Ponad rok istnienia projektu szkoleniowego Życie w Multi to spotkania z ponad tysiącem multiagentów w całej Polsce i setki godzin pracy. Wymieniamy się wiedzą, wspólnym doświadczeniem, a także historiami z życia doradcy. Dzisiaj śmiało możemy powiedzieć, że jest kilka wątków, o których rozmawiamy z wami zawsze.
Jak mam poradzić sobie z obiekcjami klienta?
Chyba nie było szkolenia, na którym nie pojawiło się to pytanie. Być może jest to wynik starej szkoły, gdzie na każde słowo klienta powinienem mieć trzy „złote odpowiedzi”, które dodatkowo zmiotą wszelkie wątpliwości i skierują go na słuszną drogę ubezpieczenia swojego życia właśnie u mnie.
Zaczynamy pracę z życiem i od razu jeden z pierwszych elementów to obiekcje. W tym pytaniu jest jednak jeszcze jeden wydźwięk. Automatycznie w głowie programujemy negatywne emocje. Klient przecież kombinuje i tylko myśli, jak tu uciec od naszych jedynie słusznych argumentów, a my musimy ćwiczyć walkę z jego obiekcjami; musimy być najlepsi!
Proponujemy więc proste ćwiczenie: zamień słowo obiekcje na wątpliwości, a słowo przekonywanie na dialog. Odwrócisz w ten sposób relację na drugą, lepszą stronę emocji. Doradztwo w ramach ubezpieczeń na życie jest niesamowitą możliwością poznania drugiego człowieka.
Jak zacząć rozmowę z klientem?
To jest praktyczny wątek. Na warsztatach szukamy z wami dobrych rozwiązań. Powinniśmy na początku swojej pracy z ubezpieczeniami na życie znaleźć parę momentów, naturalnych dla ciebie i komfortowych dla klienta.
Widzimy, że rozpoczęcie pierwszych rozmów jest dość stresującym wyzwaniem. Często w codziennej pracy, ogromie obowiązków rozmowa o życiu nam ucieka, odsuwamy ją na dalszy plan. Powodów jest kilka: brak czasu, wewnętrzny brak przekonania, strach przed odpowiedzią i tym, co dalej?
Znalezienie dwóch, trzech miejsc w procesie sprzedaży innych ubezpieczeń pomoże nam rozpocząć wątek życia. Jesteśmy przekonani, że z każdą podjętą rozmową te wyznaczone momenty będą coraz mniej potrzebne, a nasza siła wejdzie na kompletnie inny poziom doradztwa.
A co, jeśli klient mówi NIE?
Nie, ponieważ już mam. Nie, ponieważ nie jestem zainteresowany. Nie i kropka. Tutaj musimy jasno powiedzieć o dwóch rzeczach. Tak, klient ma prawo powiedzieć NIE. Podziękujmy za taki dar. Wyobrażacie sobie sytuację, w której kompletny brak asertywności każe całej ludzkości mówić tylko TAK? Nie byłoby takiego życia na ziemi, jakie znamy dziś. Czy to zamyka nam temat do dalszej rozmowy? Oczywiście, że nie.
Drugim ważnym elementem jest nasza umiejętność poznania powodu odmowy i prowadzenia dalszej rozmowy. Ile mieliśmy sytuacji w życiu sprzedażowym, gdy klient, mając garść argumentów, zamykał się na rozwiązania, a po jakimś czasie wracał i stawał się naszym najlepszym klientem!
Jak mam znaleźć czas?
Parametr, który, szczególnie u agenta komunikacyjno-majątkowego, gra ważną rolę. Czas. W czasie pogoni za niższą składką, czasie regularnych wznowień polis i zmian, znalezienie CZASU na rozmowę z klientem o życiu wymaga… czasu. Często również zmysłu organizacyjnego. Jak więc go szukać?
Naszym zdaniem od wpuszczenia życia do naszej zapracowanej głowy. Oddechu. Od słów: chcę mieć czas na życie! Później organizacji biura w taki sposób, by życie stało bliżej centrum aktywności, a nie było schowane gdzieś głęboko w biurku. Co mam? Czym dysponuję na poziomie mentalnym (moje nastawienie do nowych produktów i podejście mojego zespołu) i technicznym (miejsce i przestrzeń na rozmowę o życiu)?
Dlaczego moi klienci nie chcą rozmawiać o życiu?
To jest akurat bardzo ciekawe pytanie. Od razu musimy sprostować: Jan Kowalski nie chce. Tak, faktycznie nie chciał. Monika przy ubezpieczeniu mieszkania nie chciała (ponieważ akurat musiała lecieć odebrać dziecko z przedszkola). Krzysiu Nowak nie chciał, ale gdyby dać mu czas, to w sumie ubezpieczenia na życie nie ma…
Popatrz. Ta próba badawcza przeważnie jest małym wycinkiem twojego portfela klientów. Gdy rozpoczniesz rozmowy o życiu i pracę z nim, zaczniesz patrzeć na tych świetnych klientów, którzy kupili u ciebie ubezpieczenie na życie. Oni będą twoim przykładem. Na nich się skupisz.
Potrzeby twoich klientów statystycznie niczym nie różnią się od potrzeb klientów multiagencji dwie ulice dalej. A oni przecież regularnie sprzedają życie…
Marta Piasecka
Waldemar Poberejko
twórcy programu szkoleniowego Życie w Multi
Fb.com/zyciewmulti
