Recepta na sukces jest naprawdę prosta. Zawiera się w zawartych w tytule tego felietonu sformułowaniach. Poniżej natomiast rozwinę je tak, aby każdy przy odrobinie dobrych chęci i motywacji mógł je wdrożyć.
Zacznijmy od planowania
Pewnie każdy słyszał o wyznaczaniu celów SMART (mądrze), czyli prostych (konkretnych), mierzalnych, ambitnych, ale jednocześnie realnych oraz określonych w czasie. Mniej osób pewnie zna rozszerzenie tej koncepcji o „ER” (smarter = mądrzej). E oznacza w niej cel wyrażony w sposób entuzjastyczny. R oznacza recorded (odnotowany, zapisany). I o ile to drugie jest proste, bo intuicyjne, trochę kłopotów może sprawiać „E”.
Cel wyrażony w sposób entuzjastyczny ma służyć budowaniu wewnętrznej motywacji, a przynajmniej zniwelowaniu demotywacji. Podam przykład: chcę schudnąć 20 kg (w domyśle: zero grilla, piwka, słodyczy, chipsów, a w zamian za to surowa marchewka, picie hektolitrów wody i pocenie się na siłowni). Mało motywacyjne, prawda? Ten sam cel można wyznaczyć inaczej, np.: założę garnitur z dnia ślubu. Oznacza to może i to samo, czyli zrzucenie 20 kg, ale skojarzenia już są inne: „ależ byłem wtedy młody i przystojny, jak świetnie się czułem, byłem panem życia!”. Czy nie łatwiej będzie dążyć do celu, który budzi pozytywne skojarzenia?
Jest jeszcze jedna świetna koncepcja wyznaczania celów. Nazywa się BHAG, czyli Big Hairy Audacious Goal, co tłumaczymy jako Wielki, Owłosiony, Odważny Cel. Stosuje się ją najczęściej jednak do celów długookresowych, obejmujących nawet 10–20 lat. Warto mieć to na uwadze. Zaplanować BHAG w dłuższym okresie oraz SMARTER, który to (lub które to) jest/są częścią tego większego celu.
Ale zanim zaczniesz planować, określ punkt startu. Jeśli nie wiesz, jak wygląda (pod względem liczb) twoja multiagencja dziś, to wyznaczanie celów jest tylko kreowaniem marzeń, a może i mrzonek.
Co może być dla ciebie istotne?
- Ilu masz klientów?
- Ilu nowych klientów pozyskałeś w ostatnim roku?
- Ilu klientów straciłeś w ostatnim roku?
- Jaki jest więc przyrost netto (przychodzący minus odchodzący = …)? Oby to nie była liczba ujemna;
- Jaki jest średni czas życia twojego klienta (jaki czas średnio klient z tobą jest? Rok, dwa? A może dziesięć lat?)
- Jakie są średnie „wartości klientów” w poszczególnych segmentach (produktach/usługach)?
- Jaką masz roczną sprzedaż?
- Jaki masz roczny zysk?
- Które produkty/usługi, dla jakiej grupy docelowej są najbardziej opłacalne, a które najmniej?
To tylko część czynników, które mogą być ważne dla zaplanowania wzrostu twojej multiagencji. Pomyśl, co jeszcze może być istotne w twoim przypadku.
Dzięki takiemu „raportowi wejścia” zorientujesz się (policzysz), ilu i jakich klientów potrzebujesz pozyskać, aby osiągnąć cel wzrostu o 20, 30 czy 40 (a może nawet więcej) procent.
Dzięki temu z kolei będziesz mógł podzielić cel roczny na mniejsze cele miesięczne albo nawet tygodniowe. To pozwoli ci na bieżąco, w czasie rzeczywistym badać postępy.
Gdy masz już plan, zacznij go wdrażać!
Wiesz już, jaki rodzaj klientów cię interesuje? Ilu ich potrzebujesz pozyskać? Zaplanuj i wdróż kilka sposobów na dotarcie do właściwych osób. To bardzo ważne, żeby nie „wkładać wszystkich jajek do tego samego koszyka”. Na nasz plan zawsze może wpłynąć coś nieoczekiwanego (czarny łabędź). Jeśli nie będziemy mieli planu B, C i D, możemy polec na całej linii.
Cóż to mogą być za drogi dotarcie do klientów?
- wszelkiego rodzaju marketing: SEO, ADsy, dobrze prowadzone social media, może ulotki we właściwych miejscach itp., itd.
Są to jednak często mechanizmy generujące sprzedaż przychodzącą. Robisz, co trzeba, ale nie masz wpływu na to, ilu klientów i często jacy się zgłoszą. Wolę metody sprzedaży aktywnej, wychodzącej. Możesz więc:
- zbudować listę eventów, na które chodzą twoi klienci (ale nie konkurencja);
- zapisać się do którejś z organizacji rekomendacyjnych (polecam oczywiście Biznes Klub Polska, który tworzę);
- nauczyć się aktywnych metod social sellingowych, szczególnie na LinkedIn, gdzie łatwo zidentyfikować potencjalnych klientów.
Znając już swoje liczby (liczbę klientów o jakiejś konkretnej wartości, których potrzebujesz pozyskać) i określając metody, którymi do nich dotrzesz, masz już plan. Działaj więc i…
Monitoruj
Nie wolno ci się obudzić za rok, gdy znów będziesz czytał artykuły w „Gazecie Ubezpieczeniowej” zachęcające do osiągnięcia sukcesu w 2025 tym razem roku „z ręką w nocniku”. Nie może być tak, że dopiero za rok będziesz liczył, czy osiągnąłeś swój cel. Trzeba to robić na bieżąco. Może warto przygotować coś w stylu „paska postępu” i co tydzień go aktualizować?
To właśnie ciągłe monitorowanie pozwoli ci – jeśli okaże się to potrzebne – poprawiać swoje działania. Jeśli styczeń pokaże ci, że coś nie idzie zgodnie z planem, to albo zły jest plan (zbyt ambitny), albo niewłaściwe jest działanie. Trzeba wtedy raz jeszcze usiąść w ciszy i spokoju i zastanowić się, co mogę robić inaczej.
Na koniec zapamiętaj, proszę, mądre, choć przewrotne hasło: plan jest niczym, planowanie jest wszystkim!
Artur Sójka
linkedin.com/in/artursojka/
facebook.com/sojka.artur/
