Rozmowa z Ewą Gładziuk-Wróblewską, dyrektorką ds. rozwoju sieci CUK Ubezpieczenia
Aleksandra E. Wysocka: – Porozmawiajmy dziś o temacie coraz częściej nurtującym multiagentów: jak mogę sprzedać swoją agencję? Jakie są powody podejmowania takiej decyzji?
Ewa Gładziuk-Wróblewska: – Agenci są coraz bardziej świadomi możliwości sprzedaży biznesu i chcą pozyskać jak najwięcej informacji na ten temat. Na ich podstawie podejmują decyzję „Co dalej?”.
Powody sprzedaży są różne. Przede wszystkim – przejście na emeryturę, choć niekoniecznie po osiągnięciu ustawowego wieku. Niekiedy młodsi właściciele czują, że nadszedł moment, by zacząć „odcinać kupony od życia”. Bycie agentem ubezpieczeniowym to wymagająca praca. Dochodzą nowe warunki – nowoczesna technologia i coraz więcej procedur, które zniechęcają do dalszego rozwoju. Wieloletnie wykonywanie czynności agencyjnych prowadzi do zmęczenia.
Agent przestaje czuć się komfortowo w pracy, gdzie rozmowa sprzedażowa sprowadza się głównie do wypełniania rubryczek – pilnowania obostrzeń, formularzy APK, przedstawiania dokumentów.
Innym powodem jest docieranie do nowych grup odbiorców. Wspomniana technologia, social media, zakupy mobilne – wszystko to sprawia, że czasami lepiej zasiąść w „drugim rzędzie” i oddać prowadzenie biznesu silnemu partnerowi.
Agent zaczyna myśleć o sprzedaży, spotyka się z Wami i na pewno ma wiele pytań. Jakie obawy się wówczas pojawiają?
– Paradoksalnie, podczas pierwszej rozmowy agent zwykle nie zgłasza obaw. Najczęściej zadaje jedno pytanie: „Ile mogę dostać za swój biznes?”. To naturalne – zaczynamy od wartości. Dopiero w trakcie rozmowy pojawia się refleksja, że sprzedaż to coś więcej niż tylko liczba. To także decyzja, która dotyczy pracowników, klientów, a czasem również losów placówki.
Wtedy pojawiają się pytania: „Co stanie się z zespołem?”, „Czy klienci zostaną dobrze obsłużeni?”, „Jak długo potrwa cały proces?”.
Przez lata wypracowaliśmy sprawdzone mechanizmy, które pomagają agentowi przejść przez cały proces z poczuciem bezpieczeństwa. Pokazujemy plan krok po kroku, dbamy o każdy etap. W procesie uczestniczą nasi prawnicy, księgowi oraz inni specjaliści. Dbamy o to, by sprzedaż zakończyła się zadowoleniem wszystkich stron i poczuciem dobrze podjętej decyzji.
Właściciel agencji dostaje od Was wsparcie, ale co z jego klientami czy pracownikami? Czy macie jakieś dobre praktyki, scenariusze, które się sprawdzają?
– Zaufanie to podstawa naszej współpracy z agentami – i tego samego oczekują ich klienci oraz pracownicy. Dlatego cały proces komunikacji i wdrożenia zmian przebiega według opracowanych standardów, które zapewniają bezpieczeństwo i komfort wszystkim stronom.
Zaczynamy od klientów – rekomendujemy właścicielom pakiet informacyjny, który jasno tłumaczy, co się zmienia, a co pozostaje bez zmian. Dzięki temu kontynuacja obsługi przez CUK staje się dla klientów naturalna – to tzw. kosmetyczna zmiana.
Jeśli chodzi o zespół agencji, traktujemy go jako ogromny atut. Pracownicy najlepiej znają klientów i portfel, dlatego są krok po kroku wdrażani w systemy i procesy obsługowe CUK. Naszym celem jest zachowanie ciągłości i komfortu pracy.
Podczas rozmów omawiamy również kwestię lokalizacji i brandingu. Część agentów decyduje się na przejście pod szyld CUK, inni wolą zachować dotychczasową tożsamość – w obu przypadkach zachowujemy elastyczność. Wiemy, że klienci często są emocjonalnie przywiązani do agenta i placówki. Komunikacja z klientami, wdrożenie pracowników i decyzja o lokalu wpływają również na ostateczną wycenę agencji.
Jak konkretnie oceniacie wartość multiagencji?
– Każda agencja to osobny ekosystem biznesowy, dlatego do wyceny podchodzimy indywidualnie. Rozmawiamy z agentem o jego planach, potrzebach i o tym, jakiej roli od nas oczekuje – czy chce z nami współpracować dalej, czy planuje całkowicie wycofać się z branży.
Bierzemy pod uwagę wiele elementów: strukturę portfela, wartość składki rocznej, liczbę pracowników, lokalizację placówki, potencjał rozwoju. Każda oferta jest szyta na miarę – nawet agencje o podobnych parametrach mogą mieć zupełnie inną wartość. Wszystko zależy od kontekstu.
Trudno mówić o sztywnych widełkach cenowych. Wycena to proces, który zaczyna się od rozmowy – i kończy konkretną, dopasowaną propozycją.
Na rynku trwają procesy konsolidacyjne, więc być może ten agent otrzyma kilka ofert od różnych podmiotów. Na co powinien zwracać uwagę? Czym wyróżnia się oferta CUK?
– Przede wszystkim agent powinien zwrócić uwagę na doświadczenie i stabilność partnera, któremu powierza swój biznes. Sprzedaż agencji to nie tylko transakcja – to przekazanie zbudowanego latami zaufania, lokalnych relacji i całego dorobku. Dlatego warto postawić na firmę, która patrzy szerzej na rynek, aktywnie poszukuje nowych klientów i otwiera się na nowoczesne kanały sprzedaży.
Oferta CUK wyróżnia się kompleksowością i innowacyjnością. Zapewniamy wsparcie na każdym etapie – od precyzyjnej wyceny, przez skuteczną komunikację z klientami i pracownikami, aż po wdrożenie do zaawansowanych narzędzi i systemów. Dysponujemy nowoczesnymi rozwiązaniami technologicznymi – w tym platformą CRM, aplikacjami mobilnymi oraz działaniami marketingowymi dostosowanymi do dynamicznego rynku.
Przemawiają za nami doskonałe wyniki sprzedażowe, wiedza, doświadczenie oraz strategia marketingowa, dzięki której nasi agenci rosną szybciej niż rynek. Zostaliśmy dwukrotnie wyróżnieni tytułem Multiagencji Roku, co jest potwierdzeniem naszej skuteczności i pozycji na rynku.
W obecnych realiach, gdzie sprzedaż internetowa oraz AI zyskują na znaczeniu, kluczowe jest, aby partner widział więcej niż tradycyjne kanały sprzedaży. Agencje działające w modelu omnichannel będą wygrywać na rynku – i my właśnie stawiamy na taki kierunek rozwoju.
Jako jedyni oferujemy sprawdzony system OmniCUK, który zabezpiecza prowizje dla agentów, bez względu na to, jaki kanał zakupu wybierze klient. Dzięki temu agent może być pewien zarówno stabilności, jak i dynamicznie rozwijającego się biznesu.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
POBIERZ | SUBSKRYBUJ W APPLE PODCASTS | SUBSKRYBUJ W SPOTIFY
