Rozmowa z Dorotą Bartkowską, dyrektorką Biura Ubezpieczeń Zdrowotnych w Compensie

Aleksandra Wysocka: – Polska Izba Ubezpieczeń opublikowała właśnie wyniki rynku ubezpieczeń zdrowotnych za 2024 r., które pokazują jego wzrost o 35%. To imponujący rezultat. Skąd bierze się tak duża popularność ubezpieczeń zdrowotnych?

Dorota Bartkowska: – Ten spektakularny wzrost nie jest przypadkowy – ubezpieczenia zdrowotne mają ogromny potencjał, który dopiero zaczynamy wykorzystywać. Głównym motorem napędowym jest rzeczywistość, której doświadczamy wszyscy – publiczna ochrona zdrowia po prostu nie nadąża za potrzebami Polaków. Zamiast malejących kolejek, widzimy coraz dłuższe terminy oczekiwania na wizytę u specjalisty. To frustrujące dla pacjentów, którzy chcą szybkiego dostępu do diagnostyki i leczenia.

W tej sytuacji ubezpieczenia zdrowotne oferują szybki dostęp do specjalistów i sprawną ścieżkę leczenia. Dodatkowo nadal mamy rynek pracownika, gdzie firmy prześcigają się w oferowaniu atrakcyjnych benefitów. Pakiet medyczny jest w absolutnej czołówce najbardziej pożądanych świadczeń pozapłacowych – to już nie luksus, ale standard oczekiwany przez pracowników. Rynek odpowiada też coraz bardziej innowacyjnymi produktami, które trafiają w zróżnicowane potrzeby klientów.

Jak wyglądał ubiegły rok w Compensie pod względem sprzedaży ubezpieczeń zdrowotnych?

– W Compensie mocno stawiamy na ubezpieczenia zdrowotne – zamknęliśmy rok z dynamiką wzrostu na poziomie zbliżonym do średniej rynkowej, co nas niezwykle cieszy. To był czas intensywnej pracy i pozyskiwania wielu nowych klientów. Obserwujemy prawdziwe ożywienie na tym rynku.

Co interesujące, widzimy też zupełnie nowych graczy po stronie pośredników – profesjonalistów, którzy wcześniej nie zajmowali się zdrowiem, a teraz dostrzegają ogromny potencjał tej kategorii ubezpieczeń i włączają je do swojej oferty.

Ilu pośredników sprzedaje obecnie ubezpieczenia zdrowotne Compensy?

– W ubiegłym roku ok. 2000 pośredników, którzy współpracują z Compensą, sprzedało przynajmniej jedną polisę zdrowotną. Dla porównania nasze produkty sprzedaje ok. 40 tys. agentów, co pokazuje, jak dużo mamy do zrobienia, jeśli chodzi o przekonanie pośredników do zainteresowania się ofertą zdrowotną.

Ubezpieczenia zdrowotne to produkt o własnej specyfice sprzedaży, wymagający nieco innego podejścia niż standardowa polisa komunikacyjna czy majątkowa. Co ciekawe, to często sami klienci wymuszają zmianę – przychodzą i wprost pytają swojego agenta o ubezpieczenia zdrowotne. Agent, który nie ma tego produktu w ofercie, traci szansę na kompleksową obsługę i budowanie długofalowej relacji z klientem.

Jak przekonać agenta, który specjalizuje się w ubezpieczeniach komunikacyjnych i majątkowych, żeby rozszerzył swoje portfolio o produkty zdrowotne?

– Kluczem do sukcesu jest tu kompleksowe wsparcie – doskonale rozumiemy, że dla agenta, który przez lata sprzedawał wyłącznie ubezpieczenia majątkowe, wejście w świat zdrowia może wydawać się wyzwaniem.

Dlatego stworzyliśmy system wsparcia, którego głównym filarem są nasi menedżerowie, odpowiadający za sprzedaż ubezpieczeń zdrowotnych. Działają w całej Polsce i są gotowi pomagać agentom „od a do z”: od zrozumienia produktu, przez poprowadzenie pierwszych spotkań z klientami, aż po finalizację sprzedaży.

To podejście przynosi znakomite efekty. Znam kilka inspirujących historii agentów, którzy jeszcze dwa lata temu z nieufnością podchodzili do tematu zdrowia, a dziś z powodzeniem rozwijają portfele polis zdrowotnych.

Jak rozszerzenie oferty o ubezpieczenia zdrowotne może wpłynąć na biznes agenta?

– Ubezpieczenia zdrowotne to stabilne, długoterminowe umowy, które generują dla agenta regularny, comiesięczny przychód. Nawet niewielka firma zatrudniająca kilka osób, która zdecyduje się na polisę grupową obejmującą także członków rodzin pracowników, generuje składkę roczną przekraczającą nawet 10 tys. zł. To przekłada się na atrakcyjną prowizję dla agenta, a co najważniejsze – prowizje regularne i przewidywalne. Dlatego staramy się zachęcać naszych agentów do rozszerzenia oferty produktowej o ubezpieczenia zdrowotne.

Jakie nowości szykuje w tym roku Compensa w obszarze ubezpieczeń zdrowotnych?

– W tym roku w centrum naszej uwagi są doświadczenie klienta – to kluczowy element, bo w przeciwieństwie do klasycznego ubezpieczenia majątkowego z polisy zdrowotnej korzysta się wielokrotnie w ciągu roku. Pracujemy nad istotnymi zmianami w procesach obsługowych i zupełnie nowym podejściem do narzędzi cyfrowych.

Naszym flagowym projektem jest zaawansowana integracja z grafikami placówek medycznych – chcemy, by klient w jednym miejscu miał dostęp do znaczącej części spośród 3 tys. placówek medycznych współpracujących z Compensą.

Czy obserwujecie wzrost zainteresowania ubezpieczeniami zdrowotnymi wśród klientów indywidualnych?

– Jeszcze dwa–trzy lata temu mieliśmy do czynienia ze skokowym wzrostem cen ubezpieczeń zdrowotnych, co naturalnie zahamowało popyt ze strony klientów indywidualnych. Jednak w ostatnich kwartałach składki ustabilizowały się na przystępnym poziomie, co w połączeniu z innymi czynnikami, jak na przykład cały czas rosnące szybko wynagrodzenia, wyraźnie ożywiło sprzedaż w sektorze indywidualnym.

Dostrzegamy także zmianę podejścia wśród Polaków do tematu zdrowia. Rośnie grupa osób, która stara się prowadzić zdrowy tryb życia, uprawia regularnie sport i tym samym docenia komfort, jaki oferuje ubezpieczenie zdrowotne w zakresie dostępu do diagnostyki czy specjalistów.

Osobiście mnie najbardziej cieszy fakt, że ubezpieczenia zdrowotne przestały być domeną mieszkańców wielkich metropolii. Obserwujemy dynamicznie rosnące zainteresowanie tego typu produktem w mniejszych miejscowościach, gdzie paradoksalnie dostęp do publicznej ochrony zdrowia, szczególnie specjalistów, bywa jeszcze trudniejszy niż w aglomeracjach. To dowód, że ubezpieczenia zdrowotne przestają być produktem niszowym, ale stają się dla klientów takim samym standardem jak ubezpieczenia mieszkaniowe czy NNW.

Dziękuję za rozmowę.

Aleksandra E. Wysocka