Co najczęściej blokuje agentów przed skuteczną sprzedażą grupówek? A może warto się przełamać? Waldemar Poberejko, współwłaściciel multiagencji i twórca projektu Gruplowe.pl radzi, jak postawić pierwsze kroki w świecie ubezpieczeń grupowych, żeby się nie potknąć.
Ubezpieczenia grupowe mogą stać się solidnym filarem biznesu i źródłem stałych, przewidywalnych dochodów. Żeby to było możliwe, trzeba jednak zmienić nastawienie z typowo „majątkowo-komunikacyjnego”.
Czy jesteś gotowy (gotowa) wyjść zza biurka i ruszyć na podbój okolicznych małych i średnich firm? A może już masz w swoim portfelu przedsiębiorców, którym ubezpieczasz majątek, ale nigdy nie poruszaliście tematów „życiowych” czy „zdrowotnych”?
Jaki produkt wybrać na początek?
O tym wszystkim w czwartym odcinku podcastu „Rozmowy bez asekuracji”.
Odc. 4 – Jak skutecznie zacząć sprzedawać grupówkę?
Odc. 3 – Na kłopoty assistance
Czy Polacy wiedzą, co to jest assistance? W jaki sposób najchętniej z niego korzystają? O tym opowiada Ryszard Grzelak, prezes zarządu Europ Assistance Polska, odnosząc się do najnowszych wyników VIII Badania Assistance.
- Jakie usługi pomocowe preferują Polacy?
- Co assistance ma wspólnego ze szwagrem?
- Dlaczego assistance jest jak ośmiornica?
- Bentley na rocznicę czy bilety na Rolling Stones – oblicza consierge
- Jak prezentuje się polski assistance na tle innych rynków?
- W jaki sposób nowe technolgie wspierają assistance?
- Dlaczego Polacy kochają assistance, a ubezpieczenia już niekoniecznie?
- Co pakiety assistance dają ubezpieczycielom, bankom i pośrednikom?
Odc. 2 – Cyber-ruletka po polsku
Jak polskie firmy radzą sobie z cyber-zagrożeniami? Czy są gotowe na nowe prawo dotyczące ochrony danych osobowych? A może wolą cyber-hazard i strategię „jakoś to będzie”? O tym opowie Tomasz Sawiak, wicedyrektor w Zespole Cyberbezpieczeństwa w firmie doradczej PwC.
W lutym 2018 r. PwC ukazała się 5. edycja Raportu Bezpieczeństwa Informacji. Nasz gość podsumuje wyniki raportu ze szczególnym uwzględnieniem roli ubezpieczycieli w procesie zarządzania bezpieczeństwem cybernetycznym.
- Czy cyber-polisa rozwiąże wszystkie problemy przedsiębiorcy?
- Ile pieniędzy należy wydawać na cyber-bezpieczeństwo?
- Jak zmierzyć odporność firmy na cyber-ryzyka?
- Dlaczego warto się zmierzyć z brzydkim słowem na „a”?
Odc. 1 – Czy teściowe w IT żyją dłużej?
Gościem pierwszego odcinka podcastu „Rozmowy bez asekuracji” jest Michał Jakubowski z Nationale-Nederlanden.
- Co słychać u lidera rynku nowej sprzedaży ubezpieczeń życiowych?
- Czy teściowe w IT żyją dłużej?
- Kiedy do produktów życiowych zostaną dołączone komponenty zdrowotne?
- Czy pracodawcy chcą sponsorować programy grupowe?
- Jakie branże są dla Nationale-Nederlanden szczególnie interesujące i dlaczego?
O tym wszystkim (i wielu innych zagadnieniach) dowiecie się z pierwszego odcinka podcastu. Kolejne – już w produkcji!
Jak to było naprawdę – redaktor szczerze przyznaje się do opętania
Czy zdarzyło ci się kiedyś, że to nie ty miałeś jakiś pomysł, ale to pomysł miał ciebie? Tak właśnie było z audycją internetową (podcastem) „Rozmowy bez asekuracji„. Odkąd ta nieco szalona idea pojawiła się w mojej głowie, nie zostawiła miejsca na nic innego. Postanowiła powstać – i to szybko. A ja byłam bezradna, mogłam tylko zabrać się za realizację.
Miało być ciekawie. Różnorodnie. No i oczywiście – o ubezpieczeniach.
