W zeszłym roku do mojego zespołu trafiło dwóch nowych współpracowników. Z różnych miejsc, z różnych środowisk. Jeden kompletnie bez doświadczenia w sprzedaży, pracował głównie fizycznie i za granicą. Drugi to radca prawny z rodziny prawniczej. Obaj przechodzili w tym samym momencie szkolenia podstawowe.
Pierwszy po prostu wykonywał dokładnie polecenia. Kiedy zdawał u mnie spotkanie z klientem online, zapytałem go, czy czasem nie czyta z kartki albo z monitora, bo mówił właściwie słowo w słowo tak jak ja na szkoleniu. Nie czytał, nauczył się. Ponieważ nie miał również doświadczenia w pozyskiwaniu klientów z sieci, tutaj też po prostu kopiował moje działania na portalach społecznościowych. Bardzo szybko przyprowadził kilku klientów i dwoje swoich znajomych. Były to całkiem spore umowy jak na nową osobę.
Drugi natomiast wszystko analizował. Jako prawnik nie chciał działać w gronie swoich obecnych klientów, aby nie uznali go za sprzedawcę. Nie wykorzystywał mediów społecznościowych, bo tam chciał być kojarzony jako prawnik, a nie pośrednik. Do pierwszych sprzedaży doszło stosunkowo późno i były to raczej małe polisy majątkowe. Cały czas miał też porównanie z chłystkiem ze Śląska, który początkowo niczego nie potrafiąc, ostatecznie miał niezłe efekty. Kto został i odebrał awans? Otóż… prawnik. Dlaczego tak się stało?
Wizje i rzeczywistość
Po pięknym okresie nadszedł trudny. Następni klienci nie pojawili się tak szybko. Przez braki w dokumentach pierwszy współpracownik przelew otrzymał później, niż się spodziewał. A ja zapewne też nie zdążyłem nawiązać z nim bliższych relacji. Drugi natomiast swoją psychikę budował na trudnych studiach, w sporcie i w życiu prywatnym. Odroczona gratyfikacja była dla niego normą.
Ale nie w taki sposób przedstawiamy pracę w finansach, prawda? Na spotkaniach informacyjnych raczej jest różowo. Jeżeli agencja wypłaca podstawy, to tylko po to, aby dać stabilizację na początku, ale i tak po pierwszych miesiącach prowizje będą tak duże, że nie będzie to miało znaczenia. Jeśli agencja podstaw nie płaci, to dlatego, że są niepotrzebne. Od razu wypłacamy duże prowizje, bo klienci są wszędzie. Tak, są wszędzie. I tak samo rzadko chcą z nami współpracować.
Od tego roku w niektórych oferowanych na rynku produktach zdrowotnych można już znaleźć wizyty u psychologa i/lub psychiatry. W ICD-11 jedną z jednostek chorobowych jest wypalenie zawodowe. Jeżeli czytelnik nie wie, czym ono jest, wystarczy wejść na Otwarte Forum Agentów i przeczytać ok. 10–15 wpisów. Najpierw jednak polecam zakupić wspomniane ubezpieczenie zdrowotne.
Kto to wytrzyma?
W analizach za 2022 r., które przeprowadzaliśmy, okazało się, że spośród wszystkich zrekrutowanych osób w agencji tylko niecałe 3% zostaje menedżerami lub agentami. To mniej niż jedna na 30 osób. Swoją drogą najlepszy wynik w Europie. To oznacza, że gdy na szkolenie podstawowe trafia ok. 40 osób, mamy szansę na jedną „gwiazdę”. Oczywiście za każdą stoi również kilka osób, więc nie jest to całkiem pusty przebieg. Ale oznacza to też, że jeżeli chcemy zbudować nową, stabilną, kilkunastoosobową strukturę, musimy przepuścić przez system ponad 400 osób. To jest średnia. A co, jeżeli te osoby są dopiero na końcu tej puli. Wytrzymasz to?
Żadne pieniądze, obietnice ani szkolenia nie są w stanie nikogo namówić, aby przetrwał ponad 300 porażek przed osiągnięciem sukcesu. Niemniej każdy z nas przetrwał to i dużo więcej. Dlaczego więc tu jesteśmy?
Moje trzy powody
Odpowiem za siebie: po pierwsze, głęboko wierzę w tę pracę. Ubezpieczenia są najsprawiedliwszym sposobem redystrybucji pieniędzy i ryzyka, jaki w tej chwili istnieje. Mam na to nawet dowód. Jeżeli ja i jakieś dziecko, które czytelnik zna, zachorowalibyśmy na nowotwór i wraz z rodzicami tego nieszczęśnika zrobilibyśmy w sieci zrzutkę na leczenie, to kto otrzyma pieniądze? Kto ma większą szansę na przeżycie?
Posiadając ubezpieczenie, każde z nas otrzyma pieniądze za jednostkę chorobową, którą miał w umowie. Wiem, bo w zeszłym roku je dostałem. Mówię to też ze świadomością wielu wyłudzeń, zarówno w zrzutkach, jak i w ubezpieczeniach. Na szkoleniu u jednego z partnerów dowiedziałem się, że być może nawet 60% pieniędzy z ubezpieczeń komunikacyjnych jest wypłacanych na zaplanowane stłuczki. Kiedy się nad tym zastanowić, rzeczywiście, przestępcy raczej niszczą bardzo drogie samochody, a naprawa mojego po obcierce kosztowała mniej niż 6 tys. zł.
Mamy bardzo dużo kontroli. Sprawdzają TU, a one same są sprawdzane przez PIU i KNF. Dodatkowo policja i sądy. W końcu system będzie bardziej szczelny i nieuczciwy odsetek się zmniejszy. A nam wszystkim kolektywnie spadną składki.
Drugim powodem, dla którego już kilkanaście lat pracuję w branży finansowej, jest chęć pomocy innym. Zarówno klientom, jak i współpracownikom. Oczywiście jest to ciężka i czasem niewdzięczna praca. Często spotykam się z odmową, a czasem ludzie odbierają mnie, jakbym chciał ich do czegoś na siłę przekonać. Jednak to ja znam przepisy, warunki i zakres, klient ma tylko opinie. Często zresztą nie swoje, tylko czyjeś, zasłyszane.
Trzecim, chyba najważniejszym powodem, dla którego tu zostałem, jest mój zespół. Zarówno ten, który stworzyłem, jak i ten, do którego miałem przyjemność trafić. Zawsze spotykałem się ze zrozumieniem i pomocą, to samo przekazuję dalej. Nie wyobrażam sobie inaczej, szczególnie gdy chcę to robić długoterminowo. Owszem, kijkiem można wymusić trochę więcej, ale to na chwilę – bo albo w końcu złamie się kijek, albo nasz współpracownik. I znowu wracamy na OFA.
Uczciwość, rzetelność, trochę pokory i zrozumienia. Tym powinniśmy się kierować. Przede wszystkim dla siebie, o czym często zapominamy. Wtedy będzie się żyło dobrze nie tylko nam, ale też wszystkim, którzy z nami pracują. To jest coś, co da się wytrzymać.
Marcin Szmidtke
