaniem z zagranicznym kapitałem.

Jeśli jednak zamiast tego ubezpieczyciel „oferuje” wiele tygodni oczekiwania na ofertę, kolejne listy pytań i na końcu standardową i przyciętą zakresowo ofertę albo jej brak, to o sukces może być trudniej. Myślę, że w powyższym porównaniu kryje się odpowiedź na pytanie o możliwości podboju rynku brokerskiego przez TUZ Ubezpieczenia.

Dziękuję za rozmowę.

Aleksandra E. Wysocka