I wiedziałam jedno. Jeśli chcę znów normalnie pracować (czyt. prowadzić tygodnik „Gazeta Ubezpieczeniowa”), to „Rozmowy bez asekuracji” muszą pojawić się w eterze jak najszybciej.
No dobrze, ale jak się za to zabrać? W kwestiach radiowych byłam zielona niczym ogórek gruntowy (poza kilkukrotnym goszczeniem na antenie jako gość, ale to się chyba nie liczy?). Podcastów słuchałam, owszem, a w szczególności „Wielkiej Małej Firmy” Marka Jankowskiego. To co potrafię (i kocham), to wyłapywać niezawodnym radarem innych pasjonatów ubezpieczeń, a potem z nimi rozmawiać. I rozmawiać. I rozmawiać.
I pewnego styczniowego dnia, tuż po Trzech Królach, gdy branża ubezpieczeniowa powoli wracała z pierwszej tury wyjazdów narciarskich, a ja byłam już bliska szukania via Facebook egzorcysty, który by mnie uwolnił od opętania pomysłem na podcast, usłyszałam reklamę kursu tworzenia podcastów. Prowadzący? Mój ulubiony Marek Jankowski. Zapisałam się na kurs od razu, a poszukiwania egzorcysty odłożyłam na potem.
Kursu, jak przystało na istotę opętaną, słuchałam w drodze do pracy, podczas treningów na siłowni, w przerwie między pracą nad bieżącym wydaniem „Gazety Ubezpieczeniowej”, gotując zupę ogórkową dla córki oraz spacerując z psem. Od rana do wieczora.
Dziś mamy 4 lutego. Pilotażowy odcinek jest w złotych rękach montażysty – Grzegorza Bienieckiego. Pierwsze efekty ocenia zamknięta grupa branżowych testerów, do której należą multiagenci, brokerzy, PR-owcy, marketingowcy, eksperci pracujący w towarzystwach ubezpieczeń, którym serdecznie dziękuję za gotowość do tworzenia czegoś zupełnie nowego, co będzie służyło wszystkim ubezpieczeniowcom.
Pierwsza audycja trafi w eter już za kilka dni. Czy będzie idealna, jak ta, która pojawiła się w mojej głowie? Z pewnością nie. Być może jednak będzie się do tego ideału krok po kroku zbliżać. Albo wybierze swój własny kierunek rozwoju, o którym jej twórczyni nie ma jeszcze bladego pojęcia…
Tymczasem – bądźmy w łączności. I realizujmy marzenia, również te ubezpieczeniowe.
Warto rozwijać zdolność przewidywania
Wiele lat temu odbyłem szkolenie, które prowadził Robert Dilts, jeden z twórców NLP i idei metalidera. Szkolenie skoncentrowane było na rozwijaniu właściwej postawy i sposobu myślenia menedżera zespołu.
Jednym z przedstawianych aspektów zachowań metalidera była umiejętność przewidywania. Dziś wiem, jak ważną rolę pełni w efektywnym zarządzeniu relacjami. Nie chodzi tu o rywalizację ani o ocenę, czy coś jest dobre, czy złe – chodzi jedynie o zdolność przewidywania.
System polega na właściwym odczytywaniu sygnałów uzewnętrzniających charakter człowieka, jego wady i zalety. Jeśli ufasz, że ktoś zrobi to, czego potrzebujesz – wszystko w porządku, możesz dostosować do tego swoje działanie. Ale nawet jeśli odkryjesz, że nie możesz komuś wierzyć – też jest OK, ponieważ także możesz zgodnie z tym postępować.
Taki system nie rozwiąże wszystkich twoich problemów, jednak dając siłę płynącą z umiejętności przewidywania, pozwoli ci racjonalnie i bez strachu podejmować decyzje, komu możesz ufać. Ochroni cię przed naciągaczami – nawet z najwyższego szczebla – i sprawi, że nie będziesz tracić czasu na manipulatorów, oszustów i pełnych dobrej woli ludzi, którzy może i chcieliby zrobić to, czego oczekujesz, ale po prostu nie potrafią.
Powiem więcej: umiejętność oceny ludzi poprowadzi cię do odpowiednich osób, które szczerze życzą ci sukcesu, mogą ci pomóc i dołożą wszelkich starań, by to uczynić. Kiedy masz takie osoby po swojej stronie, zmartwienia znikają, łatwiej się pracuje, relacje stają się głębsze – a ty zyskujesz fenomenalną zdolność przewidywania, co cię czeka, a zatem możesz kształtować własną przyszłość.
