Czasy, kiedy ubezpieczenie można było kupić u agenta konkretnego towarzystwa, dawno już minęły. Co więcej, kończy się na dodatek era, gdy oferowały je tylko multiagencje, banki, niezależni pośrednicy finansowi czy od kilku lat wyspecjalizowane porównywarki internetowe.
Coraz częściej firmy zajmujące się biznesem w zupełnie innych branżach rozważają zaproponowanie swoim klientom polisy zabezpieczającej kupowany u nich produkt. Taka współpraca może opłacić się wszystkim stronom.
Oferta towarzystw ubezpieczeniowych z roku na rok staje się coraz ciekawsza. Wynika to z potrzeb rynku i chęci jak najlepszego dopasowania się do oczekiwań konsumentów. A utrzymanie dotychczasowych klientów, ze względu na rosnącą konkurencję na rynku, staje się obecnie dla ubezpieczycieli coraz ważniejsze. Nie oznacza to, że zapominają oni o ekspansji i poszukiwaniu nowych możliwości w zakresie dystrybucji oraz pozyskiwania klientów. Wciąż „w grze” pozostaje bowiem kanał bancassurance, który co prawda nie zapewnia już tak dużego przypisu składki w segmencie ubezpieczeń na życie, ale wciąż liczy się, jeżeli chodzi o polisy majątkowe. Szczególnie w przypadku towarzystw będących w grupach kapitałowych razem z bankami.
Od pewnego czasu coraz ciekawszym sposobem na nowy biznes i nowe grupy klientów stają się partnerzy nie mający nic wspólnego z rynkiem ubezpieczeń. Na pierwszy rzut oka biuro podróży, sklep internetowy bądź stacjonarny, warsztat samochodowy czy pośrednik nieruchomości mogą zupełnie nie pasować do strategii sprzedażowej ubezpieczycieli, ale praktyka mówi zgoła co innego. To potencjalne źródła nowych klientów, którzy być może nigdy nie trafiliby do ubezpieczyciela i nie kupiliby polisy.
Na takim partnerstwie skorzystać mogą wszyscy. Przede wszystkim klienci, którzy kupując produkt lub otrzymując konkretną usługę, otrzymają coś, co pozwoli im zabezpieczyć się przed niespodziewanym zdarzeniem – np. kradzieżą lub uszkodzeniem nowo zakupionego sprzętu.
Przykładów może być wiele. Nabywając rower w sklepie stacjonarnym lub za pomocą platformy e-commerce i kupując jednocześnie polisę, otrzymują ochronę mogącą się przydać w codziennym jego użytkowaniu. Z kolei klienci np. warsztatów samochodowych to naturalni „odbiorcy” ubezpieczeń komunikacyjnych i to nie tylko w zakresie obowiązkowego OC, ale także autocasco czy dodatkowych wariantów assistance potrzebnych w razie niespodziewanych zdarzeń drogowych.
Przykładów może być jeszcze więcej, bo na rynku działa ogromna liczba firm proponujących swoim klientom produkty, przy których polisa może stać się doskonałym ich uzupełnieniem. Przy rezerwacji np. wycieczki lub wczasów zagranicznych w cenie zawarte jest podstawowe ubezpieczenie leczenia poza granicami Polski, następstw nieszczęśliwych wypadków czy kosztów rezygnacji. W tym przypadku jednak często sumy gwarancyjne nie są zbyt wysokie i wiele osób mimo wszystko decyduje się na samodzielne kupno ubezpieczenia. A klienci odwiedzający biuro nieruchomości w celu kupna bądź sprzedaży mieszkania czy chęci jego wynajęcia też mogliby zapoznać się przy okazji z propozycją ubezpieczenia nieruchomości.
W grę wchodzą jeszcze zakupy całej, ogromnej gamy innych dóbr konsumpcyjnych, czyli rzeczy, które jak wszystko, co na co dzień jest użytkowane, może ulec zniszczeniu lub kradzieży. A są to nie tylko drobiazgi, takie jak np. okulary, sprzęt fotograficzny, ale rzeczy zdecydowanie większe. Jeżeli jeszcze dodać do tego ubezpieczenie, którego mogą potrzebować klienci innych instytucji finansowych, pośredników kredytowych, to okaże się, że potencjał sprzedaży jest duży, a w zasadzie tylko w niewielkim stopniu ograniczony możliwościami ochrony.
O korzyściach dla towarzystw czy multiagencji, które wejdą w kooperację z takimi partnerami, nie trzeba chyba wspominać. Nowi klienci i składka, jaka od nich wpłynie, to na coraz bardziej konkurencyjnym rynku rzecz nie do pogardzenia. A dodatkowo również możliwość skorzystania z okazji i zaproponowania im także innych produktów, jeżeli tylko wyrazili zgodę na otrzymywanie ofert marketingowych. Takie bazy danych to ogromny potencjał sprzedażowy mogący generować dodatkowy przypis dla pośredników ubezpieczeniowych.
A co zyskują partnerzy, którzy nie mieli do tej pory z ubezpieczeniami nic wspólnego? Przede wszystkim okazję na rozwój własnego biznesu, uzupełnionego całkiem nowym produktem chroniącym kupowane dobra lub usługi, a który może generować dodatkowy przychód dla firmy. Oferując nabycie polisy w momencie, kiedy jest duża szansa na to, że nabywca z niego skorzysta, np. wykupując wczasy czy dokonując zakupu na platformie e-commerce, daje się klientowi coś więcej niż tylko konkretne dobro lub usługę. Ochrona ubezpieczeniowa staje się wtedy ważnym dodatkiem, z którego w razie potrzeby można skorzystać, zabezpieczając się w razie szkody.
Grzegorz Piotrowski
dyrektor ds. rozwoju biznesu w iExpert.pl
grzegorz.piotrowski@iexpert.pl
