Według danych KNF na dziś w Polsce jest zarejestrowanych 31 tys. agentów i ponad 180 tys. osób współpracujących. Oczywiście do tego dochodzą brokerzy i pracownicy towarzystw ubezpieczeniowych. W sumie to około 220 tys. ludzi.
Czy te 220 tys. to dużo, czy mało – nie ocenię, ale wiem, że konkurencja na rynku jest spora w różnych kanałach dystrybucji i raczej to klient może wybierać i przebierać, a nie pośrednik. Bardzo dużo osób wchodzi do zawodu, ponieważ próg finansowy wejścia jest niewielki, ale też szacunkowo tylko 30% z nowo wchodzących na rynek utrzymuje się dłużej niż dwa lata i potem zostaje w zawodzie.
Wiele kanałów dystrybucji i różne praktyki rekrutacyjne i wdrożeniowe
Postaram się opisać kilka największych kanałów dystrybucji i przedstawić, oczywiście w mojej subiektywnej ocenie, które ze stosowanych praktyk są dobre i zdają egzamin, a które są „inne”.
Multiagencje (MA) – na dziś jeden z największych kanałów dystrybucji, który nadal dynamicznie rośnie. Jest tak dlatego, że klient się zmienił i oczekuje, że to pośrednik będzie miał na względzie jego potrzeby i że ma wiedzę oraz dostęp do produktów, które te potrzeby zabezpieczą. Za tym rozwijającym się klientem podąża rynek pośrednictwa, czyli dobrze przygotowani multiagenci, wyposażeni w odpowiednie narzędzia oraz wiedzę i dostęp do wszystkich produktów oferowanych przez towarzystwa ubezpieczeń.
Rekrutacja przebiega w tym kanale ciągle i stosowane są różne metody. Oczywiście naturalnym procesem jest pozyskiwanie osób, które chcą wejść do zawodu i się wszystkiego nauczyć. Takie „wychowanie” nowego pokolenia agentów to dobry kierunek, ponieważ w każdym zawodzie następuje wymiana pokoleniowa. Dzisiejszy nowoczesny agent musi mieć nie tylko wiedzę produktową, ale bardzo sprawnie się poruszać w różnorodnych systemach, mediach społecznościowych, więc warto w takie osoby inwestować.
Tą „inną” praktyką stosowaną przez niektóre multiagencje jest kupowanie „portfela” z człowiekiem lub bez. Dam ci 5 tys. albo 50 tys., jeśli przejdziesz do mnie, i to jest ta „inna” praktyka. Nie neguję jej, bo ludzie mają prawo zmienić barwy, ale metoda jest słaba.
Drogi multiagencie, jeśli czujesz się mocny, to rekrutuj i szkol – to naprawdę daje dużo satysfakcji.
Agenci wyłączni (AW) – pytanie podstawowe, jakie trzeba sobie zadać to: Po co TU potrzebni są AW? Odpowiedź jest bardzo prosta: Po to, żeby można było sprzedać każdy produkt w każdej cenie.
Towarzystwa ubezpieczeń budują całą sieć narzędzi motywacyjnych i „straszaków” , żeby te sieci motywować do dużej sprzedaży i jednocześnie, żeby agent wyłączny nie miał dostępu do innych produktów. Znam te mechanizmy doskonale, bo sama je tworzyłam dawno temu, ale jak to się ma do zmieniającego się rynku klienta? No właśnie – nijak.
Z tego, co widać, coraz trudniej jest agentom wyłącznym skutecznie sprzedawać i się utrzymać na rynku. Szukają rozwiązań, próbując nawiązywać współpracę z multiagencjami, lub po prostu wypadają z rynku po zakończeniu początkowego finansowania. Na dziś nawet największe sieci wyłączne nie mają już potencjału wzrostu, raczej to tylko odtwarzanie portfela. Najgorsze praktyki stosowane przez towarzystwa ubezpieczeniowe to finansowanie z opcją zwrotu pieniędzy, gdy agent wyłączny nie wypracuje odpowiedniego obrotu. To oczywiste pakowanie tych ludzi w problemy finansowe, jeszcze stosowane przez niektóre TU.
W minionym roku towarzystwa ubezpieczeń bardzo zintensyfikowały działania związane z budową sieci wyłącznych. Po dłuższym okresie odejścia od tego kanału rok 2023 był znowu takim otwarciem w budowaniu sieci wyłącznych lub prawie wyłącznych i jest nadal kontynuowany.
Banki, firmy leasingowe, dealerzy samochodowi – bardzo specyficzne kanały dystrybucji, które produkt ubezpieczeniowy traktują jako dodatek. Przeważnie sprzedawcami są pracownicy etatowi tych firm, którzy są biegli w sprzedaży, np. kredytów lub samochodów, ale niestety produkt ubezpieczeniowy to dla nich już o krok za daleko.
Te złe praktyki wdrożeniowe to pakietowanie tych usług dla klienta – klient musi kupić ubezpieczenie w banku, żeby dostać kredyt. To nawet nie jest legalne, ale niestety jak w wielu przypadkach – prawo sobie, a życie i praktyka sobie. Nie zarabiam na sprzedaży leasingu, ale jak już „wcisnę” temu klientowi pełen pakiet i GAP, to zarobię sporo. Nie neguję oczywiście potrzeby pełnego zabezpieczenia samochodu, ale jak zawsze trzeba to dobrze przeanalizować.
Ilu jeszcze pośredników jest w stanie pomieścić rynek ubezpieczeniowy w Polsce?
No to czas na odpowiedź – ilu jeszcze pośredników jest w stanie pomieścić rynek ubezpieczeniowy w Polsce? A może ilu i jakich pośredników? Bo to będzie miało większe znaczenie. W mojej ocenie rynek jest już mocno wysycony, będzie jak zawsze w każdym roku następowała wymiana pokoleniowa, ktoś odejdzie na emeryturę i ktoś będzie musiał go zastąpić. Nasze społeczeństwo jest coraz bogatsze, a to też generuje pewien wzrost sprzedaży w naszej branży.
Jest ciągle miejsce na to, żeby wejść do tego zawodu, ale trzeba się bardzo mocno zastanowić „jak?”, żeby to było wejście z sukcesem i na długie lata. Dostęp do pełnego wachlarza produktów i majątkowych, i życiowych to numer jeden. Jeżeli już mamy takie umowy, to potrzebujemy dobrych narzędzi informatycznych, żeby sprawnie się w tym poruszać. Rozmowa z klientem, RODO, APK, oferta, sprzedaż – to musi być zautomatyzowane, bo przy tak dużej liczbie działań każdego dnia bez dobrych narzędzi nie damy rady.
Wsparcie dodatkowe specjalistów produktowych też jest bardzo ważne, żeby w godzinie „0” jednak ktoś mógł nam pomóc, odebrał telefon lub e-mail i odpowiedział na zapytanie albo pomógł w anulowaniu kary nałożonej przez towarzystwo ubezpieczeń.
Rozwój i szkolenia, dostęp do tego na co dzień, baza wiedzy, jak wielokrotnie podkreślałam, to nasze przygotowanie, wiedza i profesjonalizm utrzyma nas na tym bardzo konkurencyjnym rynku.
Ponieważ msm.pl oferuje agentom te wszystkie rozwiązania i wsparcie, serdecznie zapraszamy każdego, kto chce rozpocząć swoją drogę w naszej branży albo widzi, że utknął i chce się dalej dynamicznie rozwijać.
Anna Pająkowska
prezeska zarządu msm.pl