Umiejętność przewidywania i planowania działań zarządczych sięga do sedna ludzkich zachowań i opiera się na jednej, podstawowej prawdzie: niemal zawsze ludzie będą postępować zgodnie z tym, co leży w ich interesie. Ktoś powie, że to cyniczne, lecz moim zdaniem to całkiem zdrowe, wręcz niezbędne podejście. Od tego zależy przetrwanie człowieka, to źródło wszelkich dokonań, znak rozpoznawczy autentyzmu – i wcale nie wyklucza realizowania szlachetnych, altruistycznych celów.
Prosta zasada: „Człowiek stara się zdobyć to, czego chce” jest tak zakorzeniona w kulturze i w psychice, że uważamy zwykle, iż ludzie, którzy nie działają w swoim najlepiej pojętym interesie, są leniwi, dążą do samozniszczenia i nie dbają o potrzeby zależnych od nich osób.
A zatem, by określić, jak postąpi dany człowiek, musisz się dowiedzieć, co uznaje on korzystne dla siebie, a następnie wykorzystać tę wiedzę, by przewidzieć jego zachowanie. Nie zawsze bywa to łatwe, ale można się tego nauczyć. I to szybko. Umiejętność przewidywania daje nadzwyczajną siłę. Zaufanie nie jest kwestią moralności. Zaufanie to zdolność przewidywania. Takie podejście poszerza definicję zaufania: zamiast zakładać, że ludzie są z natury dobrzy, przyjmujemy, że konsekwentnie zmierzają do osiągania tego, czego pragną, i dzięki temu możemy przewidzieć, jak postąpią.
Zaufanie musi się opierać na racjonalnych przesłankach, a to, że kogoś po prostu lubimy, nie jest jedną z nich. Najważniejsze jest przewidywanie. Zaufanie to dopiero jego następstwo.
Adam Kubicki
adam.kubicki@indus.com.pl
Między zetką a seniorem – jak budować ofertę dla każdego pokolenia
Rozmowa z Tomaszem Borowskim, prezesem zarządu Vienna Life
Redakcja „Gazety Ubezpieczeniowej”: – Czy w Pańskiej ocenie sektor ubezpieczeniowy nadąża za dynamicznymi zmianami pokoleniowymi, czy też wciąż wymaga innowacji i dostosowania ofert, aby w pełni sprostać rosnącym oczekiwaniom klientów? Jakie kluczowe czynniki wpływają na decyzje ubezpieczeniowe różnych grup wiekowych?
Tomasz Borowski: – Rynek wciąż wymaga nowych rozwiązań, bo raz, że oczekiwania klientów zmieniają się wraz ze wzrostem świadomości ubezpieczeniowej, a dwa – mamy do czynienia z wyjątkowym zróżnicowaniem pokoleniowym.
Dziś na rynku funkcjonują aż cztery aktywne generacje – od cyfrowych i wymagających zetek i milenialsów, przez aktywne zawodowo pokolenie X, po seniorów, dla których kluczowe są stabilność i ochrona zdrowia. Każda z tych grup ma inne potrzeby i podejście do ubezpieczeń, dlatego nie wystarczy jedynie reagować. Konieczne jest przewidywanie trendów i dostosowywanie oferty z wyprzedzeniem.
Równolegle mierzymy się z istotnymi wyzwaniami demograficznymi. Średni wiek Polaków rośnie, spada dzietność. Według GUS do 2060 r. będzie nas o blisko 8 mln mniej, a osoby w wieku 60+ będą stanowić aż 40% społeczeństwa. To oznacza, że potrzeby ubezpieczeniowe, które jeszcze niedawno były niszowe, dziś stają się standardem.
Co to oznacza w praktyce?
– W skrócie, dużą elastyczność i wszechstronność oferty. Z jednej strony młodsze pokolenia oczekują modułowych, cyfrowych rozwiązań dostępnych na wyciągnięcie ręki. Z drugiej, pokolenie X i baby boomers, dla których kluczowe są ochrona zdrowia i stabilność finansowa, poszukują produktów długoterminowych, które zapewnią im bezpieczeństwo na przyszłość. Przy czym klienci z pokolenia X są nadal aktywni, uprawiają sport, podróżują i oczekują, że ubezpieczenie będzie obejmowało ryzyka związane z takim stylem życia, a nie tylko z zabezpieczeniem emerytalnym.
