Rozmowa z Dariuszem Kondasem, członkiem zarządu spółek INTER Polska

Aleksandra E. Wysocka: – Gratulacje – choć nieco spóźnione – z okazji wejścia do zarządu INTER Polska. Od kiedy pełni Pan nową funkcję i jakie obszary ma Pan pod swoją opieką?

Dariusz Kondas: – Minął już kwartał i dziewięć dni od mojej nominacji.

Co za precyzja!

– Zawsze byłem precyzyjny. Przez prawie dekadę odpowiadałem w INTER za sprzedaż w kanałach agencyjnym i brokerskim. Obecnie doszła sprzedaż grupowych ubezpieczeń zdrowotnych i directowa, zarządzanie relacjami z klientem i agentem oraz marketing i PR. Chcę, żeby marketing stał się siłą napędową sprzedaży – generował leady, wspierał agenta i rezonował z potrzebami klienta.

Z tej nowej, zarządowej perspektywy – czym dla Pana wyróżnia się INTER na tle rynku?

– Mamy bardzo mocno zdefiniowaną tożsamość. Jesteśmy obecni w sektorze medycznym od lat. Budujemy ofertę nie tylko na podstawie przepisów, ale przede wszystkim rzeczywistych ryzyk. Nie ubezpieczamy od wszystkiego, tylko od tego, co naprawdę może się wydarzyć w życiu medyków. I edukujemy – klientów, agentów, partnerów. To buduje zaufanie, a ono jest walutą, której w naszej branży nie da się przecenić.

Skoro mowa o agentach – sam Pan nim był, prawda?

– Tak, i to ułatwia mi dziś zrozumienie codzienności pracy w terenie. Zaczynałem jako agent wyłączny, oferując ubezpieczenia – od komunikacji i majątku po życie, fundusze, budowlano-montażowe. Wiem, jak wygląda umawianie spotkań, budowanie portfela i jaką wartość ma każda polisa. Nie jestem teoretykiem ani analitykiem Excela, chociaż się przed nim nie wzbraniam.

Na czym obecnie koncentruje się INTER?

– Skupiamy się przede wszystkim na podnoszeniu świadomości na temat adekwatności sum gwarancyjnych oraz rozwijaniu ochrony prawnej. Minimalna suma gwarancyjna w OC obowiązkowym, wynosząca w przypadku lekarzy 75 tys. euro, nie odpowiada dziś realnym potrzebom i nie chroni skutecznie przed konsekwencjami finansowymi roszczeń.

Na szczęście już tylko 12% naszych klientów decyduje się na tę opcję. Pozostali, dzięki naszym działaniom edukacyjnym, świadomie wybierają wyższe sumy, zdając sobie sprawę ze skali potencjalnych ryzyk.

Obserwujemy też rosnące zapotrzebowanie na wsparcie prawne – w postępowaniach sądowych, ale też na wcześniejszych etapach, takich jak wezwanie do zapłaty, mediacja czy przygotowanie opinii eksperckiej. To właśnie ten zakres usług intensywnie rozwijamy.

Co nowego szykujecie w ofercie dla medyków?

– Nasza oferta od lat trafnie odpowiada na potrzeby rynku, wprowadzamy jednak istotne wzmocnienia. Już w czerwcu pojawi się pomoc psychologiczna dla lekarzy i lekarzy dentystów oraz ubezpieczenie na wypadek błędnego wystawienia recepty refundacyjnej.

Jeszcze w tym roku wdrożymy także uproszczone narzędzie APK i nową ścieżkę sprzedaży ubezpieczeń dla podmiotów leczniczych, by stała się łatwiejsza nawet dla mniej doświadczonych pośredników. Kolejna nowość to ubezpieczenie OC Badacza i Sponsora.

Czy potrzeby medyków się zmieniają?

– Raczej się intensyfikują. Nasi klienci pracują coraz więcej, pod presją czasu, w sytuacjach granicznych. Coraz częściej roszczenia wynikają nie z dramatycznych błędów medycznych, ale z niedopatrzeń proceduralnych, niedokładności w dokumentacji czy braku informacji przekazanej pacjentowi. To znaczy, że ochrona musi obejmować również skutki pozornie drobnych uchybień, które mogą prowadzić do bardzo poważnych konsekwencji.

Czy specjalizacja nadal wpływa na poziom sumy gwarancyjnej?

– Kiedyś to miało sens, dziś coraz mniej. Obecnie nie tylko neurochirurgowi grozi wysokie roszczenie – lekarzowi POZ, który nie rozpozna nowotworu, również. Dlatego każdemu klientowi rekomendujemy milion euro. Zwłaszcza że w medycynie roszczenia często pojawiają się dopiero po kilku latach – a wówczas obowiązuje polisa z dnia zdarzenia. Lepiej być przygotowanym wcześniej.

Czy zdarza się, że szkody nadal Pana zaskakują?

– Każdego dnia. Przykład? Higienistka po zabiegu włączyła lampę bakteriobójczą i wyszła z gabinetu. Kolejny pacjent – nieświadomy zagrożenia – wszedł do pomieszczenia i doznał uszkodzenia wzroku. Drobna nieuwaga, a skutki są bardzo poważne – roszczenie na kilkadziesiąt tysięcy złotych.

Inna sytuacja: pacjentka poddała się pełnej rekonstrukcji uzębienia w znieczuleniu ogólnym. Doszło do komplikacji zdrowotnych i nie udało się jej wybudzić. Mówimy tu o roszczeniu sięgającym kilku milionów złotych, z dożywotnią rentą. Podobny zresztą przypadek przytrafił się pacjentce poddającej się operacji plastycznej.

W sektorze medycznym ryzyka są nie tylko wysokie, ale też coraz bardziej zróżnicowane i dotyczą też zawodów, takich jak fizjoterapeuci czy ratownicy medyczni, psychoterapeuci.

Czy macie w ofercie ubezpieczenia majątkowe?

– Nasza oferta mieszkaniowa została stworzona z myślą o wygodzie medyków, którzy pracują po kilkadziesiąt godzin w tygodniu, dyżurują nocami, nie mają czasu na szukanie ekipy remontowej po szkodzie. Wdrożyliśmy usługę likwidacji szkody „jak w autocasco” – klient zgłasza szkodę, a my wysyłamy sprawdzoną ekipę remontową, rozliczamy się bezgotówkowo, dajemy dwuletnią rękojmię na wykonaną usługę. To jest realna wartość dla tak zapracowanych osób.

Jak przekonałby Pan agenta, który sprzedaje głównie komunikację, żeby spróbował skoncentrować się na ubezpieczeniach dla medyków?

– Może to kontrowersyjne, co powiem, ale w mojej ocenie specjalizacja to dziś jedyna droga do rozwoju. Komunikacja to wojna cenowa, nasycony rynek, klient, który często zmienia agenta. Medyk? Świadomy, lojalny, z dużym potencjałem ekonomicznym i wielością ryzyk.

Jeśli agent zainwestuje w wiedzę, wejdzie w temat – ma szansę zbudować portfel, który sam się odnawia i rośnie. Znam wielu, którzy zaczynali od jednej polisy, a dziś mają setki klientów i pozycję eksperta. To wymaga pracy – ale naprawdę się opłaca. Na rynku usług medycznych pracuje dzisiaj blisko milion osób o zasobnych portfelach.

Dziękuję za rozmowę.

Aleksandra E. Wysocka

POBIERZ | SUBSKRYBUJ W APPLE PODCASTS | SUBSKRYBUJ W SPOTIFY