Kiedy klienci zaczynają postrzegać ubezpieczenie jako inwestycję w bezpieczeństwo, a nie zbędny wydatek, ich podejście zmienia się diametralnie. Znika wahanie i pojawia się świadoma decyzja. To właśnie moment, w którym nasza rola jako doradców ubezpieczeniowych staje się kluczowa.
Tłumacząc, edukując i dostosowując rozwiązanie do potrzeb i oczekiwań naszych klientów, otwieramy im oczy na to, że dobrze dobrana polisa może być fundamentem spokoju i stabilności finansowej ich rodzin.
Jednak wielu klientów, mimo wewnętrznej potrzeby zabezpieczenia siebie i bliskich, przychodzi na spotkanie z doradcą z wieloma obawami. Z jednej strony chcą zabezpieczyć swoją przyszłość, a z drugiej czują się niepewnie w obliczu złożonych procedur, specjalistycznego języka czy zawiłych zapisów w ogólnych warunkach ubezpieczenia.
Naszym zadaniem jako doradców jest rozwianie tych wątpliwości – w prosty, zrozumiały dla nich sposób. Konkretne przykłady i historie z codziennego życia pomagają klientom lepiej zrozumieć, dlaczego ubezpieczenie jest ważne i jak może ich chronić.
Klient, który czuje się wysłuchany i rozumie, jakie ryzyka dotyczą jego sytuacji, podchodzi do ubezpieczeń z przekonaniem. Widzi w nich rozwiązanie realnych problemów, a nie kolejny wydatek. To, co dla niego jeszcze chwilę wcześniej mogło być jedynie obowiązkiem i kosztem, staje się świadomą inwestycją w przyszłość.
Podczas 20 lat pracy jako doradca miałam setki spotkań z klientami, którzy na pierwszym spotkaniu bardzo sceptycznie podchodzili do proponowanych na podstawie ich potrzeb rozwiązań, a potem, po podjęciu decyzji o ubezpieczeniu, byli ich największymi orędownikami.
Jednak budowanie zaufania to proces, który nie kończy się w momencie podpisania polisy. Klienci potrzebują poczucia, że doradca będzie ich wspierał także później – podczas zmian w ich życiu, aktualizacji potrzeb czy w sytuacjach, które wymagają szczególnej uwagi (np. wypłata świadczenia).
Regularny kontakt, pomoc w dostosowaniu rozwiązań do obecnych potrzeb i szczere zainteresowanie ich oczekiwaniami to coś, co buduje lojalność i długoterminowe relacje.
Doradca, który edukuje swoich klientów, nie tylko pomaga im lepiej zrozumieć zakres rozpatrywanego przez nich ubezpieczenia, ale także staje się dla nich autorytetem.
Obecność w mediach społecznościowych i tworzenie wartościowych treści to doskonałe narzędzia, które pozwalają wzmacniać wizerunek eksperta. Klient, który widzi nasze zaangażowanie, wie, że trafił w dobre ręce.
Zmiana w podejściu klientów nie wymaga od nas wielkiej rewolucji. Wystarczy zacząć od drobnych zmian – uważniej słuchać, prościej tłumaczyć i zadawać pytania, które pomagają lepiej zrozumieć ich potrzeby. Każda rozmowa to szansa, by pokazać, że naprawdę zależy nam na ich bezpieczeństwie.
Jeśli czujesz, że chciałbyś jeszcze lepiej pomagać klientom i rozwijać swoje umiejętności, zapraszam cię do mojego programu „MasterClass dla doradców ubezpieczeniowych”. Pamiętaj, inwestycja w siebie to jedyny rodzaj ryzyka, który gwarantuje sukces.
Dorota Rembiszewska
Court of the table MDRT
dyrektorka filii Polisa na miarę, mentorka, autorka Masterclass dla doradców ubezpieczeniowych