Czy obserwują Państwo różnice w podejściu do cyfrowych usług finansowych w zależności od grupy wiekowej?
– Trudno ich nie obserwować. Podejście do narzędzi cyfrowych jest skorelowane z wiekiem i widać to w każdej branży, również w ubezpieczeniach. Z ostatniego raportu PIU na temat ucyfrowienia wynika, że ze stron internetowych ubezpieczycieli korzysta aż 41% klientów pomiędzy 18. a 25. rokiem życia i tylko 22% w grupie 36+. Trzeba jednak zauważyć, że te różnice powoli się zacierają, a klienci w widoczny sposób przyzwyczajają się do multikanałowości. Już co drugi korzysta z przynajmniej trzech kanałów, żeby wyszukać i porównać oferty ubezpieczeniowe.
Jednocześnie cyfryzacja w ubezpieczeniach to nie tylko nowe kanały sprzedaży i sposób, w jaki klienci wybierają produkty. To znacznie szerszy proces, obejmujący także usprawnienie obsługi i wewnętrznych operacji. Jest to szczególnie istotne w ubezpieczeniach na życie, gdzie produkty są bardziej złożone, a rola agenta w doradztwie i dopasowaniu polisy pozostaje kluczowa. W tym kontekście bardzo istotna jest digitalizacja procesów, np. rozwój narzędzi umożliwiających szybszą i sprawniejszą obsługę polis oraz automatyzacja działań wspierających agentów.
Nowoczesne rozwiązania pozwalają pośrednikom lepiej zarządzać relacjami z klientami i szybciej reagować na ich potrzeby, co znacząco podnosi jakość obsługi. Właśnie nad taką kompleksową platformą dla agentów pracujemy obecnie w Vienna Life. Tworzymy prosty, a przy tym niezwykle funkcjonalny panel z widokiem 360 stopni na polisy, wnioski i statusy, który oddamy partnerom jeszcze w tym roku.
Jakie strategiczne działania powinny podjąć firmy ubezpieczeniowe, aby skutecznie odpowiadać na potrzeby zarówno seniorów, jak i najmłodszych klientów, zapewniając im kompleksową i nowoczesną obsługę?
– O większości powiedziałem już wcześniej, czyli o modułowej i wszechstronnej ofercie, upraszczaniu procesów i dostosowaniu narzędzi do odbiorcy, by adekwatnie odpowiadać na oczekiwania klientów w różnych sytuacjach i na wszystkich etapach życia.
Systemowo i strategicznie powinniśmy też podejść do działań na rzecz świadomości i dostępności, a w konsekwencji upowszechnienia ubezpieczeń. Mówiąc wprost, musimy jako rynek znaleźć sposób, żeby ubezpieczenia na życie stały się atrakcyjne dla klienta. W Vienna Life mamy na to pomysł, przy czym jestem przekonany, że warte rozważenia byłyby rozwiązania systemowe, jak szersza edukacja finansowa w szkołach czy objęcie składek zwolnieniem z podatku dochodowego, tak jak w przypadku IKE i IKZE.
Jakie innowacje technologiczne i produktowe mogą w najbliższych latach zrewolucjonizować rynek ubezpieczeń na życie? Czy Vienna Life już teraz pracuje nad rozwiązaniami, które mogą zmienić sposób, w jaki klienci myślą o ubezpieczeniach?
– Personalizacja oferty, sztuczna inteligencja, analityka danych, telemedycyna czy rozwiązania oparte na stylu życia klienta – to wszystko zmienia sposób, w jaki myślimy o ochronie ubezpieczeniowej. W Vienna Life obserwujemy te zmiany i chcemy być ich częścią. Pracujemy nad rozwiązaniami, które wykorzystują analizę danych do lepszego dopasowania polis, nad cyfrowymi narzędziami, które uproszczą procesy, a także nad produktami bardziej elastycznymi, pozwalającymi klientom dostosowywać zakres ochrony do ich aktualnych potrzeb.
Już teraz widzimy rosnące zainteresowanie rozwiązaniami łączącymi ubezpieczenie ochronne z benefitami zdrowotnymi czy programami motywującymi do zdrowego trybu życia. Klienci chcą czegoś więcej niż klasyczna polisa. Chcą partnera, który realnie wspiera ich w codziennym życiu. I to jest kierunek, w którym będziemy podążać jako najbardziej życiowy ubezpieczyciel.
Aktualne wydanie